《打好大客户这张牌—银行最重要资产大客户维护策略》

《打好大客户这张牌—银行最重要资产大客户维护策略》

课程背景

作为银行最重要的客户来源，高客的获取是由高层营销部分完成的，作为银行业务的管理者同时也是营销大客户的客户经理，除了提升管理者们的管理能力之外，还要提升其对大客户的维护与营销能力。

对于大客户来说，由于认知能力的偏差，在大客户的维护与留存往往存在地位不对等的情况。

对于银行方来说，无法有效的发挥高层营销的重要作用？

对于管理层来说，开发一个大客户耗时长，需要付出大量的时间、信任和人情，而平时还要开展日常管理与指标业绩的完成，如何提高他们营销高客的能力就变成了银行高客获取的重要问题了？……

而提升管理层对大客户营销成功的几率，首先得让管理层愿意去营销，其次得让管理层掌握基本的营销技巧与方法。

这三个问题如何解决？传统的业绩考核与指标压力并不能使管理层的行为发生变化，得转变管理层的思维方式与方法认知，最终提升大客户在整个银行营销层面的关注度。

课程目标

掌握思维转型的工具，学会NLP逻辑思考模式

ü 掌握开发银行重点客户的策略和步骤    

ü 把握银重点客户的精准营销策略（定位）

ü 学习专业的重点客户营销技巧

ü 重点客户情报收集与分析

ü 金融方案的设计

ü 重点客户谈判策略与经验分享

ü 了解重点客户关系管理的关键内容

授课对象

银行行长、支行长、部门主管，零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学、团队活动

课程时间

一天，6小时

课程大纲

第一讲  思维转型与管理工具 

1、NLP逻辑六层次工具

2、NLP练习工具

3、梳理支行与大客户之间的关系

目的：思维转型后促使大客户行为自发的发生变化

第二讲  重点客户接近策略

1、接近客户的方法

（1）电销策略

（2）陌拜策略

2、沟通与说服工具

（1）近因

（2）内因

（3）话题重建与开场

3、银行重点客户沟通的注意事项

目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。

第三讲  如何通过有效的策略高效的触达客户

1、领先策略

2、差异策略

3、聚焦策略

4、心智策略

5、长期策略   ……

6、如何送出你的时间、信任和人情

目的：通过案例让学员了解到沟通在营销中的重要性

第四讲  谈判策略

1、商务谈判的礼仪

2、谈判前的准备工作

3、内部谈判流程

4、外部谈判流程

5、谈判对手的的对应之策

6、障碍问题的对应策略

7、模拟演练及总结

目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。

第五讲 客户关系维护

1、长久和稳定的客户关系才是维护大客户的重中之重

2、客户关系的维护策略

3、学会麻烦

4、客户关系的提升

5、情景演练

目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。