复杂型产品与资产配置营销提升

课程背景---------------------------------------------------------------------

随着国家”共同富裕与三次分配”的政策推动，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉，优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念，都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养，而基础网点现存财富管理队伍建设却面临困境——财富顾问与投资顾问队伍基础薄弱，实战经验不足，为扭转理财专业后备人才欠缺的局面，针对岗位特点，通过课程培训与互动案例教学，帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能，落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作，掌握市场与政策的趋势，深挖存量客户的深层需求，外拓目标客群的资源整合，导入数字化管理与CRM大数据，全面提升财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力，达成全量金融资产与中间收入的双提升目标，推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。                         

适合对象---------------------------------------------------------------------

理财经理，大堂经理，客户经理、财富顾问、投资顾问、支行行长、业务团队长；储备转岗人员等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

1天，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟通关演练)

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习优质财富顾问与投资顾问岗位全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：了解财富管理经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行财富管理业务工作的认识。

2. 自我成长：了解分层管理与分类营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。

3. 认识客户：了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5. 技能提升：掌握万用营销法、电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

6. 产能提升：以资产配置产品组合为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度，提升团队的整体效益，达成AUM规模与中收的双升。

课程方案

一天集中课程+分组模压通关演练

课程大纲---------------------------------------------------      

一、 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

a) 中国梦与内循环到双循环

b) 新常态与新格局定位

c) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

d) 财富管理十大趋势解析

e) 高客谈资构建与资产配置趋势引导

二、 认识财富管理与建立正确营销心态

a) 营销的定义

b) 如何做好营销

c) 网点营销六大问题

d) KASH法则

e) 网点营销五大管理

f) 网点营销管理全流程

三、 财富管理业务的转型与提升

a). 提升保险要姓保能力 

b). 提升专业化综合能力

c). 提升协同营销落地能力

d). 提升高端团队建设能力

e). 提升智能科技应用能力

四、 资产配置与图形法

a) 资产配置的基本概念

ü 资产配置的基本原理

ü 资产配置的三性分析

ü 风险属性法

ü 目标时间法

ü 目标产品法

b) 资产配置全流程操作

c) 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

d) 资产配置－财富奔驰图，包含

ü 财富奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念

e) 资产配置－帆船图，包含

ü 帆船图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用帆船图来沟通配置概念

五、 万用营销模压说明法则

a) 营销心理学

b) FABE含意说明

c) 不同客群真正关心的重点

d) 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财/存款类产品的模压与话术演练

ü 基金/权益类产品的模压与话术演练

ü 保险类产品的模压与话术演练

ü 品质养老客群的模压与话术演练

ü 其他类客群的模压与话术演练

六、 异议问题处理的心法与技法

a) 处理异议问题时的心态准备

b) 异议问题处理常用句

c) 异议问题处理排球法介绍

d) 异议问题九宫格介绍

e) 排球法模拟与演练

七、 资产配置约访全流程

a) 电话约访常见问题

b) 电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

c) 电话约访全流程与各步骤说明

d) 约访全流程小结

e) 约访检核表介绍

f) 约访异议问题处理

g) 约访成功关键因素总结

八、基于资产配置的KYC提问力

a) KYC地图介绍

b) KYC信息收集路径

c) KYC之逻辑树分析法

d) SPIN提问力与KYC

e) 资产配置提问力的模拟与演练

ü 资产配置KYC与存量激活

ü 资产配置KYC与外拓资源

ü 资产配置KYC与养老需求

ü 资产配置KYC与教育基金

ü 资产配置KYC与产品组合