2022基金达人圆梦计划5大工具实战通关二天

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房继良老师 版权课程

课程大纲：

一、 谁是目标客户？（不同圈层的理财观）

1. a7\a8\a9想的不一样

1. a7-百万等级

2. a8-千万等级

3. a9-亿万等级

2. 一切皆有风险，选择适合自己的最好

3. 底层资产、获利模式、最大风险

4. 能测算资产回报与风险

二、 竞争对手的服务（高净值客户的货比三家）

1. 境外私人银行

a) 瑞士银行案例

1. 拓客作法

2. 维护作法

3. 强弱分析

b) 新加坡星展银行案例

1. a9未必是大户

2. 对我们有利的用户思维：就近原则

2. 境内私人银行

a) 招行案例

1. 平均管户350

2. 平均资产2000万

b) 各银行强弱分析

3. 三方财富公司

4. 证券vip室

5. 基金公司直营

6. 私募基金销售

7. 个人保险、保经

8. 境外房地产、移民公司

三、 圆梦计划工具1梦想沙盘－（通过沙盘巧妙植入场景营销）

1. 80后的退休规划－何时才能喘口气？

i. 25定律

ii. 说服点1：退休钱不够

1. 别退休

2. 退休少花点

3. 别活那么久

4. 理财做好规划

i. 增加权益型比重

ii. 配置年金险

2. 多少钱叫做“财务自由”？

i. 30岁退休，每月花1万，活到85岁，需要1678万

ii. 说服点2：财务自由遥遥无期！

1. 少花点

2. 做好规划

i. 增加权益型比重

ii. 增加对冲部位

3. 一亿资产的高净值客户－能过什么生活？

i. 有一亿的富人能完成哪些梦想？

1. 买房换房

2. 买车换车

3. 子女出国、婚嫁金

ii. 说服点3：注意房产税、遗产税

1. 资产保全

2. 做好规划

i. 税务规划

ii. 抗通胀

iii. 增加对冲部位

4. 十亿超高净值客户，能过什么生活？

i. 有十亿的富人为何需要银行？

1. 就近原则

2. 慈善

3. 家族信托

ii. 说服点4：传承、移民、全球资产配置

1. 家族资产如何保值、家业长青

i. 家族财富传承

ii. 全球租税规划

2. 复杂架构安排

1. 身份

2. 不动产

3. 股权

4. 遗嘱

5. 三孩需要花多少钱？

i. 说服点5：政策方向：菁英分级

1. 教育内紧外松：投入产出成正比

2. 不同国家的花费预估

3. 做好规划

i. 学霸讲座

ii. 专款专用（保险）

iii. 增加权益或定投部位

6. 让客户做出选择，进行相应配置

i. 细水长流的人生

ii. 可能圆梦的人生

iii. 刺激精彩的人生

四、 圆梦计划工具2标准普尔财富规划（梦想沙盘定性，标准普尔定工具）

1. 现金管理账户

2. 杠杆账户

3. 时间致富账户

4. 风险致富账户

5. 标准普尔套餐效果计算与方案呈现

i. 73配资产波动率

ii. 55配资产波动率

iii. 46配资产波动率

iv. 37配资产波动率

五、 圆梦计划工具3资产波动率计算-(投资组合效果）

1. 基本原理

a) 大类资产分类

1. 投资工具

a) 股票

b) 未上市股权

c) 公募基金

d) 私募基金

e) 股份

2. 固收等偏债理财工具

3. 避险工具

a) 通胀避险－黄金

b) 汇率避险－境外资产

b) 投资组合

c) 波动率测算

2. 复杂组合优化

a) 银行理财pk固收

b) 固收pk公募债基

c) 固收pk公募股基

六、 圆梦计划工具4投资沙盘（如何把握人生的十次牛市）

1. 沙盘过程

a)  决定投资仓位

b)  决定投资杠杆

c)  抽取命运机会

d)  是否使用王牌（仅有三次机会）

2. 理念导入

a) 牛市周期：7年

b) 每次牛市资产上涨三倍，10万如何变一亿？

c) 不all in 不会发财

d) 不懂的时候绝对不能all in

e) 不借钱，永远不会破产

f) 机会>风险，仓位不低于80%

g) 机会=风险，仓位不超过50%

h) 机会<风险，保持0仓位

3. 产品导入

a) 宏观判断（60%）

i. 货币政策

1. 宽松－成长，顺周期

2. 紧缩－理财、保险

ii.  财政政策

1. 定向支持－自主科技、小微企业、绿色、制造业

2. 强力监管－中概互联、医药医美、白酒、伪科技、垄断、暴利、芯片囤积

iii.  宏观数据

1. 社融

2. m2

iv. 景气循环周期

1. 衰退－加债

2. 复甦－加股

3. 成长－减债

4. 过热－减股

b) 技术分析（40%）同花顺app（适合高阶销售人员研习）

1. 40分钟教学达到基金研究员的水平

i. 投资话题侃侃而谈，解除封印

ii. 具备初步的市场预判能力

iii. 具备解盘能力

2. 增加一项强力谈资

3. 从投资谈到资产配置，逻辑严谨，专业感十足

七、 圆梦计划工具5资产配置建议书

1. 如何落地在产品营销

a) 原理原则与注意事项

b) 三种风格效果测算

c) 关键的5句话术套路

2. 资产配置书工具

i. 基金话术

ii. 保险话术

iii. 黄金与其他配置

八、 通关练习

1. 抽选在售基金

2. 抽选学员逐一通关

  内容涵盖：

A. 首次服务电访＋自我介绍文字与短视频＋邀约

B. 例行回访与市场信息报告及产品提醒推荐＋邀约

C. 面访老虎熊猫夫妻＋资产配置＋交叉销售

D. 面访孔雀猫头鹰夫妻＋资产配置＋交叉销售

E. 异议处理＋产品营销技巧

F. 现场过程录像

打分标准：

A. 客户场景是否拟真，技巧话术是否合理实用

B. 技巧话术是否可以被复制学习

C. 面访电访技巧老练，能处理痛点，挖掘需求

D. 以客户需求为中心，避免产品导向