《银行网点社群营销之路》

《银行网点社群营销之路》

课程背景

疫情当前，各个市场恐慌情绪蔓延，作为银行的客户经理，我们也要承受即使疫情结束你也没有办法和客户onebyone,facetoface 的约谈，也就意味着原先我们的电话营销，微信营销、基于社群模式共性社群营销会越来越在以后的日子里成为主流，我们将彻底转变服务客户的方式，在这样的背景下客户经理通常会很困惑，如果一旦疫情结束的情况，消费回暖，出现报复性消费，流动性全面宽松，固定收益类理财产品收益逐渐走低，高息理财彻底成为过去，而客户经理既要完成现有的目标绩效，应该从哪些客户开始，开展哪些工作，保证客户既不流失，又维护了客户，又能在春暖花开的时候持续的引流客户，特别是目前现阶段客户经理通常会很困惑如何创新营销现有客群，如何通过互联网获客，互联网能否成为新的获客渠道，又能否通过社群营销来持续的提高产能。

解决问题

重拾目前疫情下客户经理的自信心，教会客户经理社群营销的方法，帮助客户经理找到目标客户群体，让客户经理无论在当下还是疫情结束都能通过工具掌握营销客户的方法，实现客户经理从目标到人群、从逻辑到策略、从渠道到内容的社群营销的技巧掌握

解决人员技能问题

² 疫情出现恐慌大——稳定信心更专业

² 开口畏难缺技巧——心中有套路，口中有话术， 手中有工具

解决存量客户提升长效机制－客户关系维护题

区分不同客户的社群营销推广策略

完成网点营销活动策划

授课对象

分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量社群营销工具和方法，以帮助你完成存量客户提升及客户粘性增强

有效：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一单元  经济形势分析

应用场景：了解目前经济形势对客户的影响

一、稳定市场信心

      1.从03年非典看市场形势

      2.从央妈放水看未来走势

      3.客户行为的变化

二、将不同客户标签化的进行精准营销

客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销

三、基于存量客户提升方案设计：四大维度，战术分解，循序展开

第二单元：存量客户管理效率提升－客户分群管理

应用场景：提升客户资产，增强客户粘性

1. 客户到底是经营，还是消费呢？

案例分享：美国安快银行

2. 客户分群管理的目的

（1） 提高客户满意度

（2） 增加产品销售

案例分享：招商银行的分群管理

3 .系统中不同维度的客户分群

（1）基于资产规模的客户分群

女性 高端客户管理重黏度

四师 中端客户管理重销售

代工客户等普通客户管理类交易

（2）基于客户需求的行动分群－亲子、婚姻、有趣

（3）基于营销周期的产品分层－理财－基金、现金管理

4.互联网时代的社群营销

使用数据绘制客户肖像

第三单元：社群营销

应用场景：学会营销工具与营销方法，让客户经理掌握维护客户的策略

一、 客户经理如何通过社群获客

二、 银行网点如何通过社群经营客户

三、 社群运营与经营

第四单元：客户的痛点在哪里

应用场景：如何通过教练式问题掌握客户的痛点

一、潜力客户激活—创建微信群与社区社群

1.不要想着去营销新客户，你目前的每一位老客户都是深度营销的机会

2.如何做好深度营销

3.你在为客户的利益着想，不是在推销产品，而是在解决问题。

4.让客户参与到解决问题的过程

5.给客户自己选择产品的机会

6.需求不用创造，市场机会比比皆是

二、场景描述：客户体验的便捷与娱乐性

（1）互联网场景里如何让客户体验到便捷

案例分享：客户实际的需求是什么

案例分享：是邀约客户来网点还是去“拜访”

（2） 对客户更亲切—为所有人服务的银行只为你一个人服务

案例分享：客户经理“用心”的黄金销售

（3）怎么能让客户体验好玩

第四单元：网点娱乐化营销模式

一、互联网营销的特点

1. 互联网营销与传统营销的区别

2. 如何设计营销内容

3. 互联网营销文案撰写

4. 推广渠道分析

二、如何设计网点活动

1. 通过设计网点自黑要素设计

2. 如何让网点设计的活动

3. 如何增加网点设计的人性化要素

三、网点娱乐化营销策划流程

1. 营销策划八步法

2. 活动策划练习