(微信同号)课程背景---------------------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，民法典与保险姓保的落地施行，未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。 愈演愈烈的市场竞争中，各大银行都意识到，营销业绩是经营管理的核心命脉，但是随着到银行网点客户的逐渐减少，核心客户的过度开发，销售往往出现断层和瓶颈，而与此同时，银行网点又有大量存量睡眠客户因为被忽视或者因为营销未成功放弃而未得到有效开发，激活一个老客户的难度和成本只有开发一个新客户的五分之一，存量客户开发成为银行营销业绩增量点。如何整合团队本身的特色资源与机构优势，研发高效的经营策略是身为支行行长与团队长必须面对的专业能力与课题。
适合对象---------------------------------------------------------------------
一级支行支行长；社区银行网点负责人；团队负责人；零售行长；个金条线分管负责人；财私部门主管；储备干部等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
4天，6小时/天（大课培训+行动学习和模拟通关演练+案例实践辅导）
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习网点支行经营管理全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 客户关系管理结合资产配置，提高团队产品交叉持有率，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：了解财富管理的发展历史、经营现状、发展趋势，理财新规等，提高对银行管理工作的认识。
2. 管理升级：学习作为一名银行网点负责人必备的管理思维与技巧，从专业人才走向管理人才。
3. 团队激励：掌握网点管理如何在厅堂现场激励，有效提升全员的营销士气和业绩。
4. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
5. 营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。
6. 技能提升：掌握与管理团队电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
心态调整篇
一． 银行业发展大趋势
a) 宏观经济分析与政策热点解读
b) 中国梦与内循环到双循环
c) 新常态与新格局定位
d) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
e) 财富管理十大趋势解析
f) 重点客户谈资与产品趋势解读
g) 新金融11条与理财新规对银行的冲击与因应
h) 营销对银行发展的重要性
i) 网点转型，人人参与
二． 如何面对工作压力
a) 活在当下
b) 乐在其中
c) 心在团队
三． 支行网点工作岗位的基本认识
a) 日常类工作
b) 金融类工作
c) 综合管理概念
四． 认识财富管理与建立正确营销心态
a) 营销的定义
b) 如何做好营销
c) 网点营销六大问题
d) KASH法则
e) 网点营销五大管理
f) 网点营销管理全流程
营销管理篇
五． 时间管理
a) 优质网点负责人的时间管理经验分享
b) 网点负责人每日工作重点
c) 时间管理－艾森豪威尔矩阵
d) 时间管理工具－工作手册介绍
六． 网点客群管理
a) 为何要作客户分群
b) 客群经营流程与开发步骤
c) 客户分群的定性与定量分析
d) 从客户管理系统筛选目标客户
e) 一点一策的落地
七． 业绩目标管理
a) MAN法则
b) 业绩量公式
c) 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法
d) 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系
e) CRM系统数据分析与目标策划的对接
f) 开门红目标管理策划
八． 存量客户盘活
a). 存量客户的分类
b). 存量客户的激活
c). 客群的移动路径
技能管理篇
九． 模压说明法则
a) 营销心理学
b) FABE含意说明
c) FABE中客户真正关心的重点
d) 团队成员产品或服务模压模拟与演练
十． 异议问题处理的心法与技法
a) 处理异议问题时的心态准备
b) 异议问题处理常用句
c) 异议问题处理排球法介绍
d) 异议问题九宫格介绍
e) 排球法模拟与演练
十一． 面谈前的准备与面谈破冰
a) 面谈前的心态准备
b) 面谈准备检核表介绍
c) 座位安排
d) 几种沟通模式说明
e) 团队情绪管理与心谈要点
存量管理篇
十二． KYC了解你的团队与客户
a) KYC的定义与要点
b) 提问力之问句的形式与分类
c) 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
d) KYC逻辑树与存量盘活
d) KYC逻辑树与流量外拓
e) 存量盘活KYC话术
f) KYC沟通与FABE沟通核心要素
十三． 存量盘活与资产配置
a) 资产配置基本概念与说明
b) 流量导入与存量盘活的引导技巧
c) 奔驰图 要点说明与演练
d) 标普四象限 要点说明与演练
e) 财富金字塔 要点说明与演练
f) 帆船图 要点说明与演练
十四． 销售促成
a) 促成阶段两件事
b) 几种常见的客户购买信号
c) 几种常用的促成技巧
d) 促成技巧懒人包：两个问题一个动作
场景营销篇
十五． 联动营销管理
a) 网点各岗位的优势互补
b) 间隙营销四步骤
c) 客户经理的承接技巧
d) 联动营销常用工具介绍
e) 客户活动的设计与规划
十六． 会议营销策划
a). 理财沙龙(微沙)的作用
b). 理财沙龙(微沙)的策划流程
c). 网点目标客群的筛选
d). 核心产品与主题的定位
e). 活动会议前中后的注意事项
f). 如何办好理财沙龙(微沙)
十七、 理财沙龙与专题活动
a). 组织准客户名单
b). 专题活动(微沙)约访前的准备
c). 专题活动(微沙)电话约访话术稿
d). 异议问题处理心法与技法
e). 邀请函设计与话术稿
f). 会场促成技巧
g). 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
十八、 情景模拟与通关演练
a). 专家协同三步奏
b). 经营重点客户的流程
c). 个案分析与讨论
d). 状况题现场实作与通关(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)
