大客户销售技巧与客户关系管理

第一阶段：洞悉客户心理，掌控客户关系

《大客户销售技巧与客户关系管理》

程广见

[课时：12学时]

课程收益：

１．攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

２．充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，  

从而增加成交的可能。

３．掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。

４．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。

５．因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。

６．学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。

a)      掌握决定大客户采购的5个关键因素

b)     学习大客户销售的6个步骤

c)      了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

d)     “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

e)       “1+1”模型：临门一脚争取决策人

f)        “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

g)     “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

h)      “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源

７．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

课程特色：

v  适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等

v  授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等

课程内容：

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法

1.         决定大客户采购的五个关键要素

2.         前期谈判中对客户期望值的控制

3.         关系营销是大客户销售的核心

4.         客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求

5.      大客户销售的六个步骤

6.      大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.   工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.   如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.   适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？

4.   “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对

5.   大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.      案例研讨与分析技巧

2.      客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度

3.      向导与内线的区别

4.      永远优先分析客户公司组织架构

5.      工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽

6.      大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型

1.      案例研讨

2.      工具 : “1+1”模型

3.      在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

4.      个人品牌影响客户，需要具有3个特征

5.      “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你

6.      “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会

7.      “投其所好法”：争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.   客户细分的攻守模型

2.         面对不同的客户，重新分配资源

3.         客户满意、满意度与忠诚

4.         影响客户满意度的因素

5.         建立关系壁垒，让对手无从下手

学员反馈：

“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。

——某中德合资工业设备公司总经理

“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。

——某大型钢厂总经理