精准客户画像-客户关系经营维护的方法

《精准客户画像-客户关系经营维护的方法》——高岩 

课程背景

银行客户经理是银行与客户交流的桥梁，也是银行直接有效触达客户最有用的人，为了使客户经理营销成功率提升，就要提升其触达率和开口率，提升这两种能力后其公关能力和营销策略以及服务意识才能得到有效提升。从而才能够积极调动商业银行的各项资源为客户提供全方位、一体化的服务。

课程目标

了解客户关系建立的影响因素及关系建立的步骤；

掌握如何在服务营销客户的过程中，循序渐进的同客户建立和维系关系的方法；

通过大量的案例分享和情景模拟，让学员不仅知道，而且可以做到。

授课对象

客户经理

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿业绩的目标

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

12小时

课程大纲

第一部分：客户经理的角色定位及工作价值认知

n1.如何看待目前客户经理这份工作

²案例分享：客户经理小陈为什么会出现业绩难以持续的原因

²案例分享：客户经理小王为什么会让客户念念不忘

²2.客户经理，你究竟为了什么而工作

n客户关系建立受哪些因素的影响

²客户经理自身的能力及人格魅力

²客户接洽过程中的印象

²3.关系建立的方式和技巧

²同客户沟通的方法和风格

第二部分：客户关系建立前的信息收集

n1,。信息了解程度对于客户关系建立的影响

n信息收集的层次

²业务技术层面

²运营管理层面

²发展战略层面

n营销过程中客户组织信息收集对于客户关系的价值

²小测试：你的判断对了吗

²2.给客户提供是产品还是价值

“提问-确认-反馈”信息收集三部曲

²如何提问能全面的收集信息

²如何提问能准确的了解信息

²案例分享：小陈的两次沟通过程差别在哪里

²情景模拟:沟通中进行信息收集和确认的能力

第三部分：客户经理的关系建立能力改善

n1.客户经理与客户的关系建立路径

²陌生人

²供应商

²朋友

²战略合作伙伴

²案例分享：客户经理小王的困惑

n2.客户关系建立的三项核心原则

²投其所好最重要

²物质利益不可靠

²欲取先予下功夫

n3.客户关系建立的小技巧

²短时多次

²增广人脉

²微信关怀

²业务渗透

第四部分：客户关系建立过程中的沟通能力

n1.建立融洽关系的沟通技巧

²如何恰如其分的表达自己的欣赏和认可

²怎样运用同理心来化解客户的负面情绪

²如何同不同风格的客户进行有效沟通

n2.四种典型风格的人的沟通应对技巧

²控制型

²表现型

²平和型

²理智型

n3.如何增强自身的说服力和影响力

²什么是“价值型”沟通思路

²什么是人行动的根本动机

²如何利用“趋利避害”法则影响对方

²情景模拟:不同风格客户的沟通技巧练习