《新任客户经理人——转心态、找定位、懂营销》

《新任客户经理人——转心态、找定位、懂营销》

课程价值

从前台柜员晋升为一名新任经理人，面临着巨大的角色转变，也面对着一系列棘手的问题：

以前只做自己的事情，柜员还是重复性的服务操作，现在要营销，却不知道从何下手，找不到有效的抓手？

以前自己可以出色的完成任务，可以凭借熟练操作与服务获得奖励，现在却不知道如何完成营销工作？

以前只要提升自己就可以了，现在面对不同类型的客户，该如何营销他们、助力银行产能提升？

以前都是领导找自己谈话，现在面对客户，存款、理财都要谈，却不知道如何有效地与客户沟通？

……

成为客户经理人后，不再只是单一的完成自身专业任务，要将自己的营销指标有效分解、又要营销新增客户，又要面对系统中的存量客户。

新任客户经理在这样的困境中，常常觉得分身乏力，会陷入短期目标的无限循环中，既不懂得维护客户，又不懂得新增客户，客户经理的工作效率也会越来越低，《新任客户经理人》课程的宗旨就是为客户经理提供工具、案例，通过学习迅速转变柜员思想，掌握营销客户的方法，提高客户经理的服务营销能力。

我们期望通过本课程的训练，帮助客户经理：

ü 掌握理财基本知识

ü 掌握合规销售依法经营

ü 了解电话营销的技巧。

ü 学会在客户中分群、分类、分层营销等方法

ü 掌握客户提升资产的方法，结合客户的实际需求为客户量身打造行之有效的资产配置方案，实现存量客户的资产提升。

ü 了解厅堂中交叉营销的重要性，使大堂经理、客户经理能够实现交叉营销，了解自己的角色定位，满足厅堂服务营销需要。

课程大纲

第一部分  新任客户经理的角色认知和转变

应用场景：通过以下内容，告诉新任经理人到底要怎么去营销？

1、对营销的全新认识和理解

2、从专业人士到营销人的转变和差异

3、新任客户经理的角色定位和价值贡献

4、客户管理的四大抓手和自我发展

第二部分：盈利模式改变，客户改变，变服务营销型客户经理为营销型客户经理

应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务

一、客户经理思路转变

不转变思路，银行没有饭吃

打造轻资本银行

客户结构优化

提高资本使用效率，降低资本消耗

二、营销型客户经理的转变—了解你的产品

1.提高你的专业素养

2.客户为什么要把钱存到银行，使他的钱“保值增值”

3.客户的全面需求，不是单一的产品。

三、潜力客户激活，存量客户提升

1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

如何做好深度营销

你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4.让客户参与到解决问题的过程

5.给客户自己选择产品的机会

6.需求不用创造，市场机会比比皆是

四、知己——了解你的产品

1.在市场上已经或得成功的产品，客户反响激烈的产品

2.了解他行产品，分析出优缺

3.你是个专业人士，装也要装的漂亮

讨论：客户需要银行带来什么

第三部分：客户经理交叉营销技巧提升

应用产品：了解交叉营销真正的意义，掌握交叉营销的方法

一、销售最重要的一步——交叉营销

1.什么是交叉营销

2.交叉营销的技巧’

3.交叉营销是团队共同的结果

4.交叉营销实际案例分析

案例：某分行交叉营销案列分析（对私为网点交叉营销案列分析）

二、电话及短信交叉营销技巧

反思：我之前是怎么做电话准备的？

1.制定联系计划对工作的帮助

2.客户信息的提前收集与分析

3.5W1H联系计划制定法

案例讨论：看看别人的联系计划

 4.短信预热——如何让客户期待我们的电话

5.“电话未打，约见便已经成功一半”

6.电话目标的设定与排序

改进：今后我会怎么做？

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

三、设计一个漂亮的开场白

1.“杀熟”和“杀生”

2.一招鲜，吃遍天

3.开场白的三个关键点

4.出租车上的中南海

5.异议处理

9.陌生客户的电话开场白

讨论：你是如何传递专业与动机的

练习：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户

改进：今后我应该怎么做电话开场？

第四部分：存量客户提升营销技巧

应用场景：通过资产配置与产品展示，了解存量客户资产提升的策略

一、专业的人做专业的事

1.客户关系维护，不是提供多好的服务，服务员永远比你还专业。

2.资产的保值增值—做好资产管理

3.按照生命周期为客户做资产管理

4.按照客户贡献度为客户做资产管理

5.如何配置资产能够增加客户粘性

讨论：目前资产配置的管理‘

练习：不同生命周期以及不同贡献度客户的资产配置

二、了解客户基本需求，挖掘客户深层次需求

1.需求探寻行为与销售动机的关系

2.个人理财客户的典型需求

3.顾问式寻求探寻的四项关键任务

4.顾问式需求探寻流程四步走

案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5.需求探寻的脚本策划

案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品配置与呈现技巧

1.产品配置与组合的作用与要点

2.投资理财产品呈现三步曲

3.产品呈现关键技巧—客户化、结构化、情景化、双面传递

4.一句话产品呈现技巧

话术示例：网银一句话呈现话术

练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

5.产品讲解FABE9步呈现法

四、成交后的后续管理才是销售的正式开始

1.管理的是客户资产

2.后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

3.基于产品利益本身的跟踪如何做？

4.基于情感关系本身的跟踪如何做？