《新形势下市场拓展人员营销技巧-找客户，会经营》

《新形势下市场拓展人员营销技巧-找客户，会经营》

课程背景

作为零售业务中带来最多年轻客群的市场拓展人员，业绩的提升，心态的调整，营销技巧的掌握就显得尤为重要，特别是在疫情复稳情况下，为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就要激活市场拓展人员，掌握零售业务批发做的方法，通过频繁不断的提高外拓人员的触达率与开口率，从而使业绩得到显著提升。

如何通过盘周遭、盘渠道、盘客户提高客户经理对客户的触达率。

如何根据存量客户名单，梳理出清晰的营销思路，提高客户经理的开口率？

如何通过有效的思维转型，了解营销脉络，掌握销售漏斗，促使员工的行为自发发生改变，最终实现团队业绩指标的实现？

……

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 掌握任务管理的方法，能够为存量客户资产提升找到有用的产品

ü 学会开发代发客户的方法，掌握交叉营销，外拓赢销的秘密

ü 学会每日三盘的动作，有效助力新增客户的增长

ü 掌握通过数据分析、客户分析、交易行分析找到业绩增长真正的秘密

授课对象

市场拓展人员

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量管理工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分  批量代发客户营销的意义

一、批量代发客户的重要性

（一）商业银行获客方式有哪些？

（二）批量获客能给银行带来的收益是什么？

二、批量代发客户营销目的

（一）公私联动---对公业务与零售业务实现交叉营销

（二）小微与财富管理联动—小微客户与财富客户相互转化

（三）方案组合—对公产品与零售产品的综合方案

（四）全员营销—对公条线客户经理、零售客户经理、理财经理、大堂经理全行人员实现全员营销总动员

第二部分：后疫情时代背景下的客户拓展

一、后疫情背景下—微营销

1.顺势而为做营销（换一种方式提高触达率与开口率）

    （1）营销格局与定位      

（2）微营销传播三大流程

     a)吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则

     b)巧联动：三目的四方法

     c)促发展：核心技巧与话术

二、穿门入户—奠定营销基础

1.服务切入法

（1）服务切入—以便民之名，行服务之便  （2）购买设定—以建议之名，建购买标准

（3）留客信息—以服务之名，做信息收集  （4）引客体验—以体验之名，行推荐之礼

（5）荐客购买—以活动之名，引客户购买

2.营销切入法

（1）简要问候话术设计     （2）自我介绍话术设计

（3）来意说明话术设计     （4）状态确认话术设计

（5）营销切入一句话话术设计

3.攻坚战术适用性分析

思考：服务切入与营销切入哪个好？

情景演练：以外拓现场为背景，应用服务与营销切入法模拟开场白。

三、望闻问切—建立需求标准

   1.客户需求模型解析

   2.显性需求之需求分析

   （1）有效倾听     （2）有效询问    （3）有效观察

3.隐性需求之需求引导

  （1）获得客户认同 （2）引起客户好奇   （3）建立购买标准   （4）赢取客户信任

4.需求引导三句半话术设计

   （1）切入点问题   （2）呈现利益与痛苦   （3）产品介入

5.案例分析及实战演练

   （1）外拓现场，应用 “三个有效”模拟需求分析

   （2）客户对产品感知不强，应用购买设定技巧模拟客户引导流程

   （3）外拓现场，模拟搜集客户信息

四、强化冲击—产品攻心介绍

   1.FABE介绍及适应性分析

   2.SPIN介绍及适应性分析

   3.产品“三化”介绍

   （1）数字化    （2）场景化      （3）案例化

   4.分解介绍法适应性分析       

5.对比介绍法适用性分析

6.情景模拟：应用产品介绍方法，模拟特定情况下，使用何种介绍方法。

五、促成技巧与维系挖潜

五大促成技巧

（1）牛群效应成交法   （2）终极成交法    （3）惋惜成交法

（4）选择成交法          （ 5）假设成交法