新进理财经理营销标准化

<新进理财经理营销标准化>

房继良老师 版权课程

一、 激励士气专章--属于我们的黄金10年

1. 人生有梦，筑梦有道

i. 深盘子与浅盘子

ii. 发现我的天赋

2. 如何选择未来的路

i. 客户积累

ii. 专业积累

iii. 管理积累

3. 致富之道

i. 加薪重要还是致富？

ii. 赚快钱的方法都在刑法里

iii. a9（亿万富翁）如何赚钱？

iv. a7（百万富翁）~ a8（千万富翁）如何赚钱？

v. 如何日积月累－靠成长学习

vi. 怎样一夜暴富－靠运气

二、 如何先让自己富起来

1) 理财工具分析

2) 风险致富法

3) 时间致富法

4) 标准普尔资产配置法

5) 富爸爸致富法

6) 犹太人致富法

7) 

三、 电销存在的问题

1. 20通电话打不完，难度很大效果差

2. 访前摸底半小时，实际只谈40秒

3. 客户冷淡都在忙，黄金时段在何方

4. 沙龙邀约压力大，约来约去都是他

5. 产品推荐都不要，以为骗子赶紧跑

6. 客群场景不擅长，谈资话术用不上

7. 成为熟客做不到，客户拥抱支付宝

8. 复杂产品卖不好，市场波动心狂跳

9. 

四、 先羊后狼,心里没负担

1. 先彻底回访

2. 加活动通知

3. 讲故事/卖自己环节

4. 客户愿意多聊,开始KYC

5. 客户不愿多聊,事后微信/短信在线追踪

6. 客户没时间：直接快速话术＋微信/短信在线追踪

7. 客户态度差：只做回访,延长战线＋在线追踪

8. 

五、 电访前－摸底越透越套路，不如情感上实时满足

1. 想要早打完，摸底不能慢

2. 把摸底30分钟，改为3分钟

i. 张先生

ii. 年龄（四龄法）

iii. 目前配比（活期、固收、权益、保险－标准普尔）

3. 情感上实时满足，完全不用准备！

i. 老熟人的关心

ii. 爱好的话题（观察细微信息）

iii. 放心的托付（问题不大，趋势向好）

iv. 提醒新特限

六、 威力电销五步法

1. 装熟

A. 特色自我介绍

B. 例行回访

C. 回访信用卡/账户…

D. 彻底倾听解决（案例分享）

E. 回访结束

2. 提醒

A. 新,特,限原则

B. 本月有活动

C. 活动

D. 工具

E. 功能

3. 讲故事

A. 好多客户也这样的

B. 找“托儿”

4. 卖自己

A. 再次自我介绍

B. 加微信

5. 发感谢

七、 电销场景

1. 刚开户－首次电访

2. 服务回访（推荐敲门砖，确认客户喜欢的时段、联络方式）

3. 活动邀约（轻kyc）

i. 邀约必须给予实时满足

ii. 价值决定是否出席

iii. 邀约潜力客户，而不是好约的客户

4. 达标50万／２００万

i. 市场更新

ii. 资产检视

iii. 梦想沙盘（理财大富翁）

5. 生日节日

6. 亏损客户

八、 电销时段

1. 早茶时段－9:30~11:30

i. 熟客

ii. 退休族（最适合）

iii. 企业主（先发微短信：有事说事，事件通知、活动邀约）

iv. 富婆家管（先发微短信：有事说事，有空则营销）

2. 盘外时段－11:30~13:00,16:00后

i. 炒股族

ii. 盯盘族

3. 黄金时段－下午3:00~5:30

i. 感性多于理性

ii. 时间缝隙较大

iii. 感情交流较多

九、 面销存在问题

1. 面访事前没计划，第一印象没留下

2. 三句不离买保险，从此客户看不见

3. 建立信任不容易，除非进入他场景

4. 彰显专业靠包装，对标国际境外行

5. 面销目的不清晰，只想卖出新发基

十、 第一印象

1. 存款因热情而来

i. 主动表现（孔雀）

ii. 经常出现（微信）

iii. 留下贡献（当天发干货）

2. 越忙越专业

i. 节奏快

ii. 动作慢

3. 江湖地位＝信任感

i. 证照

ii. 视频号的私人可见作品

iii. 采访、荣誉

iv. 收入＝江湖地位

4. 目的：留下印象

i. 幽默（自我介绍）

ii. 贴心（倒水）

iii. 自信（请客户帮忙拿笔）

iv. 专业（专业感、文件彩打）

十一、 客户摸底

a) 见面前5分钟

1. 快速掌握客户意图

2. 抓痛点

a) 不满现况

i. 收益低

ii. 波动大

iii. 太麻烦

b) 货比三家

c) 关系浅薄

3. 找谈资

a) 亲子

b) 旅游

c) 美食

d) 影视

e) 体育

f) 策略定位

4. 客户分类

a) 低潜力低意愿（路人）

b) 高冷专业人设

c) 低潜力高意愿（渣男）

d) 出钱出人出时间

e) 高潜力低意愿（暖男）

f) 让利攻抢销售额

g) 高潜力高意愿（家人）

h) 维护关系守利润

十二、 面销四龄法：未卜先知，如何面对客户

1. 老－熟

2. 中－新

3. 壮－限

4. 青－速

十三、 面销黄金沟通法则：如何夸客户又不离题

1. 夸

2. 比

3. 我

4. 你

十四、 面销disc四型人格：一物克一物

1. d

2. i

3. s

4. c

十五、 如何获得客户的信任

1. 形象正面（微信头像）

2. 男女有别

i. 男性销售如何快速获得客户信任？

ii. 女性销售如何快速获得客户信任？

3. 先种草，再拔草

十六、 产品介绍与促成

1. 名

2. 利

3. 证据

4. 促成

十七、 异议处理最常用的金句

十八、 微信营销-独孤九剑体系

1. 微信营销闭环

1. 我的头像值百万

2. 朋友圈1/4法

3. 群发助手如何让业绩翻二番

4. 闭环启动

2. 独孤九剑

i. 微信人设ip

1. 短信

2. 自我介绍

3. 微信视频

4. 自我介绍

5. 单发文字

6. 服务启动

ii. 知识病毒

1. 群发文字

2. 干货病毒

3. 群发语音

4. 热销介绍

5. 单发文字

6. 沙龙邀请

iii. 情怀病毒

1. 群发问候

2. 情怀病毒

3. 微信视频

4. 节日精拍

5. 群发文字

6. 有奖征答