课程简介
庞大的小微客户群体,有些从开始就不属于你,而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。还有些特别的小微客户,需要我们的方法技巧不断精进。
为什么有人做客户越来越轻松,有人却不堪重负?如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求,如何用更准确有效的方法赢得那些我们念念不忘的有效户?
本课程将回答这一系列问题,并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程,从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同小微客户“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 什么样的小微客户最适合你来做?遇到这样的客户如何深入沟通?
Ø 茫茫人海中,如何快速筛选出更多的有效户并快速准确出手?
Ø 听说过批量做业务的银行高手吗?他们是怎么做到的?
Ø 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求?
Ø 我怎样和不同类型的小微客户,都能顺利沟通?
Ø 我和客户的交往过程中,怎样发挥自己的优势?
Ø 我该怎样挖掘客户在与我们合作时,更深层次的需求?
Ø 产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识我们?
课程收获
² 穿过行为模式打开心理模式,帮你一眼看懂目标客群;
² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法;
² 通过演练和压力测试,模拟找出批量做业务的思路和方式;
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;
² “听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;
² 训练高超的问话技巧找到小微客户的痛点对其施加有效的影响;
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;
² 善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。
学习内容
第一单元:营销手段如何匹配小微客户需求
• 小微企业对银行的核心需求
• 好的小微有效户从何而来?
1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握?
2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用?
• 小微企业的粘合性与销售线索
1. 小微客户开发的基本脉络和层次
2. 客户寻找与开发的切入点
3. 从想法到做法的练习要诀
• 接近和深入目标客户的基本套路和思路
• 初期客户从哪里来?如何快速锁定?
第二单元:快速细分客户与接近客户
• 掌握了解小微、分析小微的工具
• 客户需求如何影响客户关系的定位
• 如何分析识别几种类型的小微客户
1. 瞬间识别客户的基本功和练习
2. 不同客户的不同表现形式
3. 你和客户的交集出现在哪个层面?
• 如何培养个人爱好匹配小微客户心理
1. 话题练习与话题层次
2. 如何拓展与客户谈话的适应性
• 几类小微客户针对性营销方法综述
1. 面对客户如何快速调整思路
2. 提高响应速度、扩大成功率
3. 基本动作演练与拆分解读
• 练习1:还没见到客户,怎样识别客户
• 练习2:怎样让他对你产生好感?
第三单元:销售风格与针对性营销演练
• 个人销售风格测试
1. 你在大多数情况下的直接反应
2. 你对客户关系的倾向和优势
3. 调整动作的成本以及如何调整
• 如何理解和使用测试,全面认识、调整自己
1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的?
2. 整理出自己与某一类小微客户打交道的动作要点
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第四单元:营销实力与差异化技术演练
• 深度分析销售精英的关键内在销售实力
1. 销售动作如何快速同步客户?
2. 销售动作如何避免变形走样?
3. 从销售动作开始精确投送价值
• 小微营销同质化竞争关键点
1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2. 批处理:如何超越阶段性的业绩表现
• 练习:挑战高难度小微客户
第五单元:小微客户阶段性信贷合作意向拆解
• 小微客户合作方向盘拆解
• 客户选择金融机构的主要阶段性分析
1. 你所处的阶段与客户所处的阶段
2. 你的优势、思路和销售动作
• 每个阶段我们的目标、策略和手段
1. 让客户印象深刻的关键方法
2. 如何随时随地练习、精通、施展这一套路?
第六单元:望闻问切与“思拼”技法点睛应用
• 听话听音,你确认你了解客户的意图吗?
• 用“思拼”技术打开与客户沟通的大门
1. 销售实战中的所谓难点与执迷
2. 如何把问题化繁为简?
3. 如何更加弹性地运用销售技术手段?
4. “思拼”技术的录像示范与分析
• 客户“隐性需求”快速解读与破解
课程时长: 2天
课程对象
Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长
Ø 与客户长期合作,需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者
Ø 业务团队的管理者、团队长
课程形式
授课(40人的面授)
测评(个人销售曲线测试与解读)
演练+案例分析
录像分析
现场示范