从叫客户买到教客户买—如何教给客户挑西瓜的能力

《从叫客户买到教客户买—如何教给客户挑西瓜的能力》

—高岩

课程背景

随着疫情的复暖，房市的收紧，老百姓手里持有的大类资产发生了变化，老百姓不仅想知道哪些理财产品收益高，更想知道怎么挑选理财产品，客户经理现在不是代表银行利益的推销员，而是代表客户利益的理财顾问，本课程从解放客户经理思想，用真实有效的资产配置方法帮助客户树立理财思维，从而拓宽客户经理的营销思路，多年来由于业绩的压力。客户经理“强销产品”误区和“默认需求”误区一直存在，理财经理在为客户进行财富管理时推荐的产品结构单一，与此同时客户通过产品、礼品比价游走于各家银行，忠诚度大大降低。 这就要求客户经理不仅仅懂得财富管理，还要知道如何培养客户的理财思维，最终通过分析时间、风险、收益、成本和不同投资市场逻辑，从战略高度对客户个人和家庭财富进行的财富进行规划和安排。

解决问题

重拾目前疫情下客户经理的自信心，帮助客户经理找到目标客户群体，教会客户经理营销的基本方法、基本话术、理财思维与理财规划与资产配置同等重要，通过不断培养客户的理财思维，提升客户经理对客户的触达率与开口率，从而使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。

解决人员技能问题

客户经理不敢营销、不会营销、不懂营销的问题

授课对象

新任客户经理人

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时（网络课程3小时）

课程大纲

第一讲：思想篇—我是如何从卖产品到帮助客户买理财产品的

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

一、新常态下的理财趋势

1.宏观形势

2.市场走势

1）房地产市场

2）股票与债券

3）贵金属与外汇

二、资产配置的步骤和内容

1.资产配置的步骤

1）资产配置规划

2）市场时机选择（何时买）

3）多样化组合（具体卖什么）

2.配置规划的基本内容

1）风险承受度匹配——客户类型与资产配置

2）投资策略匹配——选择投资类型

三、资产配置的目标

1.进行资产配置首先需要考虑的目标

2.资产配置的不同广度上的含义

3.“资产配置策略”是投资组合绩效的决定性因素

第二讲：家庭资产配置要点研讨

一、家庭资产配置对生活的影响和关系

1.幸福指数和收入关系

2.理财对人生的作用

1）理性规划人生财富

2）理财系统是如何帮助人们实现幸福的

3.智商决定人的基本生存状态，情商决定了事业的高度，财商决定物质的幸福程度

二、家庭生命周期与配置重点

1.家庭生命周期

2.配置重点

三、家庭理财框架

1.财富积累

2.财富保存

3.财富增值

四.案例研讨

案例1：当客户想让自己孩子继承财产时，你有何应对方案？

案例２：当客户在婚姻出问题（组合婚姻）时，你如何用资产配置帮他（她）？

总结：资产配置必须和客户的风险偏好，投资期限相匹配，还必须和经济周期相匹配来做动态调整。对于长期配置策略，择时配置和多元化配置中的核心和卫星配置方法以及产业，分类指数等快速方法均有助于提高配置的效率，在注重长期投资和品质投资的基础上，“不相关，再动态”是资产配置的最高艺术。

第三讲：家庭资产配置营销技巧

一、营销之道

引言：“客户营销——从心开始”

1.新客户

2.成长型客户

3.熟客

二、营销之法

1.重要群体的理财引导

1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）

2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）

3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）

4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）

2.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1）生活方式的分析

2）不同地区，不同文化宗教背景

3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品