营销渠道建设与管理

营销渠道建设与管理

[课时：13学时]

渠道：最大的营销难题！

营销有两大难题，渠道是其一，甚至被称为“最大的营销难题”。

菲利普·科特勒博士认为：“营销渠道就是指某种货物或劳务从生产者（制造商）向消费者（用户）转移时取得这种货物或劳务的所有权的所有组织和/或个人。”

渠道体系的健康与否，渠道和厂商作为主体，之间的关系不是零和博奕，只有去实现双方最有效的平衡才能实现双赢。

事实上，渠道决策是企业的重大营销决策之一，也是最复杂的营销决策之一。

课程收益：

1、学会根据客户需求提出企业的价值诉求，从而制定有效的渠道战略。
2、获得与现有网络资源建立伙伴关系（厂商联盟）的策略和方法。
3、获得对经销商进行选择、培训、管理和考核的系统工具。
4、培养、增强企业化解渠道冲突的能力。
5、学习如何签署有效的合作协议（分销协议），并争取实现企业与经销商的双赢。

课程特色：

v   适合参加人员：总经理 营销/销售经理 分公司经理/大区经理 渠道主管、渠道销售人员等

v   授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元，营销渠道管理概述

1.     营销渠道的概念

2.     渠道管理的内容

3.     渠道的功能

4.     渠道结构

第二单元，营销渠道开发

1.     渠道开发的拉力与推力

2.     四种渠道动力模型描述

3.     渠道动力模型的演变

4.     渠道开发的广度与深度

5.     案例分享

第三单元，营销渠道维护——打造稳固的厂商关系

1.     爱恨不能总经销

2.     五力化解经销商渠道管理困扰

3.     “六对一”服务

4.     案例：渠道维护的成功典范

第四单元，营销渠道冲突管理

1.     渠道冲突管理方法

2.     如何有效控制渠道窜货行为

3.     案例：IBM的渠道冲突解决之道

4.     “渠道心理弹性”

第五单元，营销渠道物流管理

1.     渠道物流管理概述

2.     实物流管理

3.     信息流管理

4.     案例：海尔集团的物流战略

第六单元，渠道成员信用与风险控制

1.     渠道成员全程信用管理

2.     如果你是债务人

3.     债务人类别及心理特征

4. 收款手段