2022基金客户陪伴与开发维护

<2022基金客户陪伴与开发维护1.5天>

厦门大学经济学院客座教授

房继良老师版权课程

一、 2022宏观市场展望

1. 坏消息：四只黑天鹅＋1.5只灰犀牛

i. 黑天鹅

1. 俄乌战争－可能结束

2. 油价高企－可能结束

3. 疫情反覆－可能2~4周结束（疫情首席专家吴尊友表示）

4. 美国加息－可能持续发威

ii. 灰犀牛

1. 经济下行

a) 政策底

2. 中美关系－中印破冰，中美欧三极新情势

2. 好消息：如果5月黑天鹅飞走，如何掌握危机后转机？

1. 俄乌战争露出和平曙光

2. 石油季节性转弱

3. 疫情趋缓

3. 未来发展：社融结构优化需要2~3季度，最快9月好转

1. 社融下降

2. 社融上升，但结构不理想（1,2月）

a) 居民不买房

b) 企业不投资

3. 社融上升，但结构好转（预计9月～12月）

a) 居民开始买房

b) 企业开始投资

4. 未来发展：金融稳定基金如何运作，最快9月进场

i. 定位

1. 目标：系统性、重大、复杂性风险

2. 解决：流动性问题、安定市场

3. 层级：国务院指派央行牵头，七部委联合会办

ii. 组成：参考中国台湾“金融安全基金”数据

1. 规模：1200亿人民币（5000ntd）

2. 来源：2000银行贷款＋3000亿

a) 邮储基金

b) 社保基金

c) 退休金

d) 抚卹金

iii. 运作：

1. 标的：以a50为主

2. 板块：银行＋地产＋电商＋消费（价值选股）

3. 操作：优良标的、逢低承接、积极进场、长期持有

二、 行情预判

1. 整合分析：

i. 大盘今年下跌11.7%.融资仅减少7.29%仍然不够

ii. 结构性上涨需要融资至少2000亿增量，目前信心不足

iii. 结构性上涨可能在9月之后，目前半年时间把握底部加仓机会

iv. 目前量能不济，可能仅有一日行情且快速轮动，基金投资人无须参与

2. 投资建议：双低策略

i. 逢低吸纳

ii. 低位定投

三、 基金客户开发

i. 存量基金客户提升

1. 抓手：

a) 市场观点被客户接受

b) 服务质量被客户接受

ii. 理财老客户转化

1. 抓手

a) 通胀过高货币贬值

b) 必须抗通胀

2. 敲门砖：回撤小的固收＋

四、 基金开发营销话术（通关练习）

1. 工具很多，最近关注度高的是...

2. 过去收益请参考

3. 是否我再多介绍

4. 没有波动就不会有高收益

5. 波动表示可能会暂时亏损，用时间去处理

6. 昨天客户如此做...

五、 通关:

i. 每组15分钟，需涵盖1次电销＋两次面销

ii. 抽选组员角色对调

iii. 抽选组员与老师对练通关

  内容涵盖：（客群种类抽签决定）

A. 电销（二人）：日常维护＋引起兴趣＋邀约

B. 面访（二人）资产检视＋取得信任＋交叉营销

C. 面访（二人）投资沙盘＋微信营销＋电话跟踪

D. 现场过程录像

打分标准：

A. 客户场景是否拟真，技巧话术是否合理实用

B. 技巧话术是否可以被复制学习

C. 面访电访技巧老练，能处理痛点，挖掘需求

D. 以客户需求为中心，避免产品导向

E. 场景设计与情节安排干货多，水分少

F. 表演搞笑并非演练目的，适度即可，不会额外加分