课程简介
深耕小微客户的关键在于理清客户的行为模式和心理脉络。有的客户,为什么会背离?有的客户,为什么会死心塌地?这一个一个疑问,背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。争取客户是起点,以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。
《小微信贷营销技能提升》,从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发,探讨面对小微客户时的销售穿透力和影响力,其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势,首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络,经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题
Ø 我怎样才能从一个“入伍新兵”变成合格的“销售尖兵”?
Ø 怎样才能认清客户?
Ø 怎样快速地取得客户的好感?
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求?
Ø 我怎样和不同类型的小微客户,都能顺利沟通?
Ø 我和客户的交往过程中,应该怎样发挥自己的优势?
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时,更深层次的需求?
Ø 客户有自己不同阶段的合作意向,我该怎样去适应?
Ø 产品高度同质化的今天,我该怎样让客户认识我们?
课程收获
² 洗一次大脑,让你快速成为“职业杀手”;
² 掌握一个“习惯”,帮你轻松认清客户;
² 练习一个方法,让你开始学习模拟客户的思维;
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施;
² “听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;
² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响;
² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机;
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;
² 善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。
学习内容
第一单元:小微信贷营销关系切入点
• 小微企业的特点与风险把握
• 小微企业的需求与营销机会
• 小微客户自身的关系定位与心理潜意识
• 小微客户深度销售的线索与纽带
• 消费心理学在实战中的基本套路和思路
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 面对小微客户的思路、安排和章法
第二单元:分析客户、接近客户的方法
• 学习了解客户、分析客户的工具
• 小微客户隐性需求如何影响关系定位
• 如何分析识别几种类型的小微客户
• 小微客户个人习好如何影响到决策偏差
• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识
• 几类客户应对的销售方法综述
• 练习:还没见到客户,怎样识别客户
第三单元:销售基本功与做人基本功
• 几个基本营销工具
• 挖掘客户需求与捕捉机会
• 如何举一反三和实战?
• 如何训练自己快速提高?
• 如何形成有效的销售套路?
• 练习:第一次见面怎样让客户喜欢你?
第四单元:销售风格与销售实力评述
• 个人销售风格测试
• 如何理解和使用测试,全面认识、调整自己
• 销售风格在不同阶段的不同演化
• 两种主要销售方式的核心要点
第五单元:销售实力深度解析与演练
• 影响小微客户的关键内在销售实力
• 同质化市场的营销竞争关键点
• 什么样的小微企业能够真正成长起来?
• 练习:挑战高难度客户
第六单元:模拟客户思维
• “轨迹重叠”,亲近客户的第一步
• “片段回忆”,提升你大脑中的像素点
• “图式分析”,销售实战的心理博弈
• “情绪记忆”,你每走一步都会留下的印记
• 行动计划:你最近3个月的客户关系改善计划
课程时长: 2天
课程形式
授课(30人的面授)
测评(个人销售实力曲线测试)
演练、示范、录像解析、现场PK
说明:这是个基础提纲,在客户选定这个课程后,我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整,使之在讲授时更加符合学员实际需求。