(微信同号)课程背景---------------------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，家庭服务信托与保险姓保的深化施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，保险产业各机构间竞争态势的加剧，在预定利率不断走低下，三师团队如何协助个险团队、银行渠道与中介渠道，强化保险姓保的投资者教育与落实价值型长期期交产品的系统化推动，从财富管理未来的趋势出发，结合客户的需求导向规划与市场定位，配套财富管理资产配置实战操作与政法税商保险大单的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对三师团队(内训师、督训师、兼职讲师)各层级的人才储备与梯队建立，以及因应市场利率下修，价值型长险的产能提升项目的辅导需求，开展三师团队的综合能力提升，讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，流程工具的优化固化，引爆话术工具，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调期交价值型产能提升项目辅导的实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
银行保险顾问，银保团队人员，督训师，内训师，兼职讲师，个险团队长，个险绩优人员，理财经理，大堂经理，柜面经理、财富顾问、产品经理、新进员工，分管行长，支行行长；储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
1天集中大课，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟演练）
Ø 建议可加上通关演练或分组路演报告
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习价值型长险运营全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 客户关系管理结合流程与工具，提高渠道项目管理能力，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：了解保险市场各渠道经营现状、发展趋势，保险新规等，提高对保险市场利率趋势的认识。
2. 自我成长：了解数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
3. 认识渠道：了解营销团队关键人核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4. 思维转变：改变传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。
5. 技能提升：掌握万用营销法、场景营销、客户面谈、KYC提问力、产品说明、交易促成、渠道维护，投资者教育与转培训等必备营销技能。
6. 产能提升：以长期期交价值型保险为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我司粘度，提升团队的整体效益，达成银保团队与银行渠道的双赢提升。
课程方案
一天集中课程+分组模压模拟演练
课程名称 | 培训效益 | 作业布置 | 培训效果评估 |
第一讲 保险市场趋势解析与价值型产品定位 | • 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读，掌握政策与市场的动态变化(3.5%到3.0%)，作为协助一线客户经营及客户谈资输出与产品配置的基础。 • 学习应对宏观经济与财经解读，总结提列主推荐的价值型产品组合，对下辖渠道(个险、银保、中介)输出配置的原因与要点，具备与渠道关键人的利益诉求谈资。 • 具备输出谈资短文与场景短信等写作的能力。(电话、微信) | 市场解读与谈资构建 | 分组讨论与路演报告 A:增额终身寿组(10年期) B:定额终身寿组(10年期) C:高客大单组 |
第二讲 数字化客群管理与分层经营策略 | • 认知所属渠道一线人员相关保险销售职岗的工作职责与能力模型，学习标准化、专业化、简单化的工作模式 • 掌握目标客群分析与客户分群开发的策略与方法，并掌握由CRM导出价值型目标客户的流程与方法。 • 学习掌握分层经营的模压技能，对下辖团队与渠道人员输出目标客群的配套文件工具 • 完善并熟悉工具表单，做好新型价值型产品(3.0%)转培训的准备工作 | 客群管理九宫格 客户经营计划表
| 分组案例路演与PPT制作 A:增额终身寿组(10年期) B:定额终身寿组(10年期) C:高客大单组 |
第三讲 产品营销培训运用与异议处理工具输出 | • 学习如何做好产品辅销工具、宣传垫板与路演培训PPT文件，课件工具制作 • 学习如何规划与组织线下线上的培训及营销活动路演 • 学习掌握新型价值型产品的全流程技能，对下辖团队与渠道输出目标客群的配套场景话术稿文件工具 • 学习掌握产品销售的异议处理排球法，对下辖团队与渠道输出目标客群的配套场景异议处理话术稿文件工具 • 强化系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合，并配套营销工具至下辖团队与渠道。 | 场景约访话术稿集 异议处理垫板
| 分组案例路演与PPT制作 A:增额终身寿组(10年期) B:定额终身寿组(10年期) C:高客大单组 |
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一． 当前宏观分析政策解读与关键人谈资建构
a) 国内外宏观经济分析与政策解读
b) 中国式现代化下新常态新格局定位
c) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
d) 财富管理十大趋势解析
e) 银行保险市场趋势与利率趋势解析(3.5%到3.0%)
f) 谈资构建与价值型产品趋势引导
g) 保险姓保与价值型保险对团队发展的重要性
二． 价值型保险营销逻辑与基础知识
a) 价值型保险营销六大问题
b) 价值型保险营销KASH法则
c) 价值型保险营销营销五大管理
d) 价值型保险营销全流程框架
e) 价值型保险相关重点知识与营销逻辑
ü 保险姓保与产品落地
ü 家庭三大风险与保险需求分析
ü 保险大单与法商概念
ü 共同富裕与品质养老
三． 如何协助团队与渠道进行数字化客群管理锁定目标客群
a) 客群管理与MAN法则
b) 保险客群的特征画像
c) 客群经营流程与开发步骤
d) 客户分群的定性与定量分析
e) 从客户管理系统筛选目标客户
f) 客群分群六宫格与客群经营计划表
g) 存量客户移动路径与经营策划
四、 如何协助客户经营与产品说明工具梳理
1. 营销与沟通心理学
2. 关键人真正关心的重点
3. 价值型保险产品实操解说
ü 长年期期交产品
ü 定额终身寿
4. 场景约访模压解说
5. 面谈三讲模压解说
6. 资产配置模压解说
7. 理财沙龙模压解说
8. 保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
9. 保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
五、 目标客户经营与异议问题处理工具梳理
1. 处理异议问题的心态准备
2. 异议问题处理排球法
3. 异议问题处理九宫格
4. 价值型保险常见异议问题与话术示范
ü 关键人异议处理话术工具梳理
ü 场景约访异议处理话术工具梳理
ü 价值型长险异议处理话术工具梳理
ü 其他异议处理话术工具梳理
六、 SPIN面谈提问力提升与话术工具垫板提炼
1. 背景问题与示例演练
2. 难点问题与示例演练
3. 暗示问题与示例演练
4. 需求效益问题与示例演练
5. SPIN与KYC地图介绍
6. KYC信息收集路径
7. SPIN与逻辑树分析法
8. 隐含需求与明确需求引导
9. SPIN提问与品质养老规划
10. SPIN提问与教育金规划
11. SPIN提问与控制权规划
12. SPIN提问与婚姻隔离规划
13. SPIN提问与传承金规划
