营销心理学

        随着我国市场大环境的不断发展，尤其是今年疫情所带来的经济环境转变，对于各行业而言，市场上虽流动的钱多了，但是多数企业的现金流紧张了，老百姓消费需求日趋多样化，同行间的竞争亦日趋激烈，在这种新态势下，营销越来越难，越来越需要精准的把握客户需求，如果不研究消费者心理及其变化，并采取针对性的营销对策，就难以在未来的竞争中取胜。

人的心理特征具有相当的稳定性，但同时也具有一定的可塑性。因此，营销者可以在一定的程度上对顾客的特征进行画像，对自己和顾客的行为、语言进行调整与引导。创设有利情境，引发自己和顾客的积极行为，变咨询为成交，就小单为大额。正所谓顺势而为、借势而进、造势而起、乘势而上，营销心理学就是顺着客户的本性，造势而成交，成就客户，成就银行，成就自我。

课程收益：

1. 了解客户心理、因人而异的营销策略

2. 知晓自我的优势与局限，扬长补短

3. 增强对人的洞察力，知人善任

4. 提升有效沟通的能力，更有效交流与沟通

培训对象：全员、柜员、大堂经理、管理者。

授课形式：

讲授互动、案例分享、现场示范、规律总结、难点答疑。

培训时长：1天

培训大纲：

第一单元  洞悉人性，拿捏分寸

一. 心理与行为建设

二. 金融产品成交的核心属性是什么

1. 金融产品与咖啡产品有何不同

2. 金融产品的属性

三. 客户购买行为的心理要素

1. 购买动机的四大心理要素：

需求、价值、信任、满意

2. 引导消费者需求证明消费品价值争求消费者信任获得消费者满意

3. 客户满意的心理诉求完美的现状满意度下降变成问题和困难新的购买需求

4. 客户购买的心理价值天平；客户价格感受的对比原理与应对策略

四. 顾客的购买动机，俘获顾客的心

1. 实用心理

2. 安全心理

3. 廉价心理

4. 方便心理

5. 审美心理

6. 时尚心理

7. 占有心理

8. 自我表现心理

第二单元  掌握心理，顺势而为

一. 客户的类型和心理特征：

1. 四色性格分类证明特征

2. 快速判断客户类型

二. 不同年龄阶段和男女差异的消费者的购买心理

三. 大客户的消费心理：

四. 不同特点顾客的心理需求与应对方法

· 爱慕虚荣型顾客

· 贪小便宜型顾客

· 节约俭朴型顾客

· 犹豫不决型顾客

· 脾气暴躁型顾客

· 自命清高型顾客

· 世故老练型顾客

· 来去匆匆型顾客

· 理智好辩型顾客

· “执着型”顾客

· 沉默羔羊型顾客

第三单元  辨明意图 推进销售

1. 营销中的主要障碍

· 晕轮效应

· 对比原理

· 近因和初始效应

· 触发特征

2. 营造亲和、一致的氛围

· 听的艺术表达

· 说的暗示方法

· 同理心的表达

3. 营销中的说服技巧

· 三明治法

· FABE法

4. 营销中的肢体语言识别

· 眼睛的动作语言

· 眉毛的动作语言

· 嘴的动作语言

· 上肢的动作语言

· 下肢的动作语言

第四单元 以心交心，互惠互利

一. 影响决策者的核心技巧 

1. 互惠原理：互惠如何影响客户说是，如何影响客户满意，如何成交

2. 一致原理：承诺与一致在影响他人中的应用技巧和方法

3. 认同原理：社会从众现象，多元无知和责任分散

4. 短缺原理：物以稀为贵，时间紧张、供应有限如何影响客户认知

5. 喜好原理：圈子、认同、接触、喜欢

6. 权威原理:专家的手段和技巧

二. 客户的购买行为类型与推动购买的策略

1. 习惯型：外拓时，遇到其他行客户，如何应对？

2. 理智型：应对理智客户，如何应对？他山之石可以攻玉

3. 经济型  

4. 冲动型  冲动型客户应对

5. 疑虑型  面对疑虑型客户，你给心锚了吗？