基于存量突破的开门红管理策略

基于存量突破的开门红管理策略

一、培训背景

任务目标只停留在数字上，不能实现全员有任务，人人有压力；压力只停留在管理层，竞赛压力传递不到末端，竞赛氛围逐层衰减现象严重，终端发力人群无感；季初下任务，季末做兑现，细化不足；支持营销的数据信息远远不足，更多的谣言和道听途说导致信心不足；只低头拉车，缺乏抬头看路，导致没有竞争策略可言；营销策略只是参考意见，不能成为有效的营销指导或者执行方案；结果管理无效，活动量管理缺乏抓手……这些情况都是往年开门红在管理推动方面的痛点。有效合理的管理推动措施是决定开门红成功与否的重要因素之一，纵观多年来各大银行在开门红管理方面的推动情况，2020年旺季营销对管理推动的要求就一个字——细。

银行零售业务的经营从零售银行销售循环来看，其实就两个事情，一个是建立新的客户关系，一个是维护转化老的客户关系，由于银行经营的特殊性，所以大零售经营中维护转化老的客户关系要比建立新的客户关系要难得多，而且要重要的多；就银行的三个主要销售阵地来看，以厅堂为主的流量经营仍然是基础，对于存量客户较多的大行而言，经营存量肯定是核心，开门红期间精准的获客营销可以作为补充。

本课程的设计是以存量作为主突破口的管理推动设计，丰田企业有一个准则“在必要的时候，掌握必要的技能，完成必要的工作”，所以在开门红期间选择很重要。而且开门红由于时间紧，任务重，所以更应该主张协同作战，大概率营销，所以，营销支持和营销推动就越显重要。

二、管理推动框架

1、目标落地与管理

u 目标管理：任务分解、数据反馈、两费兑现

u 行为管理：流量行为、存量行为、增量行为

u 学习管理：会议统筹、内容转化、技能通关

2、加强意愿热度保持

u 形式不能少，环境氛围更重要

u 坚持正向引导，确保宣传到位

u 加强及时兑现，确保政策落地

3、外部活动内部竞赛

u 外部激励政策：存量激励、单项激励、新增激励

u 团体激励政策：战队激励、支行激励、团体竞赛

u 个体激励政策：岗位排名、重点奖励、个人奖励

4、过程管控

u 包联制度：领导包片、部室联点、支部结对

u 督导制度：目标反馈、问题分析、月度评价

u 会议制度：行务会议、后进诫勉、扩大会议

三、营销支持策略

1、数据挖掘源头发力

u 挖掘三个源头数据，给出明确的存量挖潜方向

u 挖掘三类存量资产，给出明确的存量转化方向

u 挖掘三类长尾客户，设计远程维护营销策略

2、三大市场同时发力

u 三类优质市场补充，给出明确的营销策略

u 三类机会市场突破，设计有效的支持办法

u 盘点区域空白市场，提供有效的营销方案

3、营销顶层设计

u 产品宣传：产品卖点设计、平台媒体宣传、自媒体宣传

u 锁定客群：转介重点客群、中收核心客群、储蓄发力客群

u 柔性团队：活动支持团队、产品支持团队、公关支持团队

4、客户营销策略

u 对公联动：公存大户策略、关系客户策略、有贷户策略

u 低端远程：告知缘由设计、活动缘由设计、服务缘由设计

u 场景搭建：娱乐场景搭建、消费场景搭建、生活场景搭建

8、产品竞争策略

u 产品设计：设计源头产品、包装爆款产品、确定核心产品

u 同质竞争：获客产品竞争、理财产品竞争、储蓄产品竞争

u 产品提升：产品搭售设计、基础产品组合、重点产品熟知

9、活动规划

u 要客活动：中端高龄活动、高端女性活动、私行客户活动

u 节日活动：庆典节日活动、传统节日活动、西式节日活动

u 中收活动：保险专场活动、理财专场活动、基金专场活动