课程背景---------------------------------------------------------------------
随着脱贫攻坚完成,共同富裕与三次分配的开局,新金融时代快速变革与发展,净值化理财与保险姓保的落地施行,未来没有哪个行业竞争会比银行激烈。愈演愈烈的市场竞争中,各大银行都意识到,人才培养与营销业绩是经营管理的核心命脉,优质的个人金融服务和先进的客户分层管理分群营销理念,都是未来行业发展不可或缺的关键竞争力。业务的发展离不开人员的培养,而现存客户经理与理财经理队伍建设却面临困境——理财经理队伍基础薄弱,实战经验不足,为扭转理财专业后备人才欠缺的局面,针对理财经理岗位特点,通过课程培训与互动案例教学,帮助学员夯实专业基础、提升岗位综合技能,落实”建生态、搭平台、看市场、盘客户、强配置、五大基础工作,掌握新金融时代与市场发展的趋势,深挖存量客户的深层需求,外拓目标客群的资源整合,导入数字化管理与CRM大数据,全面提升电销中心财富管理团队开拓与提升目标高端客户能力,达成全量金融资产与中间收入的双提升目标,推动银行打造一支能够肩负起接班任务的财富管理队伍。
适合对象---------------------------------------------------------------------
理财经理,贵宾理财经理,大堂经理,客户经理、电销中心人员,私行客户经理,财富顾问,投资顾问,支行行长、业务团队长;储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天,6小时/天(大课培训+分组模压和模拟通关演练)
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性,可系统性的学习优质理财经理资产配置营销全流程
l 课程规划区分阶段性,可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习,可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学,配合实操演练,课程实践性强
l 实操性工具配合,高质量案例演练,体验性强,接地性高
l 客户关系管理结合资产配置,提高团队产品交叉持有率,AUM与中收双提升
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识:了解新时代财富管理经营现状、发展趋势,共同富裕等,提高对银行理财经理业务工作的认识。
2. 自我成长:了解分层管理与分类营销的重要性与关联性,提高岗位的综合管理与营销能力。。
3. 认识客户:了解各层级客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等,融洽彼此相处、提高信任度。
4. 思维转变:改变传统的推销思维,从以产品和任务为导向,转变为以客户需求为导向的营销思维。
5. 技能提升:掌握数字化客群管理,万用营销法、场景营销、客户面谈、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
6. 产能提升:以资产配置产品组合为营销核心,提高客户产品交叉持有率及与我行粘度,提升团队的整体效益,达成AUM规模与中收的双升。
课程方案
二天集中课程+分组模压通关演练
看市场 第一天上午 新金融时代与客户经营
| ※宏观经济政策解读 ※新金融时代财富管理趋势分析 ※数字化客群管理与金融资产规模提升路径 ※数字化分层管理与存量客户盘活 ※客户生命周期与五大抓手 ※金融资产提升与一群一策 |
术产品 第一天下午 营销逻辑与产品话术 | ※客群六宫格与客户提升经营计划表 ※重点大类资产基础概念与营销逻辑 ※重点产品模压与重点客群说明法则 含演练 ※异议问题处理排球法与九宫格 含演练 ※状况题现场实作(结合今日课程所有环节,小组讨论,给出具体行动方案) |
盘客户 第二天上午 需求深挖与产品地图 | ※场景约访全流程(含异议问题处理) 含演练 ※特定客群客户KYC与KYC地图 ※KYC练习工具-思拼(SPIN) 含演练 ※KYC与特定客群维护(潜力大众、重点双金、核心黑钻) ※KYC与外拓客户资源话术 |
强配置 第二天下午 资产配置与全量资产提升 | ※资产配置基础知识解析 ※KYP与资产配置产品组合 ※资产配置-奔驰图 含演练 ※资产配置-财富金字塔 含演练 ※资产配置-VIP客户提升与全量金融资产提升 含演练 ※案例实操路演与课程回顾 |
课程大纲(依课程需求选项配置)--------------------------------------
心态调整篇
一、 当前宏观分析政策解读与谈资建构
1. 国内外经济与金融热点解析
2. 中国梦与内循环到双循环
3. 新常态与新格局定位
4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
5. 财富管理十大趋势解析
6. 客户谈资构建与资产配置趋势引导
二、 新金融时代财富管理业务转型与提升趋势
1. 财富管理五大提升方向
ü 提升净值化理财能力
ü 提升全量金融资产配置能力
ü 提升协同营销落地能力
ü 提升高端团队建设能力
ü 提升智能科技应用能力
2. 客户提升与资产配置营销趋势
ü 新时代数字化平台化生态化三大趋势解析
ü 互联网思维与新社群营销
ü 专业形象的建立与IP打造
ü 全量金融资产配置营销六大问题
ü 全量金融资产配置的KASH法则
ü 全量金融资产配置营销五大管理
ü 全量金融资产配置营销管理全流程
营销管理篇
三、 数字化分层客群管理
1. 为何要作客户分群
2. 客群经营流程与开发步骤
3. 客户分群的定性与定量分析
ü 分层管理与AUM提升逻辑
Ø 潜力客群(万元以下大众客群)
Ø 重点客群(100万以下双金客群)
Ø 核心客群(100万以上财私客群)
ü 分类营销与高质高效逻辑
ü 一点一策到一群一策的落地
4. 从客户管理系统筛选目标客户
ü 企业主客群
ü 商户型客群
ü 高龄层客群
ü 代发客群
ü 其他重点客群
5. 客群分群六宫格与客群经营计划表
6. 存量客户金融资产提升的移动路径与经营策划
ü 蜜月,优势产品或服务开拓拉新
ü 提升,客户金融资产升等升级
ü 价值,提升客户规模粘性与利润贡献度
ü 防降,临界客户提升与防降
ü 赢回,流失客户再挽回与再蜜月
四、 重点大类资产基础概念与营销逻辑
1. 保险类产品重点知识与营销逻辑
ü 保险姓保与产品落地
ü 家庭三大风险与保险需求分析
ü 保险大单与法商概念
ü 共同富裕与品质养老
2. 基金类产品重点知识与营销逻辑
ü 投资之不可能三角与三性分析
ü 基金的基础分类与特性分析
ü 基金定投的定位与重要性
ü 基金客群的损益维护
3. 净值型理财产品逻辑解析
ü 净值型理财概述
ü 净值型理财产品的交易
ü 净值型理财产品实务操作
技能管理篇
五、 产品营销逻辑与模压说明法则
1. 营销心理学
2. 万用营销法含意说明
3. 不同客群真正关心的重点
4. 重点产品或服务模压话术输出与演练
ü 理财/存款类产品的模压与话术演练
ü 基金/权益类产品的模压与话术演练
ü 保险类产品的模压与话术演练
ü 其他产品的模压与话术演练
六、 异议问题处理的心法与技法
1. 处理异议问题时的心态准备
2. 异议问题处理常用句
3. 异议问题处理排球法介绍
4. 异议问题九宫格介绍
5. 排球法模拟与演练
七、 场景/线上约访全流程
1. 场景/线上约访常见问题
2. 理财经理电话分类:约访电话、营销电话、服务电话
3. 场景约访前的准备
4. 场景约访全流程与各步骤说明
5. 场景约访全流程小结
6. 场景约访检核表介绍
7. 场景约访异议问题处理
8. 场景约访成功关键因素总结
八、 新金融时代客户开拓与KYC
1. KYC的定义与要点
2. 提问力之问句的形式与分类
3. 学会倾听:有效倾听的原则与倾听的障碍
4. KYC逻辑树与存量盘活
5. KYC逻辑树与流量外拓
6. SPIN提问力与不同客群KYC话术
ü 品质养老客群SPIN话术提炼
ü 教育金客群SPIN话术提炼
ü 存款/理财到期客群SPIN话术提炼
ü 基金盈利/亏损客群SPIN话术提炼
ü 重疾险/医疗险客群SPIN话术提炼
ü 企业主/商户客群SPIN话术提炼
ü 保险大单/信托客群SPIN话术提炼
7. SPIN提问力与特定客群需求引导核心要素
资产配置篇
九、 产品地图逻辑与资产配置
1. 产品地图概念与维度
ü 资产配置维度
ü 客户需求维度
ü 业绩考核维度
ü 场景维护维度
2. 产品地图KYP与资产配置KYC对接逻辑
十、 资产配置概念与资产配置图形法
1. 资产配置基本概念与说明
2. 金融资产提升与资产配置
3. 资产配置与分层管理分析
4. 流量导入与存量盘活的引导技巧
5. 资产配置前KYC引导话术
6. 奔驰图资产配置工具图形法 要点说明与演练
7. 财富金字塔资产配置工具图形法 要点说明与演练
8. 帆船图资产配置工具图形法 要点说明与演练