财私大赢家——高端客户法商保险精准营销特训营

课程说明

课程背景

【管理层痛点】

疫情使业务冷淡，旺季营销业务指标更重，如何开拓中高端客户、提升高客营销活动质量，落地资产配置完成价值型保险产品与中收指标？

新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？

后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品盘活高端客户法商与传承需求，落地大额保单规划，完成网点业绩提升模式？

如何策划高端客户业务活动，与法商营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

【执行层痛点】

团队业绩指标重，行业竞争压力大，客户维护成本高，最怕旺季营销；

保险大单开拓门槛高，财法税商对理财师团队专业要求高，网点如何落地执行

缺团队，缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

【市场营销痛点】

客户开拓难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；

市场环境变化快，客户习惯发生变化；复杂型与保险类产品与营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

课程详情

【培训对象】

Ø 财富管理产业，银行财私部门、银行保险业中层管理干部团队

Ø 机构负责人，财私团队长，支行长、分行长、分管行长/保险公司各层级团队长

Ø 私人银行家，财私部门客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练。通关考核等

【课程时间】

Ø 3天，集中培训

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立线上线下网点辅导，实操落地通关等立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立时间管理与正确复杂型产品与保险类产品营销心态。

核心收益2:自我成长,

了解高端客户开拓，客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解高端客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉高端客户开拓技能，运用产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成、高端沙龙等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升整体效益。

《财私大赢家-高端客户法商保险精准营销特训营》

特训营课程计划表 

    三天集中 

《财私大赢家-高端客户法商保险精准营销特训营》

课程大纲详情

第一模块

高客热点篇

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与高客谈资解读

1. 国内外经济情势热点分析

2. 中国梦与内循环到双循环

3. 新常态与新格局定位

4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

二、 财富管理业务的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、 财富管理营销的KASH

1. 专业知识

2. 正确态度

3. 营销技巧

4. 良好习惯

5. 做好高端客户营销的五大管理

第二模块

法商保险篇

一、 婚姻财富管理与保险规划

a). 民法典婚姻相关的解读

b). 个人财产与共同财产的区分

c). 约定财产制的运用

d). 婚前财产规划

e). 婚内财产规划

f). 离婚财产规划

g). 子女婚嫁金规划

二、 企业财富管理与保险规划

a). 企业主需求分析

b). 企业主经营方向

c). 企业与家业隔离

d). 股东利益与股权保全规划

e). 企业债务管理

f). 所有权控制权与受益权

三、 家族财富传承与保险规划

a). 家庭财富需求分析

b). 民法典继承相关解读

c). 债务管理

d). 家庭财富传承规划

e). 赠与与继承

f). 信托与保险

四、 品质养老与保险规划

a). 国家养老相关政策解读

b). 品质养老的关键因素

c). 需求分析与财务规划

d). 品质养老客群分析

e). 产品落地对接

第三模块

营销管理篇

一、 时间管理与工作手册

人一生中最宝贵的资源就是时间，如何管理好时间是每个营销人员必须面对的课题，藉由阐述时间管理的原则，搭配时间管理的工具，协助团队负责人与理财师提升管理效率、增加团队产能。

课程内容:

1. 优质客户经理的时间管理经验分享

2. 客户经理每日工作重点

3. 时间管理－艾森豪威尔矩阵

ü 每日、每周、每月核心工作的安排

4. 工作手册的建立与应用

二、 高端客群管理与分层营销

客户特性与来源都不同，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1. 为何要作客户分群

2. MAN法则与客群分级

3. 客群经营流程与开发步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

6. 客群移动路径

7. 客群分类管理分层营销实例说明

三、 高端客户开拓与价值提升

客户的开拓、客群价值提升与客户日常关系管理是相辅相成、紧密不可分的。在具体的流程执行上，要将客户价值提升和客户日常关系管理结合起来，关注重点客户的接触率、产品持有率，提高客户在我司的粘性与忠诚度。

课程内容:

1. 高客市场开拓与经营

ü 现有客户维护

ü 现有客户提升

ü 圈层营销

ü 网格化营销

ü 批量拓客

2. 转介绍开拓与经营

ü 关系营销

ü 口碑营销

ü 服务营销

ü 品牌营销

四、 业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

   第四模块

 营销技能篇

一、 产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析，方可对应组合具竞争力营销话术 

课程内容:

1. 营销心理学与产品话术

2. 了解高端客户真正关心的重点

3. 保险类产品基本知识解析

4. 客户需求与产品组合的操作逻辑

5. 高端客群需求模压实操案例(结合产品)

ü 保险类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

ü 基金类产品说明与话术演练

ü 权益类产品(净值型理财)说明与话术演练

ü 高端需求类说明与话术演练(财法税商、企财险、隔离、传承)

ü 组合类产品说明与话术演练

二、 异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把高端客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

5. 异议处理话术输出与演练(结合产品模压)

三、 销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1. 促成阶段两件事

2. 几种常见的客户购买信号

3. 几种常用的促成技巧

4. 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

四、 客户约访全流程

单靠随机的上门客户达不成目标业绩，如何让有价值高贡献度的重点客户与核心客户上门？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的高端客户邀约到您面前

课程内容:

1. 电话约访常见问题

2. 客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

3. 电话约访全流程与各步骤说明

5. 电话约访全流程小结

6. 电话约访检核表介绍

7. 电话约访异议问题处理

8. 电话约访成功关键因素总结

9. 电话约访案例示范与演练

ü 外拓客户资源

ü 高端沙龙约访

ü 资产检视计划

第五模块

                        资产配置篇

一、 高端客户面谈前的准备

电话/微信联系成功约成客户，要跟他谈什么？该做哪些准备才能一举成功？准备工作的重要性不言可喻，本课程从心态面建立，到工具准备，再到顾问式营销方法，全面协助理财经理做好高端客户面谈前准备工作

课程内容:

1. 面谈前的心态准备

2. 高端客户谈资准备

3. 面谈准备检核表介绍

4. 营销辅助工具

5. 座位安排

6. 几种沟通模式说明

7. 顾问式营销

8. 面谈破冰

二、 客户需求KYC逻辑与SPIN提问力提升

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立资产配置全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1. 需求分析与提问力提升的重要性

2. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. 财务信息收集路径与KYC地图

5. 客户需求与SPIN提问力应用

6. 决策逻辑树与引导话术说明

7. 客户需求决策逻辑树示范说明

ü 盘活存量话术练习

ü 开拓资源话术练习

ü 家庭三大风险与产品组合

ü 教育金需求与产品组合

ü 退休规划需求与产品组合

ü 其他高端需求引导话术(传承、法商、税商)

8. 综合需求演练与各环节要点说明

三、 资产配置与产品组合图解法

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，面对不同高端客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1. 资产配置基本知识点解析

2. 资产配置与产品对接逻辑分析

3. 资产配置－奔驰图，包含

ü 奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念

4. 资产配置－财富金字塔，包含

ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念

5. 资产配置－品质养老，包含

ü 品质养老各环节要点说明、话术示范与练习

ü 不同客户情况如何利用品质养老来沟通配置概念

第六模块

                        活动策划篇

一、 场景营销---高端理财沙龙

一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销---理财沙龙,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本单元介绍理财沙龙举办的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙运作模式

课程内容:

1. 理财沙龙基础概念

2. 理财沙龙的作用与定位

3. 理财沙龙的流程

ü 理财沙龙前营销规划

ü 组织理财沙龙准客户

ü 约访前的准备与邀请函

ü 理财沙龙异议问题处理话术稿

ü 理财沙龙电话约访全流程与话术稿

ü 现场促成与异议处理

ü 理财沙龙会后的跟进与回收

4. 高端理财沙龙专题案例示范

ü 财富管理与乐活人生

ü 高净值人士财富传承

ü 公司治理与税筹规划

ü 大额保单与家族信托