(微信同号)第二阶段：沙场练兵，重现实战
《销售谈判与专业回款技巧》
[课时：12学时]
营销学中有两种观点，
一个没欠过钱的人很难成为一个完美的收款专员，因为他不知道债务人怎么想；
一个没有参与过采购的人无法成为一个完美的销售人员，因为他不知道客户在面对他的产品和客户产品的时候，有哪些因素决定与他合作，而不是和竞争对手。
在过去十年的培训中，经常被销售人员问到两个问题
有销售人员问到，程老师，我公司的产品不错，但我卖不出去，是不是与我公司产品的定价高有关系？我的回答是：如果产品质量好，价格又便宜的话，客户要你销售人员干什么？
于是，又有销售人员问道，产品用不错的价格卖出去了，但钱收不回来，我又很忙，是不是应该由财务部负责去收款？
我回答是：产品由你负责卖，货款不由你负责收，我要你销售人员干什么？
销售就是把产品以最高的价格卖出去，并把货款以最快的速度收回来。
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。
课程收益：
u 融合谈判心理学，分析关键客户性格，掌握应对每一种客户的技巧。
u 学习识别客户的工具并掌握与不同类型客户谈判的话术。
u 解析回款案例，演练灵活应对的必收技巧，化解客户诸多拖延付款借口。帮助销售人员增加销售成功几率。
u 提升学员的专业收款技巧
课程特色：
v 适合参加人员：营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表等
v 授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等
课程内容：
第一单元，谈判心理学：4种常见客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法（来自1000天培训课的结晶）
2. 为什么学习谈判/回款技巧？
3. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
4. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
5. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
6. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
7. 针对4种类型客户报价的策略
第二单元，谈判中，准确定位4种客户的工具：《全脑优势模型》HBDI
1. 工具：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’HBDI
2. 找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
3. 无法确定客户兴趣点——详解‘全脑优势图’在实战中的使用
4. “全脑优势法”：知己知彼，百战不殆
5. “四象限沟通环走模型”：以一对多时，快速判定对方所属类型
第三单元，基于《全脑优势模型》HBDI的谈判技巧—“次序技术”
1. 认识三个基本的谈判元素
2. 视频讲解：如何与强势、自负的人谈判？
3. 视频讲解：如何与内向、随和的人谈判？
4. 视频讲解：如何与狡猾、善于狡辩的人谈判？
5. 什么是‘太见外’的人？
6. 熟练运用“力量型的封闭式问题”
第四单元， 信用管理-企业下一个利润增长点
1. 中国目前的信用环境：为什么一定要研究收款技巧?
2. 营销战略：赊销？不赊销？
3. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补
4. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
5. 工具：DSO（应收账款平均回收期）在从根本上改变账款难题上的运用方法
6. 信用管理（CM）的合理运用可以从根本上改善应收账款状况
第五单元，专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧
1. 收款人种类
2. 债务人的种类
3. 债务人怎么想
4. 工具：运用小量成功法解决收款中常见客户拖延借口
5. 收款中的POWER法则
6. 收款视频演练：如何成为被客户欣赏、尊重的销售人员？
7. 沙盘演练：大型收款实战角色演练——收款对抗谈判过程综合练习
8. 若干客户拖延付款借口应对方法
a) 找客户要钱时，他说要走流程，怎么办？
b) 客户哭穷不给钱，怎么办？
c) 以我公司产品有问题为借口不给钱，怎么办？
d) 收回货款，但怕影响客户关系，怎么办？
第六单元 ，左右脑谈判/回款技巧训练
1. 分析来自左脑，情感来自右脑
2. 情景分享：善用左右脑/不善用左右脑
3. 课堂演练：4道谈判题
4. 锻炼左右脑必备的肢体训练
5. 工具：逻辑技术在面对回款谈判中‘烫手山芋’时如何应用
6. 4种提升左右脑转换水平的方法
