保险事业转型提升计划——快乐增员成功之源

课程大纲

课程背景

疫情因素与市场环境影响，一度达到800万人的寿险营销员大军似乎难以迈进千万。传统销售模式遭遇瓶颈，作为价值主要来源的代理人渠道，制度性缺陷和现实性困境愈发凸显。

【管理层痛点】

人海战术难以为继。从2014年到2020年，我国寿险公司平均增员率约为80%，脱落率为60%，依靠更高的增员率，人海战术得以维持。但随着未来我国人口红利消失，增员将更加困难，靠铺摊子、投费用、增人力来驱动寿险公司发展之路将越走越窄。

【执行层痛点】

新人难以留存。管理层级冗余，成本居高不下，处于金字塔底层的新人每售出一张保单，往往只能获得保险公司为该保单支付的全部销售费用的50%，而剩余的50%则以各种名目给到了处于其上层的管理团队。虽然保险公司基于基本法投入了大量成本，但投入产出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市场营销痛点】

专业能力不足。个险渠道销售误导行为频发的原因既有主观上的刻意为之，也有客观上的无意而为。专业能力不足，对复杂保险产品的理解不专业，导致销售误导现象频发；与此同时，无法针对客户的个性化需求，量身定制保障方案，导致消费者不满意、社会不认同的现象普遍存在。……

【课程规划方向】

针对上述困境，未来代理人渠道变革势在必行，要优增员、降层级、提效能；同时，打造精英化、专业化的保险投顾团队，为客户提供覆盖全生命周期的保险规划。

如何打造能符合新时代”保险姓保”的高专业保险营销人员，正是本司系列课程的主要目标。

课程详情

【培训对象】

Ø 财富管理产业，银行保险业中层管理干部团队

Ø 机构负责人，财管团队长，保险公司各层级团队长

Ø 个险团队人员、银保团队人员、独立理财师，银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练。通关考核等

【课程时间】

Ø 1天至2天

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立保险产业事业团队概念与正确增员心态。

核心收益2:自我成长,

了解准增员开拓，资源管理与事业常青的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与团队经营能力。

核心收益3:认识目标,

了解目标增员对象核心诉求、心理期望、行为特征、思维方式等，全面收集准增员名单关键信息、提高信任度与效率。

核心收益4:思维转变,

改变传统的人海战术思维，从以人数与任务为导向，转变为以满足需求为导向的精准式增员专业思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉增员开拓全流程技能，运用增员三宝优势、电话约访技巧、面谈提问力提升技巧，异议处理心法与技法、入司促成等增员技能。

核心收益6:产能提升,

以收入提升与综合财富管理为增员核心，提高团队专业化保险营销资产配置能力，提升团队活动率与存活率，盘活团队规模，提升整体效益。

《保险事业转型提升计划-快乐增员成功之源》课程大纲详情

第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，保险姓保的落地，保险新规与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由分析保险市场与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确增员管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与解读

1. 当前宏观经济分析与政策解读

ü 国内外经济情势热点分析

ü 中国梦与内循环到双循环

ü 新常态与新格局定位

ü 共同富裕与三次分配

ü 财富管理十大趋势解析

2. 保险与财富管理的变化与趋势

ü 市场环境的影响

ü 客户心理的影响 

ü 营销模式的影响

ü 产品趋势的影响

ü 价值型产品的市场定位

二、 保险市场的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、 精准化增员的KASH

1. 专业知识

2. 正确态度

3. 高端技巧

4. 良好习惯

5. 做好增员的五大管理

第二模块

增员管理篇

一、 时间管理与工作手册

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个团队成员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。

课程内容:

1. 优质团队长的时间管理经验分享

2. 团队长每日工作重点

3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手册的建立与应用

二、 准增员客户开拓与价值提升

增员名单的开拓、团队价值提升与准增员度向日常关系维护是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将核心增员对象提升和日常关系管理结合起来，关注重点目标对象的接触率、面谈成功率，提高顺利增员的粘性与忠诚度。

课程内容:

1. 事业三选与开门三讲

ü 事业三选，选行业、选机构、选伙伴

ü 开门三讲，讲产业，讲公司、讲利益

2. 缘故关系开拓与经营

ü 五同增员

ü 收入增员

ü 客户增员

3. 陌生关系开拓与经营

ü 圈层经营

ü 网格化经营

ü 批量经营

4. 转介绍开拓与经营

ü 关系优势

ü 口碑优势

ü 服务优势

ü 品牌优势

   第三模块

精准增员技能篇

一、 增员三宝与逻辑分析

同样是说明保险事业，怎么有些人谈起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，准增员对象听的一头雾水？该如何向目标对象介绍我们的事业/基本法才有吸引力呢？做好利益逻辑的分析，方可对应组合具竞争力开门话术 

课程内容:

1. 沟通心理学

2. 了解准增员对象真正关心的重点

3. 增员三宝基本知识解析

4. 增员三宝的操作逻辑

5. 特定目标对象模压实操案例

ü 企业主与个体户说明与话术演练)

ü 家庭主妇说明与话术演练

ü 社会新鲜人说明与话术演练

ü 专业人士说明与话术演练

ü 上班族说明与话术演练

ü 其他类说明与话术演练

二、 异议问题处理的心法与技法

增员面谈的路上必经的障碍就是准增员对象的异议问题，只有把异议问题处理好了，才有入司上岗的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，把增员对象的的各类异议问题妥善处理！

课程内容:

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

三、 增员面谈电话约访全流程

单靠随机联系是达不成团队人力增长目标，偏偏很多准增员对象又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的对象邀约到您面前

课程内容:

1. 电话约访常见问题

2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话约访全流程与各步骤说明

5. 电话约访全流程小结

6. 电话约访检核表介绍

7. 电话约访异议问题处理

8. 电话约访成功关键因素总结

9. 电话约访案例示范

第四模块

                       增员面谈篇

一、 客户面谈前的准备

电话/微信联系成功约成准增员对象，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到面谈环境安排，全面协助学员做好面谈前准备工作

课程内容:

1. 面谈前的心态准备

2. 面谈准备检核表介绍

3. 增员资料夹

4. 座位安排

5. 几种沟通模式说明

6. 面谈破冰

二、 事业需求KYC逻辑与SPIN提问力提升

增员面谈要从『解决利益问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立寿险事业全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到入司上岗。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集重点信息，挖掘增员者需求，盘活转介绍资源，提升经营效率。

课程内容:

1. 需求分析与提问力提升的重要性

2. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. 财务信息收集路径与KYC地图

5. SPIN提问力应用

6. 利益需求决策逻辑树解析

7. 综合增员演练与各环节要点说明

三、 场景增员---事业说明会

一对一的增员模式您累了吗?藉由新形态的团队运作,场景运用---专家沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升增员成功率;本单元介绍事业说明会举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立场景增员运作模式

课程内容:

1. 场景增员基础概念

2. 活动主题规划

3. 组织准增员名单

4. 约访前的准备与邀请函

5. 增员异议问题处理话术稿

6. 电话约访全流程与话术稿

7. 现场促成与异议处理

8. 会后的跟进与经营