个人答谢会组织策划与旺季营销赢战特训营

课程背景-------------------------------------------------------

随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，保险产业竞争的逐渐加剧，各种形式的，以营销为目的的高端客户活动已经为了建立高端客户沟通、交流和销售的重要手段。而保险销售团队对法商思维与财富管理的基础认知能力不足，掌握高端客户个性化需求的信息不足，造成服务高端客户大单保险的进入障碍。根据各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对保险团队各层级财富管理的培训需求，从个人答谢会或专场沙龙实战演练的角度出发，以法商思维提升高客财富管理业务，开展全方位资产配置为课程核心，落实看市场，盘客户，强配置，建生态，搭场景的开门红运营五大要点。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调开门红实操性与互动性。

适合对象--------------------------------------------------------------------------

财富管理机构，理财经理、客户经理、各级管理者、产品经理、培训经理、组训人员、理财沙龙参与人员

课程时间---------------------------------------------------------------------------

一天至二天集中课程，加课后分组演练与辅导

可依实际需要设计课程课时与学习模块，选择线上线下辅导通关立体化组合学习模式

课程特色---------------------------------------------------------------------------

1. 系统性学习

l 课程规划具有延续性，可系统性的学习成功组织理财沙龙全流程

l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习

l 理财沙龙系统性学习，可提升团队的专业度与营销效率

2. 实践性学习

l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强

l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高

l 培训结合理财沙龙营销流程，提高团队整体产品销售能力

课程收益---------------------------------------------------------------------------

1. 提高认识：通过系统性学习如何操作理财沙龙与个人答谢会，协助学员建立学习流程。

2. 自我成长：了解旺季营销的重要性与关联性，提高学员的综合管理与营销能力。

3. 产说认识：了解理财沙龙与个人答谢会的核心诉求、产品期望、思维方式等，并能自行组织与举办专场活动。

4. 思维转变：改变传统的销售思维，强化以客户需求为导向的理财沙龙经营与顾问式营销思维。

5. 技能提升：熟悉运用理财沙龙与个人答谢会优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、会场促成等营销技能。

6. 产能提升：运用理财沙龙模式，深化客户关系与资产配置，提高客户产品交叉持有率及与粘度，提升团队的整体产能效益。

课程大纲---------------------------------------------------------------------------

旺季营销是保险团队不可或缺的业务成长与人力发展的和核心活动，一对一的营销模式您累了吗?藉由新形态的团队营销,专家营销,场景营销，理财沙龙，个人答谢会，微沙龙，微产会,替您一网打尽,提高效率,提升成交率;本课程介绍应对开门红场景营销活动，个人答谢会组织的方式步骤,与各环节关键点,协助建立基础理财沙龙与个人答谢会运作模式

一、 如何赢战开门红

1. 疫情后保险开门红业务的影响

ü 市场环境的影响

ü 客户心理的影响 

ü 营销模式的影响

ü 产品趋势的影响

ü 开门红与价值型产品的市场定位

2. 保险开门红活动的转型与提升

ü 提升保险要姓保能力 

ü 提升专业化综合能力

ü 提升场景营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

3. 赢战开门红的KASH

ü 开门红的专业知识

ü 开门红的正确态度

ü 开门红营销的技巧

ü 开门红的良好习惯

ü 协助团队做好开门红的五大管理

二、 理财沙龙基础概念

1. 理财沙龙的作用

2. 理财沙龙的定位

3. 理财沙龙的效益

4. 理财沙龙的形式

5. 线上线下的结合

三、 如何做好理财沙龙

1. 营销心理学的应用

2. 理财沙龙FABE说明

3. 理财沙龙FABE示范与演练

4. 理财沙龙的内容定位

5. 理财沙龙PPT制作与注意事项

四、 理财沙龙操作全流程

1. 理财沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结

2. 组织理财沙龙准客户

ü 目标客群三要素(MAN原则)

ü 目标客群经营流程与开发步骤

ü 客户分群的定性与定量分析

ü 定性分析范例客户职业分群

ü 七大客户分群介绍

ü 客群分层营销实例说明

3. 约访前的准备与邀请函

ü 心态的调整与准备

ü 邀请函的设计

ü 赞美的技巧与话术

4. 理财沙龙异议问题处理的心法与技法

ü 处理异议问题时的心态准备

ü 异议问题处理常用句

ü 异议问题处理排球法介绍

ü 异议问题九宫格介绍

ü 异议问题演练

5. 理财沙龙电话约访全流程与话术

ü 电话约访常见问题

ü 电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

ü 电话约访全流程与各步骤说明

ü 电话约访全流程小结

ü 电话约访检核表介绍

ü 电话约访异议问题处理

ü 电话约访成功关键因素总结

ü 电话约访话术稿与演练

6. 会场促成与异议处理

ü 促成阶段两件事

ü 几种常见的客户购买信号

ü 几种常用的促成技巧

ü 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

7. 理财沙龙营销注意事项

ü 会前跟进的提醒事项

ü 送邀请函的提醒事项

ü 会中促成的提醒事项

ü 会后追踪的提醒事项

理财沙龙主题示例