新形势下网点获客新思路和营销管理策略

新形势下网点获客新思路和营销管理策略

                                ——高岩

课程价值

后疫情时代，老百姓手里的投资趋向发生了变化，过去一年时间里线上卖的最好的课程为投资理财课，现代人总会有同样的一种困惑，我们每天都会面对一样东西，但从小到大，都没有任何的长辈或老师，指引我们该如何使用这一样东西，没错，这就是——金钱，正由于对金钱缺乏了正确的启蒙教育，同时又没有后天的良好指引，不少人总受到金钱困惑的影响，且影响深远。

作为商业银行，在考虑给金融大客户提供升级服务中，能给予金融大客户提供投资者教育类活动，远比提供插花、美容、养生等活动要重要的多，那如何让这种沙龙活动能更为顺畅、高效，就是本次课程需要达到的目的！

网点营销中可能会有这样的困惑；

移动互联时代，客户关系发生了什么样的改变？客户维护方式要如何调整？

如何精准营销，批量获客？如何突破传统营销思维？

如何精准策划活动？如何破解活动组织后，效果却不理想的困局？

营销活动陷入价格竞争，赔钱赚吆喝，最终客户是否有效转化？

如何活动不断，却无需花费行里的经费？

如何破解顾客转介率低的困局？如何真正成为一点一策，打造每个网点的服务特色……

我们期望通过本课程的训练，帮助网点：

ü 提升活动获客能力，打造特色支行，

ü 一点一策，实现用户高效转化的交互项目。塑造移动互联时代营销新模式。 

ü 掌握不管是线上还是线下，只要场景合适，目标定位准确，营销方式和方法得当，营销活动会帮助银行收获高质量的客户，并持续激活他们。

课程大纲

第一部分：思想篇，从叫客户买转变为教客户买

应用场景：从根本上上转变营销客户的方式，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问

案例与活动：投资思维建立—时间、复利与波动

一、网点沙龙的逻辑架构分析

1. 网点沙龙组织的逻辑架构

2. 从原有的产品what-how-why到why-how-what

3. 客户行为改变的逻辑模型

二、投资者教育活动现场演示

  1. 金钱是什么？

  2. 投资中最重要的两件事

  3. 如何给困境不给答案

第二部分：给谁做活动

应用场景：了解自己的角色定位，更好的为客户服务

一、找到批量效应的客群—网点经营客户策略

1.网点三盘动作—盘周遭、盘渠道、盘存量

2.三盘动作的有效分解。

3.客户分群分类的方法

4.如何针对不同的客群通过不同的活动触达

5.区分什么叫做客养，什么叫做客户触达活动。

案例：有钱有闲的女性客群的子女教育与婚姻财产的保全和隔离活动

第三部分  不同客群活动需求分析

第一讲：核心贵宾沙龙活动内容

1. 企业主沙龙活动

2. 退休人士沙龙活动

3. 成人保健活动

4. 儿童财商活动

5. 车主沙龙活动

6. 全职太太沙龙活动

7. 代发工资沙龙活动开展

讨论：你计划与客户开展的活动

第二讲：现场事项协作与产品营销整合

1. 如何与客户沟通

2. 调动气氛招式

3. 主持人的呈现

1）吸睛开场设计

2）串场与协作

3）完美收官设计

4. 主讲人的呈现

1）关注客户

2）互动与交流

3）激发与引导

5. 助教与工作人员工作要点

6. 让客户成为你的粉丝

7. 财商活动与客户开发整合营销

8. 结合核心理财规划的营销开发

现场演练：主持人、主讲人设计与演练

思考讨论：乱场的应对

营销设计：从子女教育、退休入手理财营销

第三讲：代发工资活动触达综合演练

1. 策划案设计

2. 现场实施设计

3. 现场呈现演练

4. 演练评估与点评

第四讲：短时演讲与语言呈现

一、演讲素能培训

1. 闪亮导入技术

2. 克服怯场技术

3. 完美收结技术

二、演讲技巧培训

1. 现场应变对策

2. 现场答问技巧

3. 幽默元素设计

三、演讲过程细节培训

1. 手势训练

2. 表情训练

3. 语气训练

4. 站姿训练

四、清理并茂的有效表达训练

五、开放式提问环节应对技巧训练

演讲演练：自我介绍

演讲演练：演讲演练训练与点评