《城商行对公营销与竞争应对策略》

课程大纲：

课程背景：

     中国经济不断下行情况银行目前面临着越来越大的生存压力，不但坏账集中出现，四大行的年利润增长也进入了零时代，诸如村镇银行、民营银行、互联网金融、p2p公司等竞争对手的不断涌现，加之利率市场化、存款保险制度等政策的不断放开，更为关键的是银行对公客户融资渠道不断增加，大客户自己做金融业务，小微企业经营现状形式不断恶化，使得银行营销困难重重，在此竞争环境下，银行对公业务怎样的应对策略才能突围？

     本课程结合国内不同区域，不同类别的银行在目前困境下做出的实际有效的营销方式，以前瞻的思维以及营销理念、营销技能、营销心态结合而成，课程以大量的实际案例为主线来设计，使得学员学完即可以应用，提高学习转化的效率、

课程学员：银行行长 信贷主管、对公客户经理

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：1天  6小时/天

课程收益：

1、了解当今竞争环境下企业的真正需求

2、掌握企业营销的三大创新模式

3、掌握信贷客户批量开发的技巧

4、掌握新媒体工具在企业客户维护中的作用

5、掌握客户分类营销与管理的技能

6、掌握客户维护的核心技能

7、掌握企业信贷客户获客的新渠道

课程大纲：

第一部分   银行企业营销的本质

1、什么是企业的需求？

   视频分享：您了解自己的需求吗？

2、银行企业营销与传统行业企业营销的本质区别

   案例分享：银行企业营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：

   对公信贷产品对企业来说您卖的是什么？

4、换位思考在营销中的运用

   案例分享：（1）换位思考是一项技能；（2）老板买学区房的理由您知道吗？

第二部分   银行对公营销方式的三大转变

1、对公营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）某行的900万贷款案例分享

   （2）圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、对公营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  民生银行客户经理信贷产品的批量营销

  讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、对公营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）某银行的“五挺进”

讨论：现场制定本行企业定向开发的策略

第三部分   对公分类营销管理的策略转变

1、企业分类大数据应用之新机会

   案例分享：客户经理的批发精准营销

2、企业分类大数据应用之客户需求变化

   案例分享:客户需求由钱向关系的转变  

3、企业分类大数据应用之新媒体工具运用

   案例分享：微信红包抢的是什么？

4、企业分类带来的“互联网思维”

   案例分享：客户还是粉丝？

5、企业分类后的个人品牌建设

   案例分享：客户经理的个人品牌建设

6、企业分类后的“客户为中心”

   案例分享：客户为中心的产品综合营销

第四部分     银行对公营销中的微信运用

1、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

2、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

3、微信在企业外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

4、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的四个百万客户

5、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

6、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

7、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第五部分   对公营销之分级维护

1、企业关系分级维护的必要性

   案例分享：1）您多久没有理你的企业了？

             2）企业维护带来的120个价值客户

2、企业关系分级维护的3大核心功能

   案例分享：招行某分行的客户维护带来的批量企业客户

3、银行企业维护的常用方式

   案例分享：知己的“由来”

4、企业生命周期的管理

   案例分享：“舍得”原则

5、企业关系维护流程

    讨论：我们的维护流程该怎样做？

6、企业分类差异化维护

   案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例

7、企业圈子维护的方法

   案例分享：87年小伙的圈子法则（草根到顶级大佬圈的过程）

第六部分  银行对公营销管理的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行企业营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升营销的最有效手段