课程时长：2 天

课程背景：

设计销售绩效考核方案，是涉及销售管理与人力资源管理的跨界课题，既需理论又需实践经验，既宏观，又注重细节。要求方案设计人员，具有颇深的实践背景和理论基础。因此，有相当的难度。设计不当的考核方案，可能造成“奖懒罚勤”，不仅有损业绩，还使人心涣散，大大降低生产力。本课程通过系统地分析销售考核对公司业绩达成的意义、误区，为销售考核的合理设计提出了根本、全面的解决方法。案例生动、鲜活，极受那些探索销售管理的企业各级人士钟爱和推崇。有效、全面地解决了销售考核的诸多难题。

课程目标：

1 理解销售考核的特点和必须面对的问题；

2 了解设计合理销售目标的方法；

3 学习分解与执行考核目标的方法；

4 学习如何应对销售过程的管理。

课程大纲：

1 销售绩效管理的特点、难点及挑战

1.1 什么是销售员绩效考核与管理

1.2 为什么绩效考核重点是目标设计

1.3 为什么绩效考核的难点是过程管理

2 如何设计合理的销售组织和销售目标

2.1 如何实现销售管理的三高终极目标：业绩高、市场占有高、可持续性高

2.2 设计有效地调整销售组织架构

2.3 如何客观地评估销售员的绩效表现？

2.4 经理与员工的考核区别

2.5 需要KPI、平衡计分卡吗

2.6 设计的考虑：

2.6.1 长期与短期目标的平衡；

2.6.2 公司策略与销售计划的平衡;

2.6.3 客户满意与竞争力的提升；

2.6.4 平衡定性与定量目标的比例;

2.6.5 团队规模与考核差异化;

2.6.6 市场开发阶段与考核差异化

3 区域策略与执行

3.1 如何进行区域评估与划分？

3.2 如何解决区域划分的难点:潜力不均

3.3 如何制定不同区域的销售策略

3.4 如何确定销售员的不同角色和职责

3.5 区域分配与销售职业生涯的匹配

4 如何有效分解考核目标

4.1 销售目标的三个层次

4.2 如何从营销策略过渡到销售目标

4.3 目标的撰写与说明

4.4 目标分配注意事项

4.5 注意：销售目标不只是销售额

4.6 工具：销售计划分解流程图

4.7 工具：区域销售策略和行动计划表

5 销售过程管理的挑战

5.1 时间管理与区域开发计划

5.2 区域开发的次序和层次

5.3 计销售管理流程和报表

5.4 阶段性反馈/评估/考核表彰

5.5 市场季节与销售节奏的把控

5.6 警惕销售管理的漏洞和陷阱

5.7 销售审计:从数据发现问题

5.8 目标的修订与反思

6 绩效考核支持系统

6.1 业绩评估表

6.2 区域管理评估表

6.3 绩效辅导与考核表

6.4 培训课程的设计与实施