(微信同号)课程背景
疫情因素与市场环境影响，一度达到800万人的寿险营销员大军似乎难以迈进千万。传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。
【管理层痛点】
人海战术难以为继。从2014年到2020年，我国寿险公司平均增员率约为80%，脱落率为60%，依靠更高的增员率，人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失，增员将更加困难，靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。
【执行层痛点】
新人难以留存。管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。
【市场营销痛点】
专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之，也有客观上的无意而为。专业能力不足，对复杂保险产品的理解不专业，导致销售误导现象频发；与此同时，无法针对客户的个性化需求，量身定制保障方案，导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。……
【课程规划方向】
针对上述困境，未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能；同时，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。
如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业保险营销人员，正是本司系列课程的主要目标。
适合对象---------------------------------------------------------------------
个险销售人员、个险团队长、理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、零售主管行长、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位等。课程时间---------------------------------------------------------------------
二天，12课时
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习顾问式营销全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 营销流程系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 专业化顾问式营销全流程，提高团队整体产品销售能力
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析近期宏观经济与保险市场环境经营现况，了解财富管理顾问与理财师自身所处位置，建立正确产品营销心态。
2. 自我成长：了解国家政策与保险产品营销的重要性与关联性，提高客群管理与拓客能力。
3. 认识客户：了解目标客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集目标客户关键信息、提高产品的市场价值与接受度。
4. 思维转变：改变传统的产品营销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与保险姓保的全方位营销思维。
5. 技能提升：熟悉客户的核心需求，学习如何提供专业的，个性化的财富解决方案与理财/保险沙龙，提升团队整体的营销效益
6. 产能提升：以资产配置与保险姓保为产品营销核心，运用线上线下结合模式，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，提升整体效益。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
第一讲 保险市场发展趋势分析与转型提升
一、 宏观经济分析与客户谈资建立
1. 当前宏观经济分析与政策解读
2. 财富管理的变化与趋势
3. 保险市场的变化与趋势
4. 中国梦与内循环到双循环
5. 新常态与新格局定位
6. 共同富裕与三次分配
7. 财富管理十大趋势解析
二、 保险业务的转型与提升
1. 提升保险要姓保能力
2. 提升专业化综合能力
3. 提升协同营销落地能力
4. 提升高端团队建设能力
5. 提升智能科技应用能力
三、 顾问式营销的概念与要求
1. 顾问式营销的概念解析
2. 顾问式营销中理财师的角色
3. 顾问式营销的KASH
4. 如何成为客户眼中的专业金融顾问
5. 顾问式营销的六大难点
6. 顾问式营销的五大管理
第二讲 顾问式营销的基础技能
四、 客户经营与营销技巧
1. 营销与沟通心理学
2. FABE含意说明
3. FABE中关键人真正关心的重点
4. 保险产品FABE实操解说(年金、终身寿、健康险…)
5. 电话约访FABE解说
6. 面谈三讲FABE解说
7. 资产配置FABE解说
8. 理财沙龙FABE解说
9. 保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
10. 保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
11. 保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、 顾问式营销与异议问题处理
1. 处理异议问题的心态准备
2. 异议问题处理排球法
3. 异议问题处理九宫格
4. 保险常见异议问题与话术示范
ü 电话约访异议处理
ü 终身寿异议处理
ü 年金险异议处理
ü 其他异议处理
六、 KYC与面谈前的准备
1. 顾问式营销流程
2. KYC基本概念与销售逻辑
3. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5. 面谈前的心态准备
6. 营销资料夹
7. 座位安排
8. 几种沟通模式说明
9. 顾问式营销
10. 面谈破冰
七、 SPIN面谈与销售逻辑分析
1. 背景问题与示例演练
2. 难点问题与示例演练
3. 暗示问题与示例演练
4. 需求效益问题与示例演练
5. SPIN与KYC地图介绍
6. KYC信息收集路径
7. SPIN与逻辑树分析法
8. 隐含需求与明确需求引导
9. SPIN提问与退休金规划
10. SPIN提问与教育金规划
11. SPIN提问与传承金规划
第四讲 顾问式营销与营销活动策划
八、 客户经营与管理
1. 为何要作客户分群
2. 客群经营流程与开发步骤
3. 客户分群的定性与定量分析
4. 定性分析范例客户职业分群
5. 特定高端客群的基本分析
ü 企业白领/高管
ü 私营企业主
ü 专业投资户
ü 全职太太
九、 高端客群的开拓与关系维护
1. 客群管理与MAN法则
2. 高端客群的特征画像
3. 高端客群的开拓原则与方法
4. 高端客群的需求特性
5. 高端客群的关系维护
十、 营销活动策划
1. 六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)
2. 保险需求分析与配置
3. 保险产品规划与保险七大功能
ü 财富传承
ü 债务规划
ü 税务筹划
ü 指定现金
ü 非遗产
ü 保密性
ü 保证性
4. 营销活动策划与高端专场沙龙规划
5. 年金险(增额终身寿)与品质养老规划示范
※ 高端沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
ü 组织高端沙龙准客户
ü 约访前的准备与邀请函
ü 高端沙龙异议问题处理的心法与技法
ü 高端沙龙电话约访全流程与话术
ü 会场促成与异议处理
ü 高端沙龙营销注意事项
n 会前跟进的提醒事项
n 送邀请函的提醒事项
n 会中促成的提醒事项
n 会后追踪的提醒事项
