营销策略与创新销售实战

课程简介

庞大的银行客户群体，有些人从开始就不属于你，而有些客户一旦你碰到了就很容易打成一片。基于这个实践中多年未解的秘密，有人演化出批量做客户的技术和手段，通过持续的尝试不断刷新客户关系和营销业绩的新坐标。

为什么有人做客户越来越轻松，有人却不堪重负？如何在被网络改变的激烈竞争中发掘人性和隐藏需求，如何用更准确有效的实战套路赢得客户？ 

《营销策略与创新销售实战》将回答这一系列问题，并将讨论和演练持续争取更多客户的思路、方法和案例。这一课程，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

Ø 什么样的客户最适合你来做？遇到这样的客户如何深入沟通？

Ø 茫茫人海中，如何快速筛选出你的最佳目标并快速出手？

Ø 听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？

Ø 怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？

Ø 我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？

Ø 我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？

Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？

Ø 客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？

Ø 产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？

课程收获

² 穿过行为模式打开心理模式，帮你一眼看懂目标客户群；

² 掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；

² 通过演练和压力测试，模拟找出批量做业务的思路和方式；

² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；

² “听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；

² 训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；

² 发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；

² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；

² 善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。

学习内容

第一单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系奥秘

• 好的客户关系如何破土而出

1. 客户关系的层次脉络到底该如何把握？

2. 客户关系到底怎样在营销实战中充分应用？

• 激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带

1. 银行客户开发的基本脉络和层次

2. 客户寻找与开发的切入点

3. 从想法到做法的练习要诀

• 接近和深入目标客户的基本套路和思路

• 初期客户从哪里来？如何快速锁定？

第二单元：客户细分与接近客户的方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

1. 瑞士银行的销售精英是如何分别不同客户的

2. 可以借鉴、参考和应用的方法

3. 练习与尝试：你觉得可能性大吗？

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的客户

1. 瞬间识别客户的基本功和练习

2. 不同客户的不同表现形式

3. 你和客户的交集出现在哪个层面？

• 如何培养个人爱好匹配营销心理分析

1. 话题练习与话题层次

2. 如何拓展与客户谈话的适应性

• 金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识

• 几类客户针对性营销方法综述

1. 面对客户如何快速调整思路

2. 提高响应速度、扩大成功率

3. 基本动作演练与拆分解读

• 练习：1，还没见到客户，怎样识别客户

• 练习：2，怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与针对性营销演练

• 个人销售风格测试

1. 你在大多数情况下的直接反应

2. 你对客户关系的倾向和优势

3. 调整动作的成本以及如何调整

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的？

2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

第四单元：营销实力与差异化技术演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

1. 销售动作如何快速同步客户？

2. 销售动作如何避免变形走样？

3. 从销售动作开始精确投送价值

• 同质化市场的营销竞争关键点

1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘

2. 批处理：如何超越阶段性的业绩表现

• 练习：挑战高难度客户

第五单元：阶段性合作意向拆解与对策

• 客户合作方向盘拆解

• 客户选择金融机构的主要阶段性分析

1. 你所处的阶段与客户所处的阶段

2. 你的优势、思路和销售动作

• 每个阶段我们的目标、策略和手段

1. 让客户印象深刻的关键方法

2. 如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第六单元：望闻问切与“思拼”技法点睛应用

• 听话听音，你确认你了解客户的意图吗？

• 用“思拼”技术打开与客户沟通的大门

1. 销售实战中的所谓难点与执迷

2. 如何把问题化繁为简？

3. 如何更加弹性地运用销售技术手段？

4. “思拼”技术的录像示范与分析

• 客户“隐性需求”快速解读与破解

• 行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划

课程时长： 2天

课程对象

Ø 具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长

Ø 与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者

Ø 业务团队的管理者、团队长

课程形式

授课（30人的面授）

测评（个人销售风格曲线测试与解读）

演练+案例分析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。