管理者们的旺季营销

《管理者们的旺季营销（升客期）—懂营销   会经营  提产能》

—高岩

课程背景

作为零售业务的支行长，是完成整个旺季营销最关键的岗位，既要知道业务指标的完成来自于哪些客户，又要发挥高层营销的能力，又要完成产品的组合销售，本课程而通过对客户的全量梳理和分析，从认识客户、KYC 了解客户到如何交叉营销存量客户提供贯穿全生命周期的的销售技巧、销售逻辑和销售工具，区分普通客群、中高端客群梳理不同的销售逻辑和让要点，做到通理念、有工具、有方法、有话术，从而从根本上改变学员对旺季营销的认知，助力网点产能提升。

面对网点纷繁复杂的各项工作时，支行长却不知道从何下手，找不到有效的抓手？

面对上级行下达的任务指标后，却不知道如何下手，难以根据市场环境找到有效的业务突破口？

面对网点的客户，即使给了我存量客户名单，我也难以梳理出清晰的营销思路，组织出有效的营销活动来推进业务？

面对网点营销任务，独自一人冲锋陷阵，回头却发现团队成员远远的掉在了后面？

……

支行长，是大客户经理，也是团队的管理者，不仅需要完成自身业务，要理解上级行的意图、分解网点的目标以及清楚团队的状态，发挥“变压器”的作用，激发团队的战斗力，执行上级行和业务管理部门的指令，带团队拿业绩。

课程目标

从大量实际管理营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 帮助零售团队的管理者完成角色转变，明确自身的管理角色和找准团队管理的抓手

ü 掌握任务管理的方法，有效提升存量客户资产

ü 学会活动与周遭异业联盟结合的方法，有效助力新增客户的增长

ü 掌握通过电话营销、线上营销提升客户产能的方法

授课对象

分行零售业务团队、或上级行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

课程大纲

第一部分：解决思想的问题

管理者的角色认知和转变（思想的问题）

应用场景：通过以下内容，告诉管理者到底要怎么带团队，怎么衡量一个团队的管理者是有价值的？

1、对管理的全新认识和理解

2、从专业人士到管理者的转变和差异

3、营销期间的角色定位和价值贡献

4、团队管理的四大抓手和自我发展

管理工具：经理人贡献三支柱/四象限团队管理系统。

第二部分：解决技能的问题

第一单元：业绩提升的重要武器存量客户管理效率提升－客户分群管理

应用场景：提升客户资产，增强客户粘性

一. 客户到底是经营，还是消费呢？

案例分享：美国安快银行

二．客户分群管理的目的

提高客户满意度

增加产品销售

案例分享：招商银行的分群管理

三． 系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

 案例分享：美国“花旗”银行的“教育规划”

      工具：客群维护表格

第二单元：存量客户价值提升－交叉销售

应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略

一．交叉销售的意义－我为你付出了这么多你为什么没有感动过

 交叉营销率的意义：国内与国外银行目前交叉率

案例分享：交叉销售之王－富国银行

二．交叉销售的内容－交叉销售是什么？

（1）我们银行目前的现实状况

“我不需要这个”

“你们卖了产品就不管我了”

案例分享：“你们不要总给我推荐理财，我不需要”

（2）我不是教你诈

时间

能力

感情

金钱

讨论分享：让客户付出的是什么

第三单元：客户提升与资产配置 

应用场景：掌握资产配置策略。学会营销客户的方法

一、潜力客户激活

1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

2.如何做好深度营销

3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4.让客户参与到解决问题的过程

5.给客户自己选择产品的机会

6.需求不用创造，市场机会比比皆是

二、客户提升资产的终级武器——客情维护与资产配置

数据分享：”80%”与“1－3”之间的关系

1.客情维护的基本方法

2.资产配置的方法

3.安全性、流动性和收益性

案例分享：VIP客户的设置策略

第四单元营销技能提升

一、电话邀约成功的关键

   领导背书

   职责说明

   自我介绍

二、线上活动的客户

微信群的建立—体验便捷与娱乐性

1.如何让客户体验到便捷

案例分享：客户实际的需求是什么

案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”

2.对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务

案例分享：客户经理“用心”的黄金销售

3.私人的客户经理—我是你的人

4.专注—专心—由强关系到弱关系

工具:电销话术模板

短信、微信、模板

第三部分：解决管理的问题

第一单元  动机，凝聚团队的力量

应用场景1：管理者快速地与团队建立关系，赢得团队支持；

管理工具1：建立团队的“共同期望”

应用场景2：知识，如何准备建立信任关系；

管理工具2：信任方程式

应用场景3：态度，如何打造高效团队，凝聚团队，把团队拧成一股绳，劲往一处使；

管理工具3：打造高效团队核心要素

应用场景4：技能，如何辅导和培育下属，发挥下属的力量，帮助下属快速成长；

管理工具4：有效辅导四步法

应用场景5：当下属面临各种问题、下属想升职加薪、下属提出离职等等，如何有效解决；

管理工具5：有效跟随和引导

第三单元  高效带团队完成任务

应用场景1：怎么把上级的目标变成团队目标，并把团队目标变成员工的自我目标；

管理工具1：黄金圈法则

应用场景2：团队目标共识后，如何规划行动和合理分工，让团队的行动清晰可见、可视化跟进；

管理工具2：平衡轮

应用场景3：当团队在执行过程中遇到挑战，会陷入困境和负面氛围中，如何解决问题；

管理工具3：成果之剑

应用场景4：如何跟进团队的绩效表现并进行回顾和面谈，帮助团队成员做得更好；

管理工具4：绩效三问

应用场景5：当下属做得好的时候，或者没有完成任务，如何进行激励和批评；

管理工具5：有效激励