《客户经理的进阶之路—沟通、变革、触达、开口》

《客户经理的进阶之路—沟通、变革、触达、开口》

课程背景

随着各地房地产调控政策的逐步趋严，国人的理财环境发生变化，客户手里持有的大类资产发生变化，已经由房地产逐渐转向金融资产转移，客户结构也发生了变化，越来越多的客户群体需要银行提供专业金融服务的能力，而维护客户原本就不是一蹴而就的过程，客户经理的成功率本就取决于触达率与开口率，为了增加触达与开口，需要用到更多专业的营销技巧，而在所有营销技巧中最开始的承诺至关重要，这其中，如何通过场景化营销来创造更多的触达与开口，如何通过绑定客户的支付场景培养客户的用卡习惯，提升客户的忠诚度，如何与客户开口营销，如何将用户变成客户、再将客户变成朋友。成为大多数客户经理在营销过程中遇到的实际问题。

本课程就是从还原营销场景出发，通过逻辑模型与思维模型解决客户经理在营销过程中遇到的问题。提供切实的，可执行的，能够促使客户经理行为真正发生改变的沟通触达技巧

产品触达，什么样的产品触达客户才有效。

活动触达，如何通过有效的线下场景，线上场景构建真正有效的活动？

人触达，如何通过真正有效的时间、人情和信任高效的维护客户，如何通过高效沟通和客户建立最基本的联系，如何通过客情维护产生更多的MGM从而营销带来更多的新客户户。

……

课程目标

从大量实际营销案例出发，通过行业内成功案例帮助团队解决问题

ü 掌握场景化营销的组织流程、活动设计

ü 掌握客户营销基本的思想观、方法论及工具

ü 学会中小企业主的的沟通及营销技巧

ü 学会高客营销的触达方法

ü 掌握通过简单承诺绑定从而让客户的行为一致的营销技巧。

ü 掌握通过大量的客情营销，从而激活客户转介绍的可能。

授课对象

对公客户经理

授课方式

互动讲授、案例分析、教练演示、小组讨论、角色演练、视频教学

课程特色

有料：你可以从本课程学习大量思维转型、营销工具和方法，以帮助你完成从理财经理到客户经理有效身份转变：

有用：你可以在本课程设计的营销场景里切身演练和实践，让自己的营销工作更有效

有趣：你可以在本课程设计的有效学习圈里轻松、全身心的投入和参与，自然而然地掌握

课程时间

6小时

课程大纲

第一部分  市场变革与思维转型

       你将从本部分中学习到客户经理思维转型的基本思想观及方法论，从代表银行利益的推销员转变为代表客户利益的理财顾问。

一、市场变革

（一）客户持有的大类资产发生了变化？

（二）客户最想要的是什么？

（三）客户变化---年龄结构

（四）资产变化—投资趋势

（五）投资方向与能力变化

三、客户经理自我诊断与发展

应用场景：通过以下内容，帮助客户经理明白岗位的要求和定位，并帮助客户经理诊断自身的发展状态和需求，找到未来发展的方向。

1、客户经理的角色：代表银行利益的推销员还是代表客户利益的置业顾问

2、客户经理“解决问题”是客户的价值所在

3、客户经理的营销能力：自我营销+营销营销+客户营销

4、客户经理自我诊断和自我发展

营销工具：客户经理发展平衡轮

第二部分：客户经理必备技能—专业能力（如何显得专业）

一、专业能力的体现

应用场景一：宏观形势解读技巧

营销工具一：添加你的专业词汇

应用场景二：面对日益变化的经济形势，如何进行投资者教育

营销工具二：100个专业词汇法

应用场景三：面对资产日益提升的客群，如何体现客户经理的专业程度

营销工具三：专业来自于头衔、外表、口碑、数字、习惯

营销工具四：显得专业的必备法宝—  诚实的感觉

第三部分：存量客户业务提升提升的技巧

增加触达率与开口率

营销场景1：如何显得专业

应用场景2：快速地与客户建立关系，赢得客户支持；

营销工具2：持续不断的进行投资者教育的方法

应用场景2：如何和中小企业主进行沟通，获得更多的营销资源；

营销工具2：向上沟通的的模版工具

应用场景3：如何促成高端客户的MGM，并高效的触达客户；

营销工具3：拒绝与退让

应用场景4：如何给客户送礼

营销工具4：信任、时间、人情

应用场景5：学会麻烦别人

营销工具5：力所能及与请假别人

第四部分：产品触达的技巧

支付主账户绑定

理财主账户绑定

 应用场景1：承诺与一致产品触达

营销工具1：如何绑定更多的三方软件

应用场景2：给客户即时性满足

营销工具 2：这些即时性满足对客户来说意味着什么 

应用场景3：产品的交叉营销

营销工具3：交叉营销的产品持有熟练是多少

应用场景4：为什要做理财产品的交叉营销

营销工具4：只有绑定了更多的理财账户，客户付出的沉没成本才足够多，才能有更多营销机会与可能性

第五部分：如何通过有效营销策划，找到持续的业务发展路径

       应用场景1：如何选择目标客户来支撑业绩的达成

       营销工具1：营销综合分析法/产品策略和客户策略

       应用场景2:  如何策划营销活动来达成营销目标

       营销工具2：营销活动设计模版

       应用场景3:  如何寻找内外部资源来支持营销活动的实施

       营销工具3:  沟通工具的运用/内外部资源盘点表

       应用场景4: 如何根据内外部资源来调整营销活动

       营销工具4: 营销策划工具的综合运用