《存款营销的核心竞争力—提升财富管理能力》

《存款营销的核心竞争力—提升财富管理能力》

课程背景

后疫情时代导致今年的开门红的存款考核受疫情影响，存款的考核的基数高了，是指由于经济增长回暖，导致存款新增的量变低，存款的增量却变少了，市面上，我们能去寻找的钱变少了。

这样的背景下，我们该如何有效开展存款营销？

对于客户来说，钱放在存款里面利息太低，放在其他地方，又怕急用的时候取不出来，怎么办？ 说白了，要如何存钱客户还不明白？

对于银行方来说，存款指标在每个银行都是最重要的，但产品差异却是最小的，应该怎么开展存款营销？说白了，客户凭什么要把钱存在我们银行？

对于员工来说，其他资产如果不转化为存款，任务完不成，转化了又会影响中收，该怎么办？说白了，存款和资产的关系如何平衡？……

首先得让客户愿意存钱，其次得让客户愿意存在我们银行，最后得让客户把钱存好！这三个问题如何解决，依靠财富管理能力。

课程大纲

第一单元  存款营销的思维转型

一、经济形势及国内投资现场概述

1.央行角度解读投资市场

   市场中流动的水

 房地产的红利时代过去了

2.客户角度

客户关注的是什么

财富管理解决客户的什么问题？

3.标的角度

引起客户高频的刚需会是什么？

国运还是市场

4.美林投资框架分析

十五年规划里面的GDP增长

第二单元 存款提升的有效方法

1.让客户买产品还是教客户挑产品

2.为什么先做存量客户提升

3.受其他行礼品和产品吸引的客户如何策反

4.存款提升的秘密所在

5.把客户变成你的客户经理

第三单元 营销的三个关键阶段

1.通过相互了解促进认知

客户对我们的认知

我们对客户的认知

2.如何问出来一个漂亮的问题

客观问题解决

主观理念解决

   关乎与过去还是未来

  问错一个问题就不要想得到错误答案

3.通过相互沟通促进认同

我们对客户需求的把握与引导

客户对我们产品与服务的认同

课堂互动：时间+复利

第四单元   客户是谁（how、what）基金营销篇

1.如何 KYC 了解你的客户

了解客户需求的重要性

案例分析和讨论：保险隐形需求在不同年龄段的特征

如何探询、倾听客户需求

询问问题的提问技巧

面谈客户时如何设计你的提问

话术示范和演练

2.全生命周期保险产品销售方法

如何树立正确的投资理财观念

讲清楚投资和理财的区别

基金在资产配置中的作用

案例分享：100 万资产客户基金配置的功用

买和没买的区别

解决为什么买、为什么现在买、买给谁、买多少

销售工具和销售话术实战练习

基金销售销售逻辑和工具

销售工具和销售话术实战练习

解决为什么买、为什么现在买、为什么在银行买

销售工具和销售话术实战练习

4.基金促成技巧

基金销售常见异议问题处理

反对问题常见的三种情况

异议处理的原则和技巧

理财经理服务中高端客户的能力

中高端客户的现状和关注点