《客户经理的进阶之路—无微不至 深度营销》

《客户经理的进阶之路—无微不至  深度营销》

课程背景

后疫情时代，对客户而言：经历过疫情后的客户风险意识逐步增强，对产品的安全性需求要求更高，对储蓄的欲望，避险类资产的需求会进一步上升，对产品而言：随着大盘走势逐渐走低，客户对固收+产品需求也逐渐走高，而对零售业务而言，后疫情时代我们的零售银行客户来自哪里，怎样才能更好的开发以及销售产品，对于已经成交的客户怎么维护才能使客户跟我们的合作更加长久，客户的忠诚度更高呢？这成了后疫情时代银行零售业务发展的核心要素。

如何找到有效的产品，如何通过有效的活动吸引客户，满足客户对资产配置的需求。

如何通过改变客户经理的思想，促使整个团队的业绩达成。

如何挖掘目前存量客户最大的价值。

如何抓住新增客户群体。

如何在团队成员有限的情况下完成任务指标。

如何对存量客户开展交叉营销

……

本课程的宗旨就是通过全面剖析宏观经济形势，用行之有效的方法还原营销现场，以实际银行案例为主线，打破传统的培训模式，以互动演练授课方式，使学员更容易掌握并且能够回到工作岗位中直接应用，实战性强。

课程目标

提供营销意识转换思维模型，通过转变客户经理思维模式，促进其行为方式发生转变

思维模式的转换才能最终促使客户经理营销方式发生改变

提供客户分层、分群及分层、分群后的营销方法

区分不同客群的非金融需求——车主客群、跨境客群、老年客群、农村客群、校园客群等

按客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销

提供营销活动设计思路

分层活动设计。

铺设关键渠道，精准触达客户。

转接促成话术，确保活动效果。

授课对象

分行零售业务团队、各支行零售业务团队

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量营销工具和方法，以帮助你完成客户非金融活动体系搭建

有效：你可以在本课程设计的管理场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分：宏观经济形势与客户需求的变化。

一、宏观经济形势分析

1.疫情后的中国经济

2.疫情后的中美之争

3.老百姓对避险类资产的需求

4.避险类资产一年的表现

二、寻找绑定新客户的钩子类产品

1.钩子类产品符合的特点

2.存款类钩子产品

3.贷款类钩子产品

4.存贷模式共同为客户引流第一单元  营销思维转型与团队意识重塑

第二部分：客户画像分析

一、基于不同客户的分群策略（交易行为、用卡习惯、交叉营销、组织策划）

车主客群、跨境客群、

老年客群、农村客群、

校园客群、女性客群

年轻客群、老师客群

律师客群、医生客群

二、将不同客户标签化的进行精准营销

客户标签包括的生命周期、性别、职业、喜好、行为习惯等特性需求结合场景生态圈细分进行精准营销

第三部分：交叉营销产品活动设计

一、交叉营销与产能提升

       交叉营销方式的重新赋能

1.交叉营销是什么？

2.交叉营销的产品策略

3交叉营销的活动赋能

4.线上活动赋能

5.线下邀约升级

二.微信营销的意义及流程切入要点

第一讲：从原先的点对点营销到店对面营销

1、客户经理用微信的小试牛刀

   案例分享：一个“附近的人”带来的私行客户

2、微信在陌生客户中的开发

   案例分享：银行网格化营销中微信的“天大”作用

3、微信在客户外拓中的使用技巧

   案例分享：失败外拓营销中的意外收获

4、微信在存量客户二次营销中的使用

   案例分享：32个赞带来的百万理财

5、微信在沙龙活动中的定海神针

   案例分享：比电话邀约还精准的沙龙活动

6、微信群的魅力

   案例分享：感动客户的“十五年失联朋友的再次聚会”

7、银行产品的第一时间

   案例分享：微信带来的第一时间

第四部分：银行新增获客来源分析

一、什么才是我们的客户？

1.发现潜在客户的8大方法

2.银行客户开发的3大方式

l某银行客户开发案例分享

3.新环境下银行客户开发的新方式

l案例分享：浙江某银行的相亲活动

二、 客户开发新模式

1、银行客户开发的新媒体运用

   案例分享：微信客户开发案例

2、银行客户批量开发策略及技巧

   案例分享：兴业银行成功案例

3、银行客户的定向开发能力训练

   案例分享：建行的定向开发  某银行的“五挺进”

4、银行客户的社区营销

第五部分    大客户综合营销

一、大客户综合营销设计3大要素

2、大客户产品综合营销的2大原则

3、大客户产品综合营销之3大法宝

4、让产品使大客户更加忠诚

二、 客户关系维护

1、客户关系维护的必要性

2、做好客户关系维护的3大核心原则

3、大客户维护的5种方式

l案例分享：招商银行的客户维护

4、大客户维护对客户经理的综合要求

5、大客户维护的专业知识积累

6、维护大客户知识宽度的四大要求

第六部分 银行客户营销的落地基础

1.知行合一为一切目前实行之必要条件

2.银行客户营销中的“行动英雄”

3.变革即重生

4.行动才是唯一有效提升服务营销的最有效手段