(微信同号)课程背景：
其实从历史上来说，中国人的历史，就是个人的小圈层与社会的大圈层互动的结果，也因为这样，圈层这个概念，从来没在我们的生活中消失过，到了新时代，因为金融产品相对高净值和定制化的特色，导致圈层又一次成为我们金融营销的重中之重。
1. 什么是圈层营销，圈层营销的核心价值是什么？圈层营销有哪些形式？
2. 50/60后和70/80后最大的区别在哪里？圈层营销是应对了其中的哪些人群特质？
3. 圈层营销有怎样的指导思路？如何开端？借力？经营？
4. 圈层营销的最终目的是什么？
5. 从现有的圈层如何突破到你想去的圈层？
6. 如何建立自己的新圈层？
课程收益：
1. 完整掌握当下针对高净值人群的圈层营销方式，从零开始，学会圈层营销的全套方式和技巧。
2. 掌握圈层营销的整体指导思路。
3. 掌握挑选圈层引路人的要素。
4. 掌握加入新圈层后专业人设搭建的要领。
5. 掌握圈层交流群管理的方式。
6. 掌握建立个人圈层的方法。
课程对象：对高净值客户圈层营销感兴趣的金融营销人员。
课程形式：授课，案例分析，互动。
课程须知：请分组，5-6人为一组
课程大纲:
一、圈层营销的定义；
1. 圈层营销的性质与核心；
1) 圈层营销的性质：
a) 私域营销:和公域存在很大区别，金融的个性化要求明显；
互动讨论：
u 普通消费品和金融产品的区别；
u 金融行业私域产品和公域产品区别；
u 现实金融案例讨论；
b) 金融产品的个性化定义所在：迎合高净值客户不同的需求；
c) 人际圈营销:利用人际圈对于客户施加影响，特别适合高净值产品；
互动讨论：
u 人际圈营销的优势和劣势是什么？
d) 需要时间铺垫：人际圈的经营时间和性质取决于你切入圈层的位置和经营的方式，先营后销；
2) 圈层营销的核心：纽带；
a) 纽带的定义和作用：拉近人和人的关系，增高进入圈层的位置，减少信任获取时间；
互动讨论：
u 拉进人和人之间的距离的方式；
2. 圈层营销的形式-线上和线下；
1） 线上圈层：朋友圈，微信/QQ；
a） 线上圈层是减少营销成本的利器，也能绕开人和人之间的壁垒；
互动讨论：
u 疫情以及后疫情时代，线上圈层有多大的作用？
u 人与人之间的壁垒构成，取决于什么？
2） 线下圈层：圈层活动，小型聚会，私域聚会和活动；
a) 线下圈层属于“结硬寨，打硬仗”；
互动讨论：
u 线下圈层活动的难点有哪些？为什么称之为“结硬寨，打硬仗”？
互动讨论：
u 找到纽带之后，对你想加入的目标圈层，先要了解什么?
二、圈层营销的价值
1. 圈层营销的价值-应对客群变迁；
1）50/60后：
a) 年龄问题导致投资需求保守化；
b) 个人意识排在群体意识之后
c) 人际相对固化，且渗透率较高；
d) 50/60后信任危机增加，营销难度增大；
案例讨论与分享：
u 50/60后人群的人生经历之4大主要分类；
2）70/80后：
a) 看重专业度；
b) 个性化明显，注重隐私；
c) 注重小圈子；
d) 社会中坚人群；
案例讨论与分享：
u 70/80后人生路径分析；
2、圈层营销的价值-解决社会面/渠道营销难题；
1） 社会面结识客户的方法所面临的共同难题:客户“养育”时间长，成本高；
互动讨论：
u 不同社会面结识客户的难度多寡？
2） 圈层营销可以大大缩短信任获取时间：让人际“BUFF”起到作用；
互动讨论：
u 晕轮效应在金融营销中的作用；
三、圈层营销的方法；
1、 圈层营销的整体指导思路；
1） 整体九步指导思路；
互动讨论：
u 九步营销中的重点应该在哪里？纽带，还是人设？
2、 圈层营销的开端-寻找纽带；
1）5大纽带以及其核心性质；
a) 先天型纽带：看“命”，好则一步登天，坏则需要通过“借力”克服；
互动讨论：
u 入行金融业，先天型纽带很少，怎么办？
b) 后天型纽带：同窗，同业等，需要注意“固化印象”；
c) 自行塑造的纽带：营销的“逆天改命”核心；
案例讨论与分享：
u 有哪些后天和自行塑造的纽带的营销价值很大？
3、 圈层营销的借力-挑选引路人；
1） 怎样才是合格的引路人？
a) 引路人在目标圈层的地位，话语权，自身的性格都对加入新圈层有着极大的影响；
案例讨论与分享：
u 三个引路人案例的选择与解析；
2） 怎样找到引路人，加入新圈层；
a) 圈层导向：根据圈层来找引路人；
b) KOL导向：通过你圈层的KOL来找引路人；
c) 血缘导向：在亲戚中寻找引路人；
3） 怎么借助引路人，提升所能接触到的圈层层次？
a) 过桥人脉：从现有圈层开始，到新圈层后寻找新圈层中地位较高者进行营销，进入更高的圈层；
互动讨论：
u 金融营销人员该怎样构建社会关系网？
4、 圈层营销的经营-构建社群中的人设(线上)；
1） 主要人设以及次要人设：专家和资源协调者；
2） 线上构建社群中的人设的要领；
a) 专家和资源协调者的画像：分析直击痛点，“人狠话不多”，关键时刻帮大忙；
案例讨论与分享：
u 实际线上讨论案例分析-2022俄乌冲突对于金融业的影响；
b) 线上人设的最终目的：自身朋友圈子的构建
互动讨论：
u 线上社群人设构建的禁忌有哪些？
5、 圈层营销的经营-构建社群中的人设(线下)；
1） 初级阶段聚会；
a) 只为融入，熟悉对方，话题不离开群主旨；
互动讨论：
u 加入了一个爱好群之后，你要做什么？
2） 中级阶段聚会；
a) 立足人设+进入或创建小圈子；
互动讨论：
u 当你们私下进行聚会的时候，聊什么？
3） 完全融入后的阶段；
a) 聊天话题的内容
b) 资源协调和整合
c) 继续搜集信息
案例讨论与分享：
u 圈层营销外贸和金融实例分析；
6、 圈层营销的转化-私聊和约访；
1） 添加微信；
a) 微信如何添加；
b) 添加微信后如何进行朋友圈经营；
c) 私聊的开始和聊天内容；
案例讨论与分享：
u 如何和客户讨论能源危机对于制造业的影响？
2） 组织引路人一同饭局；
a) 通过引路人更深融入圈子；
b) 面对面进行专业输出；
互动讨论：
u 引路人饭局中，核心的注意点有哪些？
3） “老友”偶然探访；
a) 增加线下约访的机会；
b) 注意约访的手段；
c) 专业输出：资产配置报告；
案例讨论与分享：
u 某理财经理的案例分析；
4） 正式约访；
a) 注意客户的信号；
b) 在此之前多了解客户信息；
c) 会面地点的选定；
互动讨论：
u 会面地点能不能选在自己公司？
7、 圈层营销的转化-面谈前准备工作；
1） 事前收集信息：朋友圈信息和引路人处获得的信息；
案例讨论与分享：
u 实际朋友圈案例分析；
2） 当面观察要素：衣着，孩子照片，口音，屋内摆设等；
互动讨论：
u 为什么要观察这些要素？
8、 圈层营销的转化-面谈破冰方法；
1）八同关系法：同乡，同校，同好，同友等；
9、 圈层营销的巩固-建立交流群；
1） “池子群”，主要为获得人脉，交流，资源互换；
a) 校友群:人设输出，筛选客户，自建小群；
b) 校友群：专业输出放缓，资源交流为主，选定目标客户进行人设感染；
2） 小圈子群：筛选后的群，注意人群的交集，投放政策解读和行业解读；
3） 老客户群：已购产品，注意干货的密度以及产品投放的频率；
互动讨论：
u 假如你目前已经加入了一个健身群，请问你的目标客户是哪些人？你该聊点什么？线下互动如何展开？
10、 圈层营销的交流群管理；
1） 行业/同乡/校友群管理：群分工，舆论引导，主要为筛选而不投放产品；
2） 老客户群管理：注意针对市场和公司话术的准备，注意负面信息的应对；
3） 小圈子群管理：群主单独管理，多进行线下活动；
4） 群舆论引导技巧；
a) 质疑应答；
b) 舆论管理人数；
c) 违规问题处理；
d) 熟悉的朋友搅局应对；
5） 圈层和群经营的数量；
互动讨论：
u 你觉得你所加入和经营的群的数量，上限应该是多少？
四、圈层营销的案例
1. 圈层营销的案例-健身群体；
2. 圈层营销的案例-校友群体；
3. 圈层营销的案例-老客户群体的转介绍。
