《代发工资客户留存策略—从叫客户买到教客户买》

《代发工资客户留存策略—从叫客户买到教客户买》

课程背景

随着疫情的复暖，房市的收紧，老百姓手里持有的大类资产发生了变化，老百姓不仅想知道哪些理财产品收益高，更想知道怎么挑选理财产品，而在代发工资的资金留存中，靠产品和活动留存客户收效甚微，我们要做的是用心经营和营销，不是代表银行利益的推销员，而是代表客户利益的理财顾问，本课程从解放思想，用真实有效的沟通、电销、资产配置等营销方法帮助客户树立理财思维，从而加大代发工资客户留存的可能。

如何通过有效的思维转型，了解营销脉络，掌握销售漏斗，促使员工的行为自发发生改变，最终实现团队业绩指标的实现？

如何通过盘周遭、盘渠道、盘客户提高客户经理对客户的触达率。

如何根据存量客户名单，梳理出清晰的营销思路，提高客户经理的开口率？

……

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 掌握用“心”营销的方法，能够为代发工资客户资产提升找到有效率的工具和方法

ü 学会开发代发客户的方法，掌握交叉营销，外拓赢销的秘密

ü 学会每日三盘的动作，有效助力新增客户的增长

ü 掌握通过数据分析、客户分析、交易行分析找到业绩增长真正的秘密

授课对象

支行长、客户经理、零售业务管理团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成带团队拿成果的目标

有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的管理工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分  思维转型

第一讲：思想篇—我是如何从卖产品到帮助客户买理财产品的

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

1.以客户为中心

2.客户关心什么，我们就从哪里获得客户

3.客户分析与客户画像

4.生老病死、衣食住行、吃喝玩乐

5.为什么要做电话营销

第二部分：技能篇—客户分析与客户画像

一、营销之道

引言：“客户营销——从心开始”

1.新客户

2.成长型客户

3.熟客

二、目标客户筛选

三、电话营销的基本原理

1.首电的目标，不是产品成交而是我们自己这个人。

2.我们打电话，是鼓励客户开通“情感账户”，

3.钱跟着心走，给予是根本价值观我们的电话脚本，

4.客户心甘情愿，我们也心安理得。

5.理性地说“事”，也要感性地谈“情”。

6.完整电话营销的5个步骤：开场、议程、价值、承诺、异议。

开场：电话的开始，

议程：你今天主要聊几个关键点；

价值：告诉客户我们会怎么去帮助客户；

承诺：我们想要从客户那里得到哪些正面反馈；

异议：就是当客户有不同意见或疑问时，该怎么解答。

7.开场2个动作

自我介绍：自信说出自己的名字和来源，名字前不要太多定语，网点介绍要站在对方的角度来描述......

●状态确认：目的是确认是否方便，动作要领很简单——提醒客户，这个时间我之前专门和您预约了......

8.带上同理心，让客户踏实亲切一次好的电话沟通，最重要的不是表面信息交流，而是内心情意相通。针对客户的回应，除了信息层面的来往，最好带上“同理心”。 简单说就是感同身受，既可以同理客户，也同理自己，把藏在心里的感受坦诚地说出来，让客户产生安全感和亲切感。

9.不打无准备之仗，预先策划演练最后呢，我们的能力，不体现在电话接通后灵感爆发，而是电话拨出前的预先策划和模拟演练。所以呢，电话前，一定记得：

●策划，准备好预防问题的策略和解决问题的预案。

●演练，拿着脚本找同事或是自己做模拟演练，一直练到放下脚本，也能信手拈来。

第三部分：客户资产留存的主要方式

一、后疫情背景下—微营销

1.顺势而为做营销（换一种方式提高触达率与开口率）

    （1）营销格局与定位      

（2）微营销传播三大流程

     a)吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则

     b)巧联动：三目的四方法

     c)促发展：核心技巧与话术

二、穿门入户—奠定营销基础

1.服务切入法

（1）服务切入—以便民之名，行服务之便  （2）购买设定—以建议之名，建购买标准

（3）留客信息—以服务之名，做信息收集  （4）引客体验—以体验之名，行推荐之礼

（5）荐客购买—以活动之名，引客户购买

2.营销切入法

（1）简要问候话术设计     （2）自我介绍话术设计

（3）来意说明话术设计     （4）状态确认话术设计

（5）营销切入一句话话术设计

3.攻坚战术适用性分析

思考：服务切入与营销切入哪个好？

情景演练：以外拓现场为背景，应用服务与营销切入法模拟开场白。

三、望闻问切—建立需求标准

   1.客户需求模型解析

   2.显性需求之需求分析

   （1）有效倾听     （2）有效询问    （3）有效观察

3.隐性需求之需求引导

  （1）获得客户认同 （2）引起客户好奇   （3）建立购买标准   （4）赢取客户信任

4.需求引导三句半话术设计

   （1）切入点问题   （2）呈现利益与痛苦   （3）产品介入

5.案例分析及实战演练

   （1）外拓现场，应用 “三个有效”模拟需求分析

   （2）客户对产品感知不强，应用购买设定技巧模拟客户引导流程

   （3）外拓现场，模拟搜集客户信息

四、强化冲击—产品攻心介绍

   1.FABE介绍及适应性分析

   2.SPIN介绍及适应性分析

   3.产品“三化”介绍

   （1）数字化    （2）场景化      （3）案例化

   4.分解介绍法适应性分析       

5.对比介绍法适用性分析

6.情景模拟：应用产品介绍方法，模拟特定情况下，使用何种介绍方法。

五、促成技巧与维系挖潜

五大促成技巧

（1）牛群效应成交法   （2）终极成交法    （3）惋惜成交法

（4）选择成交法          （ 5）假设成交法