从专业领域走向成功巅峰

《从专业领域走向成功巅峰》——客户经理的四个转变

一、心态转变——树立信心好出发

1、从时代发展看银行营销

ü 体制变化与银行业发展的冲突

ü 信息来源变化对银行业带来的冲击

ü 市场变化对银行业的挑战

ü 破坏式的商业模式，模糊的竞争对手

2、从客户发展看银行营销

ü 客户大面积离柜的新形势下对于银行营销的挑战

ü 如何适应人机（智能），人网（互联网）互动的新业务模式

ü 如何实现线下到线上的平稳过渡，如何抢占线上客户

3、从行业发展看银行营销

ü 透过证券公司的发展，看银行业未来

ü 透过保险行业的发展，看银行业未来

二、角色转变——了解全貌练内功

1、银行营销系统介绍

ü 传统的产品营销模式与银行大零售营销系统的区别

ü 银行大零售营销的核心思考

2、银行营销的主战场

ü 银行营销的重心到底是什么？

ü 银行营销两个主战场的重心思考

三、认知转变——取长补短快成长

1、银行销售基本理念

2、银行销售基础理论

3、银行销售的关键点

ü 职业化的心态——客户才是核心

ü 职业化的素养——沟通才是关键

ü 职业化的技能——产品才是纽带

4、银行产能提升三个策略

ü 流量策略——厅堂营销

ü 存量策略——维护转化

ü 增量策略——获客外拓

四、技能转变——产品赋能与产品熟知能力

1、产品赋能

ü 产品功能开发

ü 产品卖点开发

ü 产品原理研究

ü 产品场景挖掘

2、产品匹配

ü 客户画像能力

ü 需求识别能力

ü 群体开发能力

ü 需求引导能力

3、产品竞争

ü 绝对优势竞争

ü 对比优势竞争

ü 场景化竞争

4、产品演示

ü 变产品思维为客户思维的重点

ü 赋能呈现原理

ü 产品宣传物设计

ü 产品宣传物应用

ü 产品推广平台的应用

ü 一对多演示的两个场景

ü 一对多演示的两个工具

ü 一对多演示的关键结构

ü 一对一演示的两个工具

ü 一对一演示的关键结构

5、话术场景及话术设计

ü 一句话服务营销话术

ü 等候区宣讲营销话术

ü 电话短信营销话术

ü 大额留存营销话术

ü 外拓陌拜营销话术

6、销售技术一：主题活动营销

ü 主题营销活动原理讲解

ü 主题营销活动设计结构

ü 主题营销活动应用的思考

ü 主题营销活动案例赏析

2、销售技术二：促销

ü 促销原理与人性的思考

ü 促销活动设计与应用

ü 促销品选择技巧

（红色部分为调整内容，根据现场情况决定）

尹书昌简介：

国家高级企业培训师;  国家高级人力资源管理师;  人力资源和社会保障部授权师资

12年职业培训、辅导从业经历; 60个以上银行大型辅导项目经历;  200个以上银行网点驻点式辅导经验

培训对象涉及工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、农业发展银行、招商银行、民生银行、中信银行、全国范围内的20多家农商行

培训、辅导一体化项目：《行动学习——业绩倍增项目》《“开门红”业绩提升项目》《网点核心营销能力提升项目》《综合营销队伍建设与能力提升项目》《阶段冲刺辅导项目》《网点竞争力提升项目》

银行营销管理类课程：《管理团队》《管理沟通》《网点营销推动》《全面提升厅堂营销能力》《网点营销策略与营销活动管理》

银行业绩提升类课程:《客户维护与客户维护活动》《产品宣传与推广》《厅堂营销实战》《产品赋能与产品呈现》《四维客户拓展》《主题活动营销》《产品演示》《场景营销》

银行销售类课程：《转变——从服务到营销的理念再造》《银行产品经理训练》《银行产品讲师训练》《营销基本功——银行新晋客户经理必修》