高效保险营销管理与产能提升培训

课程背景-------------------------------------------------------

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对全面风险管理与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从重疾险实战演练的角度出发，以保险姓保理念提升目标客户全面风险思维，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象---------------------------------------------------------------------

个险团队客户经理、理财经理、财富顾问、团队负责人、银行保险顾问、银行保险渠道经理，证券投资顾问、三方理财顾问，保险营销相关岗位等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

二天集中课程，12小时

课程特色---------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划有延续性，可系统性的学习保险营销全流程

l 课程规划有阶段性，可依程度不断的进阶学习

l 岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率

2. 实践性学习

l 采用互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 课程规划学员必须完成实际客户案例演练，接地性高

l 演练操作结合机构主要产品，达成产品营销能力提升目标

课程收益---------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：分析保险市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确营销心态。

2. 自我成长：了解客群管理与目标管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。

3. 认识客户：了解客户保障诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。

4. 思维转变：改变传统的推销思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。

5. 技能提升：运用FABE产品优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

6. 产能提升 : 以客户需求为保险规划核心，配合全系列保险产品，提高客户期交与长年期高中收保险产品持有率，提升团队的整体效益。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

※认识市场环境与建立正确营销心态

大环境在改变，宏观经济政策对保险产业具有关键性的影响与冲击，藉由分析保险业经营现况与相关保险专业知识的提要，让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态

课程内容:

l 国家政策对保险产业的影响

l 营销的定义

l 如何做好保险营销

l 保险营销六大问题

l KASH法则

l 高效保险营销全流程

※重疾保险的类别与功能

都是保险,提供保障,但是不同的保险种类提供的保障一样吗?本单元将重疾险的保障功能说清楚,讲明白,夯实学员保险功底

课程内容:

保险分类与重疾险介绍

重疾险与产品范例(无忧人生、人保福)

重疾险与财富管理

重疾险与社会保险

小结

※重疾险客户分群与销售规划

忙活半天出不了单,拒绝拒绝又拒绝~~~怎么别人卖起保险来那么轻松,我却是一把眼泪一把鼻涕?那得问问您找对客户了吗?保险客群定位正确,才能精准营销提高命中率

课程内容:

客户分群标准流程

保险目标客户的分群方式

重疾险目标客群筛选

※保险产品解说大绝招(一)

同样的产品，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道

课程内容:

FABE说明法则介绍

产品解说几大好用技巧

重疾险FABE说明与示例(无忧人生、人保福)

现场演练

※重疾险异议问题处理的心法与技法

客户异议问题是成交的路上必经的障碍，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能,保险营销更是如此。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

处理异议问题时的心态准备

异议问题处理常用句

异议问题处理排球法介绍

重疾保险异议问题九宫格说明(无忧人生、人保福)

现场演练

※电话约访全流程

单靠随机约访的客户达不成业绩，偏偏许多客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用『电话』这个最传统却最有效的工具，把您想接触却一直不得其门而入的保险目标客户邀约到您面前

课程内容:

电话约访常见问题

客户经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

电话约访全流程与各步骤说明

电话约访全流程小结

电话约访检核表介绍

电话约访异议问题处理

电话约访成功关键因素总结

※重疾保险营销面谈全流程

根据调研统计,保险营销是所有产品中最难营销的产品了,一般产品的销售方式无法直接套用,只有认清保险卖点,全面梳理保险销售难点,才能从根本上解决问题;本单元针对保险营销设计出一套完整营销流程,环环相扣,步步为营,全面颠覆您的传统保险销售思路~~~

课程内容:

保险营销常见问题分析

客户需求与保险功能连结三部曲

重疾险面谈全流程与各步奏说明(无忧人生、人保福)

现场演练

※挖掘客户保障需求(KYC)

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

KYC的重要性

案例说明

KYC基础---提问力

除了问,您还要会『听』

重疾险需求引导工具介绍

重疾险需求引导各步奏说明(无忧人生、人保福)

现场演练

※保险产品解说大绝招(二) 资产配置与重疾险组合

收集客户信息与挖掘客户需求是营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先销售观念，观念通了，成交就不远了！本课程介绍几个常用的图形工具，针对不同客户群体，针对性使用，形象的描述资产配置观念，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理销售重疾险难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与客户建立长期信任伙伴关系！

Ø 资产配置－人生需求曲线，包含人生需求曲线各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用人生需求曲线来沟通重疾保险配置概念

Ø 资产配置－财富金字塔，包含财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通重疾保险配置概念

Ø 资产配置－帆船图，包含帆船图各环节要点说明、话术示范与练习不同客户情况如何利用帆船图来沟通重疾保险配置概念

※销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

促成阶段几件事

几种常见的客户购买信号

几种常用的促成技巧

促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※客户价值提升与要求转介绍

客户转介绍是客户开拓的最主要方法，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的优质客户扩展手段。必须学会让你的客户变成编外的销售人员。

转介绍的重要性与关键点

要求转介绍的时机

要求转介绍的话术(FABE说明)

转介绍异议处理(排球法九宫格)

※ 团队管理与转培训计划

团队管理乃是运用成员专长，鼓励成员参与及相互合作，共同组织发展，随著财富管理工作的复杂性日益增多，很多工作实难靠个人独立完成，必须有赖于团队合作才能发挥力量，所以团队管理有时代需求性，成功组织建立各种不同功能性的团队管理。因此若能善用团队管理，对于激发成员潜能、协助问题解决、增进成员的理念认同、提升团队整体的效率与效能，\。

l 团队管理的5P

l 选才

ü 团队人员的招聘

ü 团队人员的筛选

ü 面谈三宝的应用

l 育才

ü 知识管理

ü 目标管理

ü 时间管理

ü 客群管理

ü 工具管理

l 留才

ü 职业生涯规划

ü 考核指标管理

ü 激励指标管理

ü 企业与团队文化建立

课程执行模式