一、 项目背景

随着共同富裕与三次分配的政策推进，经济发展以及财富管理的转型，金融服务业也呈现出“一站购足”，以及”数字化、平台化、生态化”的三化发展趋势。这对目前银行的客户服务与营销能力也提出了更高的要求；再加上疫情在全球范围内反复的影响，而后资管新规的来到银保监对净值化理财与保险姓保的落地要求，银行在业绩上的面临更大压力，在客户营销上面临更多难题，如何加深加大对数字赋能的营销综合能力，运用数字化客群的关系深化经营与大额保单营销贡献度粘性，将是银保部门财富顾问团队面对财富管理与银保业务必须掌握的课题：

（一）理财经理如何远距离维护客户关系

Ø 后疫情时期，到店客户数骤减，如何维护客户是难题

Ø 物理网点客户流量减少是趋势，如何邀约客户到网点面谈与组织专场沙龙活动

Ø 缺少线上拓客线下联动营销的技巧及话术

（二）理财经理缺乏营销重点价值型产品与净值化理财的基本思路

Ø 对市场缺乏基本判断能力，不敢开口向客户营销

Ø 缺少大单营销思路，难以应对客户提出的异议问题

Ø 营销全凭一张嘴，不习惯使用数字化辅助工具与沙龙活动，话术缺少说服力

（三）理财经理对客户全量资产提升的意识较为薄弱

Ø 对理财经理营销岗位职责认识不足

Ø 被动执行多，较少通盘考虑客户资金多元化风险需求配置

Ø 没有充分使用系统存量大数据盘点客户资源

针对银行基层网点面临的瓶颈问题，公司通过严谨论证、精心策划、细致打磨以及立足于银行财富管理业务体系，确保效果可落地、可执行、可持续、特拟定本方案。 

二、 项目目标

    根据与行方的初步沟通，我们将项目的终极目标设定为业绩、技能双提升。争取用最短的时间消除疫情反复对业绩的影响，持久保持理财经理与财富顾问团队人员高客维护技能提升，与组织策划专场沙龙的综合能力。在此基础上，我们会将终极目标进行拆解，设定三个辅导期间的短期目标：

Ø 目标一：客户投教与营销技能提升

通过集中大课与落地辅导培训的形式， 根据不同理财经理与财富顾问岗位特征，提升员工的数字化营销技能。辅导的主要内容与本次项目的重点指标相结合（暂定期交价值型类产品），要求做到人人参与、人人有产出。达成方式包括投资者教育、场景约访、厅堂微沙龙、客户经理邀约面谈、专场沙龙组织等。

Ø 目标二：客户需求分析与资产配置

     强化对客户管理系统的大数据使用，筛选重点指标目标客户，确保贵宾理财经理与财富顾问熟练使用客户管理系统。提供重点指标营销策略及营销话术，通过话术演练（电话邀约、面谈、线上）、通关、实战示范、现场观摩等形式，帮助学员达成资产配置营销技能提升。导入客户全量金融资产配置提升观念，同步推进财富管理业务与银保业务相关指标提升。

Ø 目标三：场景营销专场沙龙与一对一陪访策划组织

通过大课培训与驻点辅导，落地专场沙龙活动组织、上门路演、高客陪访全流程，养成理财经理与财富顾问对目标客户进行场景营销的习惯。提升各类场景进行一对一、一对多的营销技巧与路演能力。帮助进行目标私行客户的存量维护与增量提升。

三、 项目设计思路

根据项目目标制定具体的项目实施方案，此次培训与辅导的指导思想为：精准、量化，可持续、可复制。项目设计思路如下： 

（一）前期导入

1. 网点调研

Ø 通过现场查取各网点客户数据、规模数据、业务数据等，通过数据了解市分局与支局基本情况，梳理问题，找准定位、明确方向

Ø 通过与分(支)局关键领导访谈，明确分(支)局层面项目要求及目标

Ø 通过与理财经理及财富顾问访谈，了解产品熟悉程度、客户维护技能情况、考核导向是否清晰等情况

Ø 根据网点基本情况，制定网点一点一策实施方案，根据项目时间安排，明确支局层面统一解决问题，学员需重点辅导内容，配套策划组织专场高客沙龙活动与专案陪访，以及后期重点固化内容等

2. 集中启动会

Ø 明确本次辅导总体目标与阶段性策略，重点突出要做什么，怎么去做

Ø 分(支)局层面宣导专项竞赛活动与竞技PK方案。领导进行项目动员

3. 集中大课

Ø 理财经理财富顾问数字化营销赋能特训营，5+1天，集中培训各层级条线负责人，网点分管干部，绩优理财经理，财富顾问等，强化数字化客群维护，大单场景营销，资产配置全流程与综合管理能力，落实场景营销五大管理的应用(知识、时间、目标、工具、客群管理)。学习专业场景营销基本知识，落实高客资产配置五大框架与工具应用，解决场景营销六大难点(不知约谁、约不到人、约了不来、来了不听，听了不买，买了后悔)。

Ø 课后辅导，集中大课后，依集中大课核心能力模型，每周一次线上辅导(共四次)，进行重点内容分组作业演练与话术工具的优化内化输出，确保中期支局辅导的能力衔接

（二）中期辅导

1. 盘客户与强配置，导入支局辅导(第一轮针对集中大课核心技能与工具输出优化固化)

Ø 辅导老师带领理财经理与财富顾问进行话术演练。明确当周的作业流程与营销要求，配合支局管理层与网点负责人进行场景营销工作部署

Ø 指导理财经理(财富顾问)对存量客户名单进行梳理，寻找目标客户。录听理财经理电话邀约及客户KYC面谈情况，及时予以反馈。提高理财经理与财富顾问时间管理能力，对承担的工作进行通盘规划，提高效率。

Ø 及时与支局管理层、网点负责人沟通辅导情况，对辅导工作统一认识，及时调整

Ø 落地辅导以每周(每日)工作流程与进度开展，老师先进行讲解，由学员进行话术练习，人人要参与话术通关，确保在一线网点能熟练开口营销

2. 搭场景、建生态，赋能高客沙龙、专场路演与一对一陪访(第二轮依各支局实际情况定制化)

    完成大课培训与第一轮支局层面导入与落地辅导，结合分支局实际现况，组织场景营销全流程，配套落地专场沙龙场景营销，或者一对一高客陪访，赋能场景话与生态化闭环，达成项目落地的量化数据管理目标。

（三）后期固化

   在项目结束前建议举办资产配置大赛，与专场通关复盘，培训结束后的X个月内，进行后续固化回访工作，确保在辅导期间形成的模式，气氛及要求能够长期持续。老师会通过现场观摩、员工座谈、管理人员访谈等形式了解现场辅导结束后，网点遇到的实际情况，再次给以技术支持

四、 项目实施时间安排及课程设计

项目时间安排与课程设计(一期12个单位为例，邮政邮储分二期24个单位)

附件一:《理财经理财富顾问数字化营销赋能特训营》全员5天

附件二 辅导主要进程设计(十二个地市单位，分四组师资三期启动，可依项目需求规划)

地市集中导入与分组辅导课程内容(可依学员组数与人数调整)

附件三: 课程大纲详情(可依需求配置)

※ 心态调整篇                                            

一、 当前宏观分析政策解读与高客谈资建构

1. 中国梦与内循环到双循环

2. 新常态与新格局定位

3. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

4. 财富管理十大趋势解析

5. 高客谈资构建与资产配置趋势引导

二、 中高净值客户财富管理业务转型与提升

1. 财富管理五大提升方向

ü 提升保险姓保能力 

ü 提升全量金融资产配置能力

ü 提升协同营销落地能力

ü 提升高端团队建设能力

ü 提升智能科技应用能力

2. 中高净值客户资产配置营销趋势

ü 专业形象的建立与IP打造

ü 全量金融资产配置营销六大问题

ü 全量金融资产配置的KASH法则

ü 全量金融资产配置营销五大管理

ü 全量金融资产配置营销管理全流程

※ 营销管理篇  

三、 数字化分层客群管理

a) 为何要作客户分群

b) 客群经营流程与开发步骤

c) 客户分群的定性与定量分析

ü 分层管理与AUM提升逻辑

ü 分类营销与高质高效逻辑

ü 一点一策到一群一策的落地

d) 从客户管理系统筛选目标客户

ü 企业主客群

ü 商户型客群

ü 高龄层客群

ü 车主客群

ü 代发客群

ü 其他重点客群

e) 客群分群六宫格与客群经营计划表

f) 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划

ü 蜜月，优势产品或服务开拓拉新

ü 提升，客户金融资产升等升级

ü 价值，提升客户规模粘性与利润贡献度

ü 防降，临界客户提升与防降

ü 赢回，流失客户再挽回与再蜜月

四、 业绩目标管理

a) MAN法则

b) 业绩量公式

c) 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法、三段法

d) 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系

e) CRM系统数据分析与目标策划的对接

f) 营销活动与目标管理策划

五、 存量客户盘活

a). 存量客户的分层与分类

b). 陌生存量客户的激活

c). 临界客户的提升与防降

d). 客群的移动路径与规模提升的策划

※ 营销活动篇

六、 高客营销活动策划

a). 营销活动的策划流程

b). 网点目标客群的筛选

甲、 企业主客群

乙、 商户型客群

丙、 高龄层客群

丁、 车主客群

戊、 代发客群

己、 其他重点客群

c). 核心产品与主题的定位

d). 活动会议前中后的注意事项

七、 分群经营专题活动策划

a). 企业主与商户型活动策划

i. 财法税商高端沙龙

ii. GBC三端联动

iii. 圈层营销与资源整合

b). 高龄层活动策划

i. 品质养老高端沙龙

ii. 健康养生题材活动

iii. 时尚热点活动

c). 有车族活动策划

d). 代发客户活动策划

e). 其他重点客群活动策划

f). 组织准客户名单

g). 专题活动约访前的准备

h). 专题活动电话约访话术稿

i). 场景活动促成技巧

j). 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

※ 营销技能篇                                                 

八、 模压说明法则

a) 营销心理学

b) FABE含意说明

c) 不同客群真正关心的重点

d) 重点产品或服务模压话术输出与演练

ü 理财/存款类产品的模压与话术演练

ü 基金/权益类产品的模压与话术演练

ü 价值型产品的模压与话术演练

ü 健康险类产品的模压与话术演练

ü 商户型客群的模压与话术演练

ü 企业主客群的模压与话术演练

ü 代发客群的模压与话术演练

ü 车主客群的模压与话术演练

ü 品质养老客群的模压与话术演练

ü 其他类客群的模压与话术演练

九、 异议问题处理的心法与技法

a) 处理异议问题时的心态准备

b) 异议问题处理常用句

c) 异议问题处理排球法介绍

d) 异议问题九宫格介绍

e) 排球法模拟与演练

十、  场景活动电话/线上约访全流程

a). 电话/线上约访常见问题

b). 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话

c). 电话录音观摩

d). 电话约访前的准备

e). 电话约访全流程与各步骤说明

f). 电话约访全流程小结

g). 电话约访检核表介绍

h). 电话约访异议问题处理

i). 电话约访成功关键因素总结

十一、 不同客群客户的KYC

a) KYC的定义与要点

b) 提问力之问句的形式与分类

c) 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

d) KYC逻辑树与存量盘活

e) KYC逻辑树与流量外拓

f) SPIN提问力与不同客群KYC话术

ü 品质养老客群SPIN话术提炼

ü 教育金客群SPIN话术提炼

ü 存款/理财到期客群SPIN话术提炼

ü 基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼

ü 重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼

ü 企业主/商户客群SPIN话术提炼

ü 保险大单/信托客群SPIN话术提炼

ü 法商隔离客群SPIN话术提炼

ü 家族传承客群SPIN话术提炼

ü 婚姻保全客群SPIN话术提炼

g) SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素

十二、 分层管理存量盘活与资产配置

a) 资产配置基本概念与说明

b) 金融资产提升与资产配置

c) 资产配置与分层管理分析

d) 流量导入与存量盘活的引导技巧

e) 资产配置前KYC引导话术

f) 奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练

g) 财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练

h) 帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练

十三、 销售促成

a) 促成阶段两件事

b) 几种常见的客户购买信号

c) 几种常用的促成技巧

d) 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

※ 场景营销篇

十四、 沙龙营销策划

a). 理财沙龙(微沙)的作用

b). 理财沙龙(微沙)的策划流程

c). 网点目标客群的筛选

d). 核心产品与主题的定位

e). 活动会议前中后的注意事项

f). 如何办好理财沙龙(微沙)

十五、 理财沙龙与专题活动

a). 组织准客户名单

b). 专题活动(微沙)约访前的准备

c). 专题活动(微沙)电话约访话术稿

d). 异议问题处理心法与技法

e). 邀请函设计与话术稿

f). 会场促成技巧

g). 状况题现场实作(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

十六、 情景模拟与通关演练

a). 专家协同三步奏

b). 经营重点客户的流程

c). 个案分析与讨论

d). 状况题现场实作与通关(结合课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案)

※ 高客热点篇

十七、 婚姻财富管理

a). 民法典婚姻相关的解读

b). 个人财产与共同财产的区分

c). 约定财产制的运用

d). 婚前财产规划

e). 婚内财产规划

f). 离婚财产规划

g). 子女婚嫁金规划

十八、 企业财富管理

a). 企业主需求分析

b). 企业主经营方向

c). 企业与家业隔离

d). 股东利益与股权保全规划

e). 企业债务管理

f). 所有权控制权与受益权

十九、 家族财富传承

a). 家庭财富需求分析

b). 民法典继承相关解读

c). 债务管理

d). 家庭财富传承规划

e). 赠与与继承

f). 信托与保险

二十、 品质养老与退休规划

a). 国家养老相关政策解读

b). 品质养老的关键因素

c). 需求分析与财务规划

d). 品质养老客群分析

e). 产品落地对接

附件四:高客沙龙主题示例(可综合需求后定制专场内容与陪访主题)