针对问题
Ø 如何在与特定客群、特殊客户的谈判中占得先机?
Ø 如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求?
Ø 谈判过程中如何有效利用自己的资源和条件?
Ø 我怎样和不同类型的客户,都能顺利沟通?
Ø 我和客户的交往过程中,应该怎样发挥自己的优势?
Ø 我该怎样挖掘客户在购买产品服务时,更深层次的需求?
课程收获
² 学会接近、影响特定客群、特殊客户的基本思路、基本套路;
² 学会使用各种工具来观察客户并采取相应的谈判措施;
² “听话听音”,养成习惯对客户的任何表述,都能揣测背后的含义;
² 学会消减由营销人员自己导致的异议;
² 通过“望”、“闻”、“问”、“切”,使自己可以模拟客户的个人决策思维;
² 善于总结提炼输出“标准”,让客户能够在同质化竞争中,记住我们。
学习内容
第一单元:谈判切入与关系递进
• 银行客户关系定位与心理潜意识
• 如何透过表象贴近客户心理从而影响客户
• 面对特定客户的思路、安排和章法
• 谈判中的风险和风险中的机会
1. 不同情况下和客户接触,你的机会在哪里?
2. 有什么好的办法,可以尽快取得客户信任?
3. 如何养成快速接近客户的习惯?
• 演练1:到了客户办公室才知道,今天客户的大领导也在,一会要见面定一定这个事。在这样的情况下谈判,我们该如何整理思路?如何做好谈判的必要准备?
• 演练2:在初期与客户接触的过程中,总有很多微不足道的细节和司空见惯的问题,我们该怎样在初期就把握先机?通过现场的客户图片分析,你能发现什么?你该怎么谈?该从哪个角度去谈?
第二单元:分析客户、影响客户
• 学习了解客户、分析客户的工具
1. 银行的前辈是如何分别不同客户的
2. 可以借鉴、参考和应用的方法
• 如何分析判断几种类型的客户
1. 瞬间识别客户的基本功和练习
2. 不同客户的不同表现形式
3. 你和客户的交集出现在哪个层面?
• 几类客户应对谈判方法综述
1. 面对客户如何快速调整思路
2. 提高响应速度、扩大成功率
3. 基本动作与标准解读
• 练习:怎样让他对你产生好感?
• 演练3:录像分析 – 录像中的人物运用了什么推拉技巧?两人间的对等关系是怎样建立起来的?你觉得谁更专业?其专业性体现在哪些方面?还有哪些细节体现了她的专业性?这段录像中,主人公是怎样“包装”自己的?她“包装”自己的手法有什么值得借鉴的地方?
第三单元:沟通风格与谈判实力演练
• 个人营销风格试验
1. 你在大多数情况下的直接反应
2. 你对客户关系的倾向和优势
3. 调整动作的成本以及如何调整
• 如何理解和练习,全面认识、调整自己
1. 哪些客户是你可以不费力就找准感觉的?
2. 整理出自己与某一类客户打交道的动作要点
• 风格在不同阶段的不同演化
• 演练4:在你以往交往的客户中,哪一类客户是最多的?这会给谈判沟通带来什么影响?
• 演练5:这一年来,你与客户交往、沟通的过程里,有哪些情况是让你感觉厌倦、甚至想逃离的?这些负面感触的根源在哪里?结合你自己的沟通谈判曲线图,讨论一下自己有哪些沟通谈判的具体行为可以得到很好的调整?
第四单元:具体沟通动作推手演练
• 深度分析行业精英的关键内在实力
1. 营销动作如何快速同步客户?
2. 营销动作如何避免变形走样?
• 同质化市场的营销竞争关键点
1. 怎样发掘自身潜能匹配客户挖掘
2. 如何超越阶段性的业绩表现
• 演练6:挑战高难度客户 – 情境:张总,从基层财务一步步做起来的分管副总。在与其建立联系、达成合作的过程中,你会怎样调查了解她的情况?怎样获得好感,从而获得谈判资格? 要求:分组讨论,分组呈现,分组点评。
第五单元:谈判范畴、谈判基本功、谈判准备度
• 银行与特定客群深度沟通的准备
• 特定单位与地方特定客群的特殊性
• 谈判问题还是关系问题?
• 失败的分析与警示
• 谈判发生的条件与谈判脉络
• 演练7:迷你案例叠加演练 - 迅速识别客户与调整思路
第六单元:商务谈判关键套路拆解
• 怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点?
• 明确预期与识别真假
• 从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的?
• 谈判关键技巧进阶与演练
• 潜在谈判空间分析
• 对抗性与协作性谈判象限工具图
课程时长: 2天
课程形式
• 讲授(40人的面授)
• 案例模拟、演练、点评
• 练习、示范
• 测验与解读