《银行营销团队管理能力提升》

课程大纲：

课程背景：

 银行网点支行长作为基层的管理者，承担着银行销售任务的重担，也是银行的最基层的核心绩效单元，基层网点的业绩占了整个银行业绩的很大一部分，所以经营好每一个网点，成为了银行竞争的一个核心能力，在互联网金融等新环境，存款保险制度、市场利率化即将到来冲击下，网点负责人的营销思路是否有了新的改变？网点负责人的整体营销思路、营销技能、管理能否由粗放式向精细化转变，做到管理升级等能力又决定了一个网点整体绩效的完成与否。

本课程结合互联网思维以及大数据分析的方式，运用最新案例研发而成，课程中给出了学员在工作中可以直接使用的工具。使得学员可以更快的掌握课程内容，提高学习效率。

课程学员：银行支行长、网点主任

课程收益：

1、了解今后银行营销的形式

2、了解什么才是真正的客户需求

3、掌握引导客户需求的方法

4、掌握客户拓展的新思路

5、掌握团队拓展客户的方法

6、提升对整个团队管理的能力

7、培养建设一个良好的团队的能力

8、提高团队执行力

授课形式：

案例、互动、分组讨论、案例教学、行动学习  

课程时间：2天  12小时/天

课程大纲：

第一部分  互联网科技对银行营销团队业务的冲击

1、智能银行能替代的是什么？

   案例分享：智能银行对传统行业的冲击

2、互联网金融下的银行营销核心

   案例分享：银行营销的本质

3、银行产品核心价值是什么？

   案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值

  第二部分   营销团队管理之营销方式的三大转变及五大趋势

1、银行营销由传统方式向新媒体的转变

案例分享：

   （1）客户经理的923万存款案例分享

   （2）圈子开发带来的40%业绩增长

   讨论：现场制定本行的新媒体开发策略

2、银行营销由单体开发向批量开发的转变

案例分享：

  民生银行小微客户经理信贷产品的批量营销

  讨论：现场定制本行批量客户开发的策略

3、银行营销由随机开发向定向开发的转变

案例分享：

  （1）银行的网格化营销

  （2）某农商行的“五挺进”

讨论：现场制定本行小微企业定向开发的策略

4、银行新的服务营销的五大趋势

   1）平台化

   案例分享：某支行的成功之道——经营客户还是经营平台

   2）精细化

   案例分享：某银行的批量理财产品销售技能提升

   3）新媒体化

   案例分享：存量客户关系升级之法宝

   4）社区化

   案例分享：存量客户线上线下双“社区化”提升

   5）沙龙化

   案例分享：持续沙龙对存量客户的巨大贡献

第三部分    营销团队管理之现场环境营销管理

1、营业网点的物理布局

   案例分享：兴业银行2700万客户的发掘

2、什么是真正的网点服务？

   案例分享：带来价值的才是服务

3、网点硬件环境的销售技巧

   案例分享：邮储银行、建行、枣庄银行、恒丰银行的硬件销售功能分析

4、银行网点服务提升的核心要素

案例分享：八颗牙齿是否等于微笑服务？

第四部分  网点主任的自我营销管理

1、网点主任自我营销管理

   1）网点主任的自我工作习惯管理

   2）网点主任大客户的分类开发

   3）网点主任自我过程管理

2、网点员工的营销管理

   1）全员营销中的协调管理

   2)不同岗位员工的营销过程管理

   3）营销管理中的大数据分析管理

   4）客户的分层分类管理

第五部分     营销团队管理之团队重建

1、良好团队的三大核心要素

2、团队建设的两大方法

1）教还是引导？

案例分享：一个优秀网点主任的经验

2）奖励还是激励？

3、良好团队氛围的持续营造

1）网点主任的核心管理抓手

案例分享：兴业银行

    2）面对面到肩并肩

第六部分  营销团队管理之执行力打造

1、理解什么是正确的执行力？

   员工听话就是执行力强吗？

2、网点员工执行不到位的典型表象与深层原因分析

   讨论：网点出现什么样的问题是由于执行力不够引起的？  

3、网点执行力打造的三大核心技巧

   1）业务流程的执行能力强弱

    案例分享：某银行网点高效率执行能力经验分享

   2）管理者的执行习惯强化

   3）员工的执行能力训练

    讨论：员工不会执行还是不愿意执行？

第七部分  营销团队管理的落地基础

1. 知行合一为一切目前实行之必要条件

2. 银行客户营销中的“行动英雄”

3. 变革即重生

4. 行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段