(微信同号)课程背景---------------------------------------------------------------------
当前二十大报告趋势与中国式现代化进程，共同富裕与三次分配的开局，个人养老金账户试点落地，家庭服务信托与保险姓保的深化施行，CRS的落地与国家税改政策的逐步完善，各银行间竞争态势的加剧，银行保险业务占银行中收比重益发重要，也成为各银行保险机构业绩必争的战场。如何协助银行渠道强化保险姓保的投资者教育与落实价值型期交产品的系统化推动，从财富管理未来的趋势出发，结合客户的需求导向规划与市场定位，配套银行大零售资产配置实战操作的落地。根据本司调研各机构的实际问题及岗位层级架构，本次培训特针对银保渠道团队各层级的人才储备与梯队建立，以及银行财富管理团队的银行保险产能提升项目的辅导需求，开展银行保险顾问渠道经营与专场沙龙的综合能力提升，讲师会全方位启发学员，打破固有的讲授式教学，侧重于知识点的传导，流程工具的优化固化，引爆话术工具，现场点评，真正做到服务教学，课程重点强调期交价值型产能提升项目辅导的实操性与互动性。
适合对象---------------------------------------------------------------------
银行保险顾问，银保团队人员，督训，内训师，团队长，理财经理，大堂经理，柜面经理、财富顾问、产品经理、新进员工，分管行长，支行行长；储备转岗人员等。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天集中大课，6小时/天（大课培训+分组模压和模拟演练）
Ø 建议可加上一或二晚的通关演练或分组路演报告
课程特色---------------------------------------------------------------------
1. 系统性学习
l 课程规划具有延续性，可系统性的学习银行保险专场沙龙组织全流程
l 课程规划区分阶段性，可依学员程度不断的进阶学习
l 网点岗位系统性学习，可提升团队的凝聚力与营销效率
2. 实践性学习
l 互动式小组教学，配合实操演练，课程实践性强
l 实操性工具配合，高质量案例演练，体验性强，接地性高
l 客户关系管理结合流程与工具，提高渠道项目管理能力，产能快速飞跃
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：了解银行保险市场经营现状、发展趋势，保险新规等，提高对银行保险渠道的认识。
2. 自我成长：了解数字化客群管理与分层营销的重要性与关联性，提高岗位的综合管理与营销能力。。
3. 认识渠道：了解银行渠道关键人核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处、提高信任度。
4. 思维转变：改变传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的营销思维。
5. 技能提升：掌握万用营销法、场景营销、客户面谈、产品说明、交易促成、渠道维护，专场沙龙等必备营销技能。
6. 产能提升：以期交价值型保险为营销核心，提高客户产品交叉持有率及与我司粘度，提升团队的整体效益，达成银保团队与银行渠道的双赢提升。
课程方案
二天集中课程+分组模压模拟演练 (+二晚上通关与路演)
课程名称 | 培训效益 | 作业布置 | 培训效果评估 |
第一讲 银保市场趋势解析与价值型产品定位 | • 学习如何做好宏观经济分析与金融政策热点解读，掌握政策与市场的动态变化，作为客户谈资输出与产品配置的基础。 • 提炼出核心客户关注的财经主题，建立与目标重点客户开门谈资的高度与格局，输出形成工具模版 • 学习应对宏观经济与财经解读，总结提列主推荐的价值型产品组合，对下辖银行网点输出配置的原因与要点，具备与银行渠道关键人的利益诉求谈资。 • 学习解析金融政策与文件解读，配套下达指令执行系统管理与合规管理 • 具备输出谈资短文与场景短信等写作的能力。(电话、微信) | 市场解读与谈资构建(PPT) | 分组讨论与路演报告 A:保险姓保组 B:资产配置组 C:品质养老组 D:法商大单组 |
第二讲 数字化客群管理与分层经营策略 | • 认知银行相关保险销售职岗的工作职责与能力模型，学习标准化、专业化、简单化的工作模式 • 体认客户服务与销售的重要性，扮演好销售团队推动与执行者的角色，善尽职责 • 学习银行客群分析与客户分群开发的策略与方法，并掌握由CRM导出的流程与方法。 • 学习掌握分层经营的模压技能，对下辖支行与网点输出目标客群的配套文件工具 • 完善并熟悉工具表单，做好转培训的准备工作 | 客群管理九宫格 客户经营计划表
| 分组案例路演与PPT制作 A:保险姓保组 B:资产配置组 C:品质养老组 D:法商大单组 |
第三讲 场景约访与异议处理工具输出 | • 学习掌握场景约访的全流程技能，对下辖支行与网点输出目标客群的配套场景约访话术稿文件工具 • 学习掌握场景约访的异议处理排球法，对下辖支行与网点输出目标客群的配套场景约访异议处理话术稿文件工具 • 借由分组研讨加速掌握正确的综合场景约访与异议处理方法与流程话术稿工具 • 强化系统化的筛选符合客户特性的最适产品组合，并配套营销工具至下辖分行与网点。 • 学习如何开展保险蓄客动态管理，运用定期检视报告，维护客户满意度与粘性，做好客户提升与转介的基础功 | 场景约访话术稿集 异议处理垫板 沙龙工作手册 | 分组案例路演与PPT制作 A:保险姓保组 B:资产配置组 C:品质养老组 D:法商大单组 |
第四讲 资产配置与专场沙龙组织策划运用 | • 学习且信仰资产配置，并认知其对客户、理财、网点、银行的效益，强化四类账户规划管理与价值型保险产品的转化对接 • 学习如何做好营销面谈KYC与协助支行与网点落地操作 • 学习如何做好产品辅销工具、宣传垫板与路演培训PPT文件，课件工具制作 • 学习如何规划与组织线下线上的培训及专场沙龙与营销活动路演 • 学习线上线下客户面谈的作用与定位，掌握SPIN具体操作的流程与方法，推进支行与网点客户营销活动 | SPIN话术垫板工具 专场路演课件模版 营销活动策划书 | 分组案例演练 与PPT制作 A:保险姓保组 B:资产配置组 C:品质养老组 D:法商大单组 |
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一． 当前宏观分析政策解读与关键人谈资建构
a) 国内外宏观经济分析与政策解读
b) 中国式现代化下新常态新格局定位
c) 共同富裕与三次分配对财富管理的影响
d) 财富管理十大趋势解析
e) 银行保险市场趋势解析
f) 谈资构建与价值型产品趋势引导
g) 保险姓保与价值型保险对银行发展的重要性
二． 全量资产配置概念与价值型保险营销逻辑
a) 银行保险营销六大问题
b) 银行保险营销KASH法则
c) 银行保险营销营销五大管理
d) 银行保险营销全流程框架
e) 价值型保险相关重点知识与营销逻辑
ü 保险姓保与产品落地
ü 资产配置投资者教育
ü 家庭三大风险与保险需求分析
ü 保险大单与法商概念
ü 共同富裕与品质养老
三． 如何协助银行数字化客群管理锁定目标客群
a) 客群管理与MAN法则
b) 保险客群的特征画像
c) 客群经营流程与开发步骤
d) 客户分群的定性与定量分析
e) 从客户管理系统筛选目标客户
f) 客群分群六宫格与客群经营计划表
g) 存量客户移动路径与经营策划
四、 银行渠道经营与营销心理学
1. 营销与沟通心理学
2. 银保渠道中关键人真正关心的重点
3. 价值型保险产品实操解说(重疾、年金、终身寿、健康险…)
4. 场景约访模压解说
5. 面谈三讲模压解说
6. 资产配置模压解说
7. 专场沙龙模压解说
ü 保险需求挖掘-财富金字塔图介绍与讲解步奏
ü 保险需求挖掘-帆船图介绍与讲解步奏
ü 保险需求挖掘-标普四象限图介绍与讲解步奏
五、 银行渠道经营与异议问题处理工具梳理
1. 处理异议问题的心态准备
2. 异议问题处理排球法
3. 异议问题处理九宫格
4. 银行保险常见异议问题与话术示范
ü 银行关键人异议处理话术工具梳理
ü 场景约访异议处理话术工具梳理
ü 重疾险异议处理话术工具梳理
ü 年金险异议处理话术工具梳理
ü 其他异议处理话术工具梳理
六、 场景约访全流程与转培训工具梳理
1. 场景/微信约访常见问题
2. 理财经理电话分类：约访电话、营销电话、服务电话
3. 场景/微信约访全流程与各步骤说明
4. 约访全流程小结
5. 约访检核表工具介绍
6. 约访话术稿与异议问题处理工具梳理
7. 约访成功关键因素总结
七、 价值型产品KYC与协助面谈工具的准备
1. 顾问式营销流程
2. KYC基本概念与销售逻辑
3. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向
4. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍
5. 面谈前的心态准备
6. 营销资料夹
7. 座位安排
8. 几种沟通模式说明
9. 顾问式营销
10. 面谈破冰
八、 SPIN面谈提问力提升与话术工具垫板提炼
1. 背景问题与示例演练
2. 难点问题与示例演练
3. 暗示问题与示例演练
4. 需求效益问题与示例演练
5. SPIN与KYC地图介绍
6. KYC信息收集路径
7. SPIN与逻辑树分析法
8. 隐含需求与明确需求引导
9. SPIN提问与品质养老规划
10. SPIN提问与教育金规划
11. SPIN提问与控制权规划
12. SPIN提问与婚姻隔离规划
13. SPIN提问与传承金规划
九、 价值型产品专场沙龙活动策划
1. 六商经营分析(信商、情商、财商、政商、法商、税商)
2. 目标客群保险需求分析与配置
3. 保险产品规划与保险七大功能
4. 营销活动策划与高端专场沙龙规划
5. 价值型产品与品质养老规划示范
※ 高端沙龙全流程:客群管理、约访准备、电话约访、会前跟进、会中促成、会后追踪、检讨总结
ü 组织高端沙龙准客户
ü 约访前的准备与邀请函
ü 高端沙龙异议问题处理的心法与技法
ü 高端沙龙电话约访全流程与话术
ü 会场促成与异议处理
ü 高端沙龙营销注意事项
n 会前跟进的提醒事项
n 送邀请函的提醒事项
n 会中促成的提醒事项
n 会后追踪的提醒事项
