高绩效销售团队的建设与管理

第三阶段：壮大队伍，攻坚更大目标

《高绩效销售团队的建设与管理》

[课时：6/12/18学时]

在过去十年的销售团队培训中，有的销售管理者沮丧的和我说“程老师，怎么努力，我的销售团队业绩也不会好”，我问他，为什么？他的回答是，“优秀的销售人员都去一线城市和大公司工作了，留到我们这种公司的销售人员，都是人家淘汰剩下的，由这些人组成的销售团队怎么会有好的业绩”

我非常反对这种观点。

经过多年的销售实战和培训经历，我认为，优秀的运动员组成的运动团队不一定是最优秀的；

而最优秀的销售团队，并不是由所谓最优秀的人组成，而是由最合适的人组成。销售管理者的工作职责就是要找到合适你的人，把他培养成最优秀的。

那么如何做呢，这门课将致力于帮助销售管理者解决这些难题。

打造高绩效的销售团队需要销售经理必须以销售业绩为导向，掌握更高级的销售管理技能，并关注培养销售团队人员的能力与态度！

课程收益：

1.   帮助学员提高个人管理技能

2.   指导学员以恰当的领导风格、辅导技能与激励技能更有效地影响销售团队。

3.   获得专业的销售任务分解方法、知识和工具。

4.   专门的测试练习可以帮您获得改进（或提升）思路。

5.   学会诊断和管理自己销售队伍的发展阶段所面临的问题和挑战。

6.      学会至少10种工具，培训结束后就可以运用在日常管理工作中。

1)   分析性解决问题4步骤

2)   解决下属能力问题的5个步骤

3)   YES,BUT 接篮球法则

4)   在职场中塑造“个人品牌”

5)   领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者

6)   “保持问题的个人属性”工具使用

7)   XYZ+S

8)   小量成功法

9)   二十方案法

10)  挖潜公式

课程特色：

v  适合参加人员：销售总监/销售经理/客户经理/区域销售经理/资深销售人员/即将升任主管或经理的销售人员

v  授课方式：讲师讲解、实战练习、评述等

课程内容：

第一单元， 管理技能评测与管理法则

1.   销售管理者如何分析下属业绩不好的状况？

2.   工具一：分析性解决问题4步骤

3.   能力与态度/辅导与激励

4.   有热情更要有技能作为基础

5.   工具二：销售管理者解决下属能力问题的5个步骤

6.   销售管理者在下达任务指令时如何应对异议？

7.   工具三：Yes,But 接篮球法则

8.   12道经典判断题分析与详解（8年来针对销售管理者的最实用的管理练习题）

第二单元 ，销售管理者的个人管理技能提升

1.   如何提升管理情商：掌握九大管理技能

2.   工具四：在职场中塑造“个人品牌”

3.   由繁至简：带团队其实不难

4.   管理常识：管理者是否要和下属打成一片？如何把握‘度’？

5.   工具五：领导力模型，如何锻炼成为强势的管理者？

第三单元：销售团队不同发展阶段的管理对策

1.   高效销售团队的定义

2.   销售团队的组织结构及优化:组织三阶层

3.   管理者从业务员的角色转换：如何从‘领头羊’到‘牧羊人’？

4.   领袖与职业经理人-流水的时代，铁打的人才

5.   销售队伍发展的四个阶段与阶段问题研讨

6.   工具六：“保持问题的个人属性”工具使用

7.   工具七：XYZ+S协作性问题解决

第四单元，销售任务分解与传达技巧

1.   大的问题困扰销售管理者

2.   分析性和创造性解决问题的技能

3.   销售管理者不喜欢问题

4.   如何准确“定义问题”？

5.   工具八：“小量成功法”在管理中的运用

6.   工具九：“二十方案法”生成更多解决方案

7.    

第五单元，销售人员激励--调动下属积极性

1.   分析营销人员士气低落的13种原因

2.   练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法

3.   工具十：挖潜公式

4.   为什么需要授权？

5.   哪些事情需要授权？

6.   有效授权的六个步骤详解

7.   视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？

学员反馈：

做销售代表时，我绝对是一个精兵。但作为销售团队的管理者，我总是自己累的够戗，可是部属就是不买账，还不断的跳槽。通过此次培训，我明白了大树底下寸草不生的管理哲学。学到的带队的技能对今后的销售管理工作提供了技术支持。

——某深圳化工产品销售公司大区销售经理