(微信同号)理财经理与客户经理常说---------------------------------------------
l 客户很难约：客户越来越有主见，市场又不确定性高，邀约客户越来越困难了！
l 怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐权益类产品或基金，害怕客户一买就跌…所以都只卖保险或是固收
l 没脸见客户：前几次高位后大跌以及之前的爆雷，很多客户亏损严重，到现在都没有解套，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。
l 新基不如旧基：下半年到现在的新发基金叫客户买，不确定封闭期一结束是涨是跌，还不如卖一般旧基金比较安心。
l 不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！
l 开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊…
l 想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短信、微信和电话都用了效果不好。
l 私募门槛高：做大单产品太费时间了，要懂的知识点太多，选择太多，无从比较，不知道从何开始，也不知道找哪类客户
l 售后维护难：好不容易卖出了权益型基金，后续不知如何维护与服务，如何停利再开拓…
课程背景-------------------------------------------------------
l 如何盘活高净值客户的需求，推荐合适的基金类与权益型产品?
l 面对现在反复震荡与大量亏损的点位，怎么给客户售后推荐与情绪管理？
l 面对产品库中诸多的基金与权益类产品，如何筛选表现较好的基金？
l 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了！
l 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任？如何盘活？
l 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险？
随着脱贫攻坚完成，共同富裕与三次分配的开局，新金融11条加速境外机构进场，居民财富的不断增长和生活水平的不断提高，银行客户对于投资市场的理解与需求有了更深入的提升，而伴随着国内经济环境的变化和金融市场投资标的的不断进化，市场也变的更加扑朔迷离，对投资者的要求也更加高，另一方面客户对银行理财经理的专业性也要求越来越高，因为市场中没有任何保障措施，可以让客户的资金在介入风险市场时一本万利，从过往十年的证券市场发展历程我们就能看到，诸多投资者在获取超额收益的途中纷纷折戈，远有07年后的股灾，近有15年的大跌，在基金投资方面，可谓是哀鸿遍野，市场中真正能够获利的是少之又少，如何结合这一市场情形传递我们的专业价值也是迫在眉睫。
近年来，国内投资理财市场风起云涌，在金融行业改革进入深水区后，传统银行面临这更多的市场挑战，股份制银行、区域性银行、在线银行，产品方面亦是由于创新而层出不穷，房产、信托、基金、私募、保险等各个方面都有了巨大的变化；特别是多年以来，由于国内证券市场不够成熟完善，大势多次大幅起落，导致众多投资者蒙受巨大损失，我们银行从业人员更是备受牵连，本来客户关系用了好长时间建立，信任度也与日俱增，孰知这市场风云变幻莫测，非常让人头疼，基金亏损成了业内常态，也是一块顽疾，如何应对？本次培训特针对银行高端财富管理团队的培训需求，从实战演练的角度出发，运用系统化工具来提升基金类权益型产品与资产配置组合，提升营销活动的效率与核心客户产品的交叉持有率。讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，引爆话术，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调实操性与互动性。
适合对象-------------------------------------------------------
理财经理，贵宾理财经理，零售条线客户经理(贵宾)、私行客户经理、投顾经理、财富顾问、零售主管行长、财富中心营销相关岗位等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
二天集中课程，共12小时
课程特色--------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习客户亏损维护与基金营销全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 售前售后服务结合资产配置产品组合，提高产品交叉持有率与客户满意度
课程收益--------------------------------------------------------
1. 提高认识：分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立正确客户售后维护与亏损客户处理心态。
2. 自我成长：了解信商情商与财商管理的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与售后再营销能力。
3. 认识客户：了解亏损客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，运用KYC工具全面收集客户关键信息、提高信任度，先处理好心情，再处理好事情。
4. 思维转变：改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求与利益为为导向的顾问式营销思维。
5. 技能提升：熟悉运用FABE产品优势、基金维护图形法、异议处理心法与技法、SPIN逻辑术分析法等沟通营销技能。
6. 产能提升：以资产配置产品组合为售后维护核心，预防重于治疗，提高客户产品交叉持有率及与我行粘度满意度，提升团队的整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
第一讲 专业态度-应对客户亏损的策略分析
一、 应对客户亏损的心态建设
1. 先别慌，这是一次展示专业的机会
2. 不预防，你将永远有解决不完的问题
3. 只说事不谈情，很可能会火上浇油
4. 做理财专家，而不是投资专家
5. 给未亏损客户打一剂“预防针”
6. 面对客户亏损处理的ＫＡＳＨ法则
二、 应对基金亏损五步法
1. 了解客户持有基金详细信息
2. 情绪安抚为主提供方案为辅
3. 基金诊断解析给出诊断建议
4. 根据交易体系给出交易策略
5. 按照策略关键节点实时维护
三、 应对基金亏损主要交易策略
1. 摊平成本法
2. 替换基金
3. 波段操作
4. 资产重配置
5. 停利不停损
第二讲 专业技能—面对亏损客户的进阶技能
四、 宏观经济金融热点解读与谈资构建
1. "押国运”的从来都没输过
2. 中国梦与内循环到双循环
3. 新常态新格局定位到新赛道
4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
5. 大类资产配置与热点赛道的趋势分析
6. 财富管理十大趋势解析
7. 重点客户谈资与产品趋势解读
五、 客诉与异议问题处理的心法技法
1. 营销心理学
2. 万用营销法的逻辑说明
3. 基金类与权益型产品逻辑解析
4. 处理异议问题时的心态准备
5. 典型异议处理策略
ü Listen —— 细心聆听
ü Share —— 感同身受
ü clarify —— 厘清异议
ü present —— 解释说明
ü action —— 采取行动
6. 异议问题处理案例演练
ü 异议问题处理排球法介绍
ü 异议问题九宫格介绍
ü 异议问题处理演练
六、 面谈前的准备与面谈破冰
1. 面谈前的心态准备
2. 理解与赞美的话术准备
3. 面谈前的线上维护
4. 短信与微信朋友圈的预先管理
5. 良好氛围的精心营造
七、 客户面谈的沟通与提问力提升
1. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
2. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
3. KYC之逻辑树分析法
4. SPIN提问力提升法
5. 提问力的模拟与演练
ü KYC与持仓诊断
ü KYC与外拓资源
ü SPIN与养老需求配置
ü SPIN与教育基金配置
6. 客户需求引导与再平衡对接
第三讲 专业工具—基金营销与售后辅助工具应用
八、 资产配置图形法与示范分析演练
1. 奔驰图
ü 奔驰图各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用奔驰图来沟通配置概念
2. 财富金字塔
ü 财富金字塔各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用财富金字塔来沟通配置概念
3. 标普四象限
ü 标普四象限各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用标普四象限来沟通配置概念
4. 定投微笑曲线
ü 定投微笑曲线各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用定投微笑曲线来沟通配置概念
九、 基金售后维护与亏损处理辅助销工具图
1. 上证指数跌幅图
ü 四类上证指数跌幅图各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用上证指数跌幅图来沟通投资的信心
2. 经济信心模型——水晶线
ü 马丁•阿姆斯特朗水晶线各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用水晶线来沟通对宏观经济的信心模型
3. 基金亏损真相图
ü 基金亏损真相图各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用基金亏损真相图来沟通正确的基金投资理念
4. 基金盈利概率图
ü 基金盈利概率图各环节要点说明、话术示范与练习
ü 不同客户情况如何利用基金盈利概率图来沟通正确的基金投资长期思维
5. 基金五看图
ü 看过往业绩
ü 看基金经理
ü 看基金公司
ü 看投资风格
ü 看波动率
ü 运用基金五看图，给客户回顾当初挑选基金或做基金诊断
6. 基金五分散图
ü 跨期限
ü 跨基金公司
ü 跨基金经理
ü 跨赛道
ü 跨资产
ü 运用基金五分散图，提醒客户资产配置与分散风险的重要性
十、 综合案例示范与演练
1. 典型亏损案例示范与分析
2. 资产配置图形法的综合运用
3. 分组演练与复盘
