课程时长：2 天

课程背景：

一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

课程目标：

1 协助销售经理理解销售管理必备的核心内容；

2 提供了许多提高业绩的实用方法和工具；

3 阐明销售管理的成功要点。

课程大纲：

1 销售经理的职责

1.1 成功组织的新要求

1.2 销售经理的主要工作职责

1.3 管理的 5 个功能

1.4 销售管理的三项要务

1.5 销售管理正与误

2 市场分析和管理

2.1 市场的分类

2.2 区域信息的获得

2.3 区域信息的储存和区域特性分析

2.4 目标市场的设定方法和战略

2.5 市场的大小、广度、强度、硬度

2.6 行业、区域和规模特性

2.7 目标市场区隔的好处

3 制定销售计划

3.1 营收目标决定方法

3.2 具体实施计划

3.3 销售计划要点

3.4 战略与战术的定义

3.5 定量、定性情报和战略

3.6 目标营业额的质和量

3.7 分配销售目标

3.8 销售目标分配方法

3.9 目标分配的决定方法

3.10 分配程序、要点和秘诀

4 实施过程管理

4.1 潜在客户分类

4.2 开发方法的选择

4.3 开发流程和拜访计划方法

4.4 拜访活动管理与基本表格

4.5 克服厌烦填写日报的关键

4.6 设计方便填写的日报

4.7 商谈进度管理方法

4.8 日常行动管理的成功秘诀