(微信同号)课程简介
洞悉客户组织需求的销售精英不会被表象遮蔽双眼。他对客户行业、对竞争格局、对隐性需求、对销售心理的博弈有更深入的理解和大局观。
《隐形关系》，从决策心理学、博弈心理学和最新鲜的小微客户和行业客户实战案例出发，探讨类型客户销售的思路、脉络和实战攻防技法，综合了东西方类型客户销售技能的优势，首次确立轨迹重叠、五维分析、攻守平衡战略在实战中的巧妙运用，经过无数实战检验体现出其有效性和针对性。
针对问题
Ø 如何快速打开小微客户营销的被动局面？如何快速接近不同的小微客户？
Ø 我怎样才可以摸清小微客户的基本生态？并加以综合利用？
Ø 面对不同类型的客户，怎样才能顺利沟通，并有效影响他们？
Ø 房产圈我有朋友，高科技企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。—— 解读商场“潜规则”。
Ø 众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，谁才是领导的代言人？
Ø 客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？
Ø 我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——“社会阶层”跃升的方法。
Ø 要想守住长期客户，你会和美国总统犯同样的错误吗？
Ø 在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是最关键的？我们该怎样做？
课程收获
² 学会并个性化运用小微客户生态博弈形成的独特销售空间；
² 学会理解并探寻小微客户主独特的行为脉络和心理模式；
² 学会快速识别客户并采取相应的关键销售措施；
² 多动脑、少拼命，从士兵到将军的飞跃 ——“柔性切入”；
² 信息战的核心武器 —— “五维组织”分析工具的掌握；
² 掌握塑造自身实力的关键点，占据进一步销售的有利位置；
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；
² 看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；
² 练习揣摩组织决策，学习快速影响技术，掌握“模拟决策思维”的诀窍。
学习内容
第一单元：小微客户营销攻守：识别客户影响客户
• 现实中人与人的差别到底在哪里？
• 小微客户竞争发展的生态圈分析
• 不同客户与基本对策分析
• 小微客户销售的进步阶梯与基本练习
第二单元：小微客户推手演练与实战技法
• 小微企业的成长规律与风险规避
• 小微客户的资金精算手法与资金需求特征
• 小微客户的隐性需求
• 深耕和维护小微客户的难点和重点
第三单元：小微客户类型与柔性链接
• 如何识别与分析小微客户客户类型
• 如何恰当运用客户类型进行粘度销售
• 客户经理销售风格测试与柔性切入演练
• 如何理解和使用测试，打磨自己深耕技法
第四单元：行业客户脉络分析与攻守要点
• 行业客户的隐性需求与行业表达
• 和行业客户打交道的思维流程
• 看清他们的规律，你才能出手
• “穷人”、“富人”的根本差别在哪里
第三单元：五维分析与客户组织博弈
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 如何看到客户组织的真正需求？
• 面对一个人与面对一群人的差别
• 行业客户五维分析与实战
• 学会分析行业客户的组织结构（宏观）
• 从五个维度观察定义行业客户（微观）
• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？
• 案例分析与练习
第四单元：行业客户深度博弈与锁定技术
• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生
• 客户把机会送给谁？怎样做一个“内在光明的人”
• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力
• 关注并转移行业客户的转移成本
• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战
• 案例分析与练习
第五单元：攻守平衡的谋略
• 所有的工作都要做在标书出来之前
• 影响标准要素的排序是竞争的关键点
• 软性指标硬性化（标准的终级对决）
第六单元：守住客户的核心策略
• 赢单以后，客户内部的变化应对之道
1、 各种人心态的变化
2、 各种人角色的变化
3、 采取应对手段的变化
• “让客户产生情感依赖”的策略关键点
• 从中美对决的经验教训，学会如何对待你的朋友与敌人
• 行动计划：你最近3个月的销售改善计划
课程时长：2天
课程对象：
u 具备五年以上销售经验的一线骨干客户经理、网点主任、营业主管
u 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的公司客户经理、营业主管、支行长
u 销售团队的团队长，业务团队的负责人
课程形式：
l 授课（30人的面授）
l 实战案例分析
l 测评（个人销售能力曲线测试）
l 演练、示范、录像解析
说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
