《零售银行厅堂营销》

课程大纲：

课程背景：

     当今银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行经营方式已经不能适应银行的今后发展，银行网点的大堂经理、客户经理等岗位人员，对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

     课程借鉴国内外银行网点经营的先进服务营销理念，结合国内不同银行的转型操作中的优势，把国内不同银行的网点中服务营销优势做了详细的结合，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：支行长、网点主任、客户经理、大堂经理

授课形式：

案例、互动、分组讨论、行动学习  

课程时间：2天  6小时/天

课程大纲：

第一部分   新竞争环境下银行客户购买的核心要素

1、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

2、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

3、客户购买理财过程的四大演变趋势

   案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变

4、客户购买产品的核心要素

   案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？

5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素

   案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因

第二部分     厅堂面对面产品营销四大技能提升

1、银行产品营销技能之换位思考提升

   案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示

2、银行产品营销技能之倾听能力提升

   案例分享：一句话听出来的40万理财客户

3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升

   案例分享：视频：改变语言改变世界

4、银行产品营销技能之提问的能力提升

   案例分享：四个问题直达客户需求

5、银行产品营销技能之理财经理营销话术技巧

     案例分享：客户购买理财产品异议话术集锦

第三部分    银行转型下厅堂营销趋势

1、银行网点转型营销的四大核心点

案例分享：客户为中心、客户体验、个性化产品、营销活动参与化

2、以客户为中心的银行营销设计模型

案例分享：招行带给我们的启示

3、国内不同银行营销转型分享

  案例分享：建行、民生、招行案例分享

4、银行转型下客户营销之品牌树立

   案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工

5、新竞争环境银行员工专业能力提升三大方法

    案例分享：碎片化、分享化、新媒体化   

第四部分    厅堂营销之流程优化

1、银行网点功能区的合理划分带来的“便利”营销

    案例分享：某银行网点功能分区营销案例分享

2、让“不动”的硬件自己卖产品

    案例分享：某银行的120万理财客户的开发启示

3、银行网点分区的案例分析

    案例分享：以客户方便为核心的网点带来的绩效提升

4、现场环境管理要点分享

   案例分享：莱斯莱斯车主的营销

5、“服务比十年前好，投诉比十年前多”带给我们的思考

    案例分享：不以优质服务为前提的营销很难有效

6、厅堂营销之的客户满意度提升的三大核心要素

    案例分享：网点万能营销的一句话

第五部分  厅堂营销之配合营销

1、银行厅堂营销新模式

   案例分享：新媒体化、沙龙化、批量化

2、银行厅堂中联动营销训练

   案例分享：2700万客户的联动营销

3、银行厅堂中的交叉银行、全员营销之案例分析

   案例分享：经营粉丝还是经营客户？

4、银行厅堂营销之大堂经理营销法则

     案例分享：大堂经理客户识别的一个210万的客户