客户分类与生客破冰

《客户分类与生客破冰》

—高岩

课程背景

随着疫情的复暖，房市的收紧，老百姓手里持有的大类资产发生了变化，老百姓不仅想知道哪些理财产品收益高，更想知道怎么挑选理财产品，客户经理现在不是代表银行利益的推销员，而是代表客户利益的理财顾问，本课程从解放客户经理思想，用真实有效的资产配置方法帮助客户树立理财思维，从而拓宽客户经理的营销思路，教会客户经理陌生客户破冰的沟通技巧。

解决问题

重拾目前疫情下客户经理的自信心，帮助客户经理找到目标客户群体，教会客户经理营销的基本方法、基本话术、理财思维与理财规划，提升客户经理对客户的触达率与开口率，从而使客户的资产规模不断提高，最终实现客户经理与客户的双赢。

解决人员技能问题

客户经理不敢营销、不会营销、不懂营销的问题

授课对象

新任客户经理人

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时（网络课程3小时）

课程大纲

第一讲：思想篇—我是如何从卖产品到帮助客户买理财产品的

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

一、新常态下的理财趋势

1.宏观形势

2.市场走势

1）房地产市场

2）股票与债券

3）贵金属与外汇

第二讲：技能篇—找到批量效应的客群

一、营销之道

引言：“客户营销——从心开始”

1.新客户

2.成长型客户

3.熟客

二、营销之法

1.重要群体的理财引导

1）私营业主——风险分散与隔离，产业持续经营(投资性）

2）绩优白领——投资习惯与纪律，胜通胀(保值性）

3）专业人士——专业性战胜市场，技术手段与信息(投机性，收藏性）

4）家庭主妇——财产保护，优惠与实惠(保护性）

2.生命周期和生活方式结合的客户产品矩阵

1）生活方式的分析

2）不同地区，不同文化宗教背景

3）价值实现——生命周期不同阶段的理财产品

第三讲：销售破冰方法-销售控场能力篇

一、识别客户的人际模式                

1.四种人际模式特质分析                

2.不同人际模式的内在心理状态                

3.不同人际模式的客户应对办法                

4.打开客户的防卫心理                

5.客户沟通与管理要点        

情境练习：人际模式与关系卡点的觉察  

二、客户心理破解篇——个体差异分析与销售应对        

（一）销售沟通中的信息解码                  

（二）了解客户心理——冰山模型                  

1、通过外在行为探寻冰山内在                  

2、识别客户真实的内在需求                 

3、一招破冰客户关系            

（三）搞定观点不一致的客户                  

1、理清差异来源                  

2、观点与认知不一致时的应对策略                 

3、观点不一致时的目标达成策略        

练习：和坚持不买精装房的客户对话        

（三）情绪与信息识别、应对                  

1、识别客户的情绪与隐含信息                  

2、透过外显情绪看深层需求                 

3、客户情绪的正面转化                  

4、利用情绪，促成交易        

练习：解读客户发飙背后的根因