(微信同号)课程简介
对公贷款营销的重点在于：如何取得持续收益的同时，避免无谓的风险。
除了基本的贷款沟通套路，本课程提供简洁明快而实战的对公贷款深度营销技法与策略。
针对问题
Ø 实际工作中怎样把握对公贷款的关键点和基本面？
Ø 平时工作中怎样甄别并接近真正的优质贷款客户？
Ø 未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？
Ø 怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？
Ø 如何在客户自己无法说清的情况下获取、挖掘和分析需求？
Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？
Ø 从初期接触、征信 到 信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？
课程收获
² 学习并掌握对公贷款营销过程中的思路、技巧和标准；
² 养成持续接近、识别、影响优质贷款客户的良好习惯；
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；
² 掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；
² 练习一个方法，让你可以透过公开信息抓住客户需求；
² 学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；
² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测出背后的含义；
学习内容
第一单元：对公贷款基本安排与盲点甄别
• 对公贷款发生的基础和前提
• 对公贷款的客户需求与匹配
• 对公贷款的综合产出计算
• 对公客户记录与图式解析
第二单元：客户情报分析与需求透视
• 从接触、征信到全流程的沟通关键
• 与客户有关的众多线索，哪些是最重要的？
• 客户情报甄别分析的习惯与节奏
• 如何从客户基础信息找到突破口？
• 练习：客户公开信息分析解读
第三单元：分析机构、把握客户的方法
• 学习深入了解机构、分析客户的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的机构客户
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习：怎样接近这位张主任？
第四单元：营销风格与关系渗透
• 个人销售风格测试与销售心理调整
• 如何调整和应用沟通关键点影响客户？
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点与应用
• 练习：潜意识下的基本办法与实战应用
第五单元：销售实力解析与深度信贷营销演练
• 深度分析行业精英的关键内在销售实力
• 内在销售实力拆解与演练
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 客户隐性需求与关系切入点
• 练习：挑战高难度客户
第六单元：模拟贷款客户思维与决策
• “轨迹重叠”，亲近客户的第一步
• “片段回忆”，提升你大脑中的像素点
• “图式分析”，销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记
课程时长：1天
课程形式：
l 授课
l 实战案例分析
l 练习+演练+示范
l 录像分析与演练
l 测评+解读
