财富金融转型提升——财富中心运营管理与生态金融养成特训营

课程大纲

课程背景

【银行管理层痛点】

各层级管理者对财富金融管理转型认知，仍存在一定程度的偏差，如何结合经济趋势与国家政策因势利导，提升管理层对转型升级的积极态度？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？

如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

如何策划财富中心与网点营销活动主题，落实一点一策到一群一策的高效管理，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【银行执行层痛点】

业绩指标重，压力大，最怕旺季营销与任务分派；

财富顾问队伍配置缓慢，团队成员素质参差大，队伍能力与工作流程存在较大提升空间，如何整合资源，完成各项业务指标;

缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……网点运营效益仍需提升，

【市场营销痛点】

存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；ＡＵＭ运营与全量金融资产配置营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

Ø ……

课程详情

【培训对象】

Ø 银行、银行保险业、财富管理团队中层管理干部团队

Ø 财富中心主任／管理层，支局/支行行长、分局/分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

Ø 零售个金条线重点岗位，后备骨干，贵宾理财经理、财富管理营销相关管理岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练、通关考核、分组大赛等。

【课程时间】

Ø 2天集中大课+1天分组演练与落地赛演

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立财富中心运营综合营销趋势与团队管理心态。

核心收益2:自我成长,

了解财富金融转型与财富中心建设的重要性与关联性，落实财富中心与下辖网点一局一策到一群一厕的综合管理与营销能力，提升对团队与岗位的职责认知。

核心收益3:认识团队,

了解区域内财富中心成员与支局团队核心诉求、客户信息、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集数智化关键信息、提高团队信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维，助推传帮带的团队学习思维。

核心收益5:运营提升,

熟悉运用团队运营五大管理与活动策划五大流程，协助团队落地产品组合优势、场景约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升网点业务综合营销整体效益，达成AUM规模与中收双升指标。

                           课程安排

二天集中课程+一天分组模压通关路演

《财富金融转型提升-财富中心运营管理与生态金融养成特训营》课程大纲详情

第一模块

宏观趋势篇

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与金融政策热点解读

1. 国内外经济情势热点分析

2. 中国梦与内循环到双循环

3. 中国式现代化与新常态新格局定位

4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

二、 财富金融转型六大提升方向

1. 提升净值理财权益能力

2. 提升保险姓保落地能力

3. 提升全量金融配置能力

4. 提升协同营销场景能力

5. 提升高端团队建设能力

6. 提升智能科技应用能力

三、 财富管理团队能力模型与KASH

1. 优质财富管理团队的ＫＡＳＨ

ü 财富管理团队的专业知识

ü 财富管理团队的正确态度

ü 财富管理团队的硬核技巧

ü 财富管理团队的良好习惯

2. 专业形象的建立与团队IP打造

3. 财富中心建制与团队资源整合

4. 财富金融资产配置营销六大问题

5. 财富管理团队运营的五大管理

ü 知识管理

ü 时间管理

ü 目标管理

ü 客群管理

ü 工具管理

※ 分组研讨作业:大数据解读，团队转型与提升策略

第二模块

  运营管理篇

一、 时间管理与运营效率提升

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个财富管理团队必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助学员提升团队成员时间管理效率、增加工作产能

课程内容:

1. 优质财富顾问与理财经理的时间管理经验分享

2. 财富顾问与理财经理每日工作重点

3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

4. 工作日志的建立与应用

5. 时间管理之日工作模式-1151

6. 时间管理之周工作模式-双15

7. 时间管理之月工作模式-四个1

※ 分组讨论作业: 财富中心团队时间管理规划

二、 数智化客群管理与一局一策

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何锁定专项营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升财富中心与支局网点综合营销的数智化落地能力、作为一局一策到一群一策的潜质分析

课程内容:

1. MAN法则

2. 为何要作客户分群

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 客群分层管理分类营销活动策划实例说明

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 新农户客群

ü 代发客群

ü 品质养老客群

ü 亲子客群

ü 其他重点客群

7. 客群提升的路径与活动策划

※ 分组讨论作业:旺季营销客群经营计划表

三、 目标管理与财富中心目标策划

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由财富中心营销业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

4. 财富中心年季月度目标策划与任务分解

四、 绩效管理与绩效改进

1. 从绩效考核到绩效管理

2. 汇聚团队智慧与经验的员工辅导技巧

3. 何谓绩效改进

4. 运用绩效管理解决问题

第三模块

   活动策划篇

一、 财富中心与支局网点营销活动策划五大抓手

1. 全员营销的氛围营造

2. 全局有效的管控体系

3. 一局一策的营销模式制定

4. 强大的营销队伍能力建设

5. 行之有效的奖惩机制

二、 财富中心与支局网点营销活动的五大痛点

1. 成本之痛

2. 员工之痛

3. 营销之痛

4. 客户之痛

5. 管理之痛

三、 财富中心与支局网点营销活动策划的五大阶段

1. 筹备阶段

ü 三个层面

ü 九大维度

ü 六种方法

ü 关键论点

2. 动员阶段

3. 培训阶段

ü 中高层管理层面

ü 基层营销策划层面

ü 基层营销实战层面

4. 辅导阶段

ü PESOS原则

ü "白+黑"模式

ü 启动预热辅导

ü 营销提升辅导

ü 固稳冲短辅导

5. 总结阶段

※ 小组讨论时间: 网点综合营销五大阶段案例实战规划

第四模块

   运营工具篇

一、 财富中心与支局网点运营五大管理

1. 知识管理

2. 时间管理

3. 目标管理

4. 客群管理

5. 工具管理

二、 财富中心与支局网点全员营销技能工具管理

财富中心与支局网点综合营销要完成任务重指标多，如何运用适当的成熟工具与营销话术工具，提升营销活动的效率，是协助团队完成目标的重要助力。

1. 工作手册与工作日志

2. 财富管理团队营销培训执行工具

3. 财富管理团队营销产品说明工具

ü 产品与服务优势亮点梳理表

ü 产品与服务说明模压梳理表

ü 一群一策异议处理九宫格

4. 财富管理团队营销场景约谈工具

ü 场景约访流程检核表

ü 场景约访话术检核表

ü 场景约访异议处理九宫格

5. 财富管理团队营销面谈工具

ü ＣＲＭ大数据管理运用

ü 个人财富管理系统运用

ü 客户资料卡与ＫＹＣ地图

ü 提问力提升话术检核表

6. 财富管理团队营销资产配置工具

ü 资产配置图形法－奔驰图配套说明工具

ü 资产配置图形法－财富金字塔配套说明工具

ü 资产配置图形法－标普四象限配套说明工具

ü 资产配置图形法－帆船图配套说明工具

第五模块

   综合管理篇

一、 领导力管理

1. 领导力的认知

ü 什么是领导力

ü 卓越领导的五种行为方式

ü 领导力七大法则

ü 领导力可复制

ü 领导力不仅要做加法，更要做减法

2. 领导力的三个维度

ü 向上领导力

ü 横向领导力

ü 向下领导力

3. 领导力的综合运用

二、 团队沟通与激励

1. 团队负责人与营销人员的双向有效沟通及障碍解除

2. 遵循职场原则，实现真正有效沟通

3. 造成沟通障碍的原因

4. 现场人际关系管理要诀

5. 情境管理

6. 员工激励模型

7. 激励员工的四大法则

8. 代际管理

三、 建立财富工作室机制

1. 精细化管理与精准化营销

2. 需求导向的顾问式营销

3. 团队协作转型提升

ü 管户经理团队

ü 理财经理团队

ü 财富顾问与支局长

第六模块

   实操路演篇

一、 综合案例分析与分组实操路演

1. 财富中心建设方案设计

2. 生态金融活动策划

3. 综合活动策划方案实作分组案例输出

ü 综合营销模式设计方向

ü 综合营销核心内容

ü PK模式：构建狼性的内部竞争机制

4. 综合营销活动策划方案实作

ü 客户维度

ü 时间维度

ü 产品维度

5. 打造专业化的核心财富中心营销运作团队

6. 分组智策划方案上台路演评优

7. 优秀学员心得分享与颁奖