(微信同号)课程背景-------------------------------------------------------
【银行管理层痛点】
后疫情时代，经济情势变化大，旺季营销业务指标更重，如何落地资产配置营销？
二十大文件与中国式现代化，加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基？
净值化理财与保险姓保落地，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？
如何策划旺季营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？
【银行执行层痛点】
业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；
缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……
【市场营销痛点】
存款难，客户流失严重，传统业务群体流失，活动乏力；
市场环境变化快，客户习惯发生变化；存贷一体营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……
适合对象-------------------------------------------------------
理财条线客户经理(低柜,贵宾)、大堂经理、零售主管行长、支行长、团队长、财富中心营销与管理相关岗位等。
课程时间-------------------------------------------------------
二天集中课程(１２课时)，管理层面１天+执行层面１天
课程特色--------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习旺季营销全资配提升策划流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 资产配置结合机构产品组合，提高产品交叉持有率，旺季营销产能飞跃
课程收益--------------------------------------------------------
核心收益1:提高认识,
分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立旺季营销趋势与团队管理心态。
核心收益2:自我成长,
了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，落实网点一点一策的综合管理与营销能力。
核心收益3:认识客户,
了解区域内核心与重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。
核心收益4:思维转变,
改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。
核心收益5:技能提升,
熟悉运用旺季营销五大管理，协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。
核心收益6:产能提升,
以资产配置产品方案服务为产品营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，盘活存量与外拓资产规模，提升旺季营销整体效益。
课程大纲--------------------------------------------------------
第一天 管理层面 看市场与搭场景 | ※当前宏观分析政策解读与跨赛活动策划建构 ※财富管理业务转型提升与团队建设 ※旺季营销活动策划的五大阶段管理 ※数字化分层客群管理与旺季营销活动组织 ※分组研讨与通关路演 |
第二天 执行层面 盘客户与强配置 | ※旺季营销产品硬核说明法则与话术演练 ※旺季营销异议问题处理九宫格 ※旺季营销场景活动约访全流程与异议处理 ※旺季营销客户需求开拓与全资配落地 ※高净值客户旺季营销场景案例示范 |
※认识财富管理与建立正确旺季营销心态
大环境在改变，净值化理财对国内银行造成不小冲击，藉由分析银行业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确营销心态
课程内容:
l 宏观经济金融热点解读与跨赛发展策划
l 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
l 利率３．０时代如何做好价值型保险产品营销规划
ü 短储产品转长期期交
ü 盘活存量提升单均件均
ü 开拓大单与行外资源导入
l 全量资产配置营销的定义
l 如何做好旺季营销五大管理
l 旺季营销六大问题
l 旺季营销KASH法则
※ 旺季营销财富管理业务的转型与提升
l 提升净值理财配置能力
l 提升保险姓保落地能力
l 提升专业执业综合能力
l 提升协同营销联动能力
l 提升高端团队建设能力
l 提升智能科技应用能力
※ 旺季营销活动策划的五大阶段管理
l 筹备阶段（运用ＰＤＣＡ四步法）
ü 三个层面
ü 九大维度
ü 六种方法
ü 关键论点
l 动员阶段
l 培训阶段
ü 中高层管理层面
ü 基层营销策划层面
ü 基层营销实战层面
l 辅导阶段
ü PESOS原则
ü "白+黑"模式
ü 启动预热辅导
ü 营销提升辅导
ü 固稳冲短辅导
l 总结阶段与案例研讨
※ 旺季营销的客群管理与活动策划组织
客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？如何锁定旺季营销的核心客群?本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员运用客群经营计划表精准出击、提升旺季营销产能、客户满意度与覆盖率，达成规模与中收双升
课程内容:
l MAN法则与解决听了不买核心难点
l 为何要作客户分群
l 客群经营流程与开发步骤
l 客户分群的定性与定量分析
l 定性分析范例客户职业分群
l 一点一策到一群一策的落地策划
l 客户提升的路径与活动策划
ü 规模与AUM提升
ü 到期类客户及中收类客户
ü 睡眠与潜力客户
ü 临界客户及降级客户
l 客群分层管理分类营销活动组织说明
ü 代发客群
ü 商户客群
ü 农户客群
ü 老年客群
ü 亲子/女性客群
※旺季营销硬核说明法则与话术工具梳理
同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？FABE说明法则就是王道
课程内容:
l 营销心理学
l FABE含意说明
l FABE中客户真正关心的重点
l 基金类产品FABE法则实操演练
l 理财类产品FABE法则实操演练
l 保险类产品FABE法则实操演练
l 服务类与其他类产品FABE法则实操演练
※旺季营销异议问题处理与技能工具梳理
成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！
课程内容:
l 处理异议问题时的心态准备
l 异议问题处理常用句
l 异议问题处理排球法介绍
l 异议问题九宫格介绍
l 异议问题与FABE法则对接演练
※旺季营销场景约访全流程与话术工具导入
单靠随机上门的客户达不成业绩，偏偏很多存量/休眠客户又约不来，怎么办？我们分享如何利用电话与微信工具，把您想接触却一直不得其门而入的客户邀约到您面前
课程内容:
l 场景约访常见问题
l 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
l 场景约访全流程与各步骤说明
l 约访全流程小结
l 约访检核表介绍
l 约访异议问题处理
l 约访成功关键因素总结
※旺季营销与客户需求KYC工具梳理
『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。KYC课程让学员建立KYC全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶KYC信息分类与问句延伸，再到高阶KYC实战操作与策略分析，最后对接到产品销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，引领学员掌握KYC的心法与技法
课程内容:
l 面谈前的准备与破冰
l KYC的定义与要点
l 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
l KYC地图介绍
l KYC信息收集路径
l SPIN提问力与逻辑树练习
l SPIN要点说明与练习-品质养老
l SPIN要点说明与练习-高端医疗
l SPIN要点说明与练习-教育金
l SPIN要点说明与练习-外拓行外资源
l SPIN要点说明与练习-其他重点需求
※ 高净值客户财富传承场景案例示范
运用财私团队运营与五大管理模版，梳理高净值客户为核心客群，组织专场沙龙或一对一专家面谈场景。综合财富管理增值保值传承需求，导入法商案例与品质养老概念，以保险大单与全量产配置为核心输出，演示生态化大单客户，需求导向顾问式营销案例示范，进而推进保险金信托与家族信托业务落地对接。
1. 目标纲领，如何做好宏观经济政策解读能力的提升与资产配置财富传承的落地，达成核心的三个目标，钱更有钱、钱更值钱、传更多钱，实现稳稳的幸福。
2. 政策解读，新常态的国内外经济情势下，迎接中华民族伟大复兴的中国梦，如何聚焦共同富裕与三次分配政策热点，如何定位家族与事业开拓，如何选定投资理财与资产配置的大类资产方向。
3. 市场分析，结合宏观经济分析对接微观产业分析，运用财富管理的流动性、安全性、收益性的不可能三角分析，具体论述实业投资、房产、股债市、贵金属以及双率趋势下，如何优化家庭与企业的流量与存量的大类资产配置组合。
4. 需求导入，如何完成人生三大目标的追求，健康、财富、梦想必须奠基于健康的财富金字塔。运用家庭四个基本账户(现金、保障、保值、增值)，建构一个高大上的家庭财富金字塔，实现人生的幸福指数与财富自由，完成增富、守富、传富的过程。
5. 品质养老，对下一代最好的传承从”好好爱自己”开始，以品质养老的优质资产配置为基础，结合风险与目标优化现有的投资组合，体现幸福生活的核心优势。
6. 案例解析，导入三个家庭财富保全的热点案例，分析个人、婚姻、企业三大类资产隔离风险与法律意义，总结出运用”全面风险管理”与”保险金信托”最能掌握”共同富裕与财富传承主控权”，实现爱我的人与我爱的人都更幸福
7. 资产配置，强调不同模式投资理财方法的比较与差异性，导向幸福财富账户长短分离与专款专用，一次规划同时满足”财富保值增值””企业风险隔离”、”婚姻资产保全”、”合理税收筹划”，让中高客拥有充分主控权的财富保值增值与传承规划。
8. 促成总结，美好的财富增值保值与家族传承，必须从现在马上开始规划， 一起迎接财富管理的黄金十年，优化增产配置投资组合，落实共同富裕与三次分配，一起实现中华民族伟大复兴的中国梦，实现爱我的人与我爱的人都稳稳的幸福。
※ 高客营销活动策划与分组路演
1. 高客营销活动的作用与定位
ü 客户维度
ü 时间维度
ü 产品维度
2. 高客营销活动的流程(PDCA模式)
ü 高客营销活动前营销规划
ü 组织高客营销活动准客户
ü 约访前的准备与邀请函
ü 高客营销活动异议问题处理话术稿
ü 高客营销活动电话约访全流程与话术稿
ü 现场促成与异议处理
ü 高客营销活动会后的跟进与回收
3. 高端高客营销活动专题案例示范
ü 财富管理与乐活人生
ü 高净值人士财富传承
ü 公司治理与税筹规划
ü 大额保单与保险金信托
