旺季营销特训营——银保产能提升与短交转期交培训

课程大纲

课程背景

Ø 【银行管理层痛点】

Ø 如何协助高端客户应对中美博弈与疫情新常态，迎向共同富裕与三次分配的政策落地?

Ø 疫情使业务冷淡，旺季营销银保中收业务指标更重，如何落地开门红短交营销冲规模，提升期交转换冲效益？

Ø 新金融11条落地加速全行业改革开放，如何迎难而上，取得利基点？

Ø 后资管新规时代，如何运用净值化理财与复杂型产品达成AUM与中收双升模式？

Ø 如何策划旺季营销主题，如何规划指标，如何考核激励，如何项目管控？如何开展活动？

Ø 【银行执行层痛点】

Ø 业绩指标重，压力大，最怕旺季营销；

Ø 缺客户，缺业务，缺方法，缺工具，缺新意，疲于应对……

Ø 【市场营销痛点】

Ø 核心客户上门难，客户流失严重，传统业务群体流失，银保营销活动乏力；

Ø 市场环境变化快，客户习惯发生变化；价值型期交营销难度更大，线上线下结合营销缺少抓手，营销策略调整难度增大……

Ø ……

课程详情

【培训对象】

Ø 银行、银行保险业中层管理干部团队

Ø 支行行长、分行行长、分管行长/保险公司各层级团队长

Ø 理财条线客户经理(低柜,贵宾)、理财经理、大堂经理、银行保险顾问、银保内训师、督训人员、证券投资顾问、三方理财顾问，财富管理营销相关岗位

【授课形式】

Ø 集中大课、分组讨论、案例教学、现场任务演练、通关考核等。

【课程时间】

Ø 1-2天

Ø 可依实际需要设计课程课时与学习模块，建立辅导通关立体化组合学习模式

课程收益

核心收益1:提高认识,

分析市场环境经营现况让学员了解自身所处位置，协助学员建立银保开门红营销趋势与团队管理心态。

核心收益2:自我成长,

了解客群管理与分层营销的重要性与关联性，落实旺季营销网点一点一策的综合管理与期交保险营销能力。

核心收益3:认识客户,

了解区域内重点客户核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，全面收集客户关键信息、提高信任度。

核心收益4:思维转变,

改变传统的销售思维，从以产品和任务为导向，转变为以客户需求为导向的顾问式营销思维。

核心收益5:技能提升,

熟悉运用旺季营销五大管理，协助团队落地产品组合优势、电话约访技巧、异议处理心法与技法、销售促成等营销技能。

核心收益6:产能提升,

以SPIN提问力开拓客户需求为资产配置营销核心，提高目标客户产品交叉持有率及与粘度，以短交产品提升客户与外拓规模，盘活期交与价值型保险产品，提升旺季营销整体效益。

《旺季营销特训营-银保产能提升与短交转期交培训》

课程大纲详情

第一模块

开篇心态导入

疫情过后，大环境在改变，利率市场化，净值化理财与市场各种爆雷对国内财富管理造成不小冲击，藉由宏观经济分析与财富管理产业经营现况让学员了解自身所处环境，协助学员建立正确高端客户营销管理与活动策划心态。

课程内容:

一、 宏观经济分析与高客谈资解读

1. 国内外经济情势热点分析

2. 中国梦与内循环到双循环

3. 新常态与新格局定位

4. 共同富裕与三次分配对财富管理的影响

5. 财富管理十大趋势解析

二、 开门红业务的转型与提升

1. 提升保险要姓保能力 

2. 提升专业化综合能力

3. 提升协同营销落地能力

4. 提升高端团队建设能力

5. 提升智能科技应用能力

※ 分组讨论作业:团队转型与提升策略

三、 旺季营销的KASH

1. 开门红的专业知识

2. 开门红的正确态度

3. 开门红营销的技巧

4. 开门红的良好习惯

5. 做好开门红的五大管理

第二模块

客户开拓篇

一、开门红银保蓄客与拓客管理

客户那么多，如何实现全覆盖/大部分覆盖？如何避免熟客太熟、生客太生的问题？休眠客户如何激活？本课程导入客户经营原则与分群经营思维，协助学员精准出击、提升旺季营销产能、客户满意度与覆盖率

课程内容:

1. 为何要作客户分群

2. MAN法则与客群分级

3. 客群开拓与客户提升流程与步骤

4. 客户分群的定性与定量分析

5. 定性分析范例客户职业分群

ü 七大类客群的经营计划

6. 客群移动路径

7. 客群分类管理分层营销实例说明

ü 无中收转有中收客户

ü 低中收转高中收客户

ü 行外资金转行内客户

ü 流量资金转存量客户

二、旺季营销业绩目标管理

完成业绩目标是每个营销人员的天职，如何管理目标，完成目标是一门必要的学问，本课程经由业绩目标的拆分，搭配时间管理与客群管理，协助学员提前规划、确实执行、完成目标

课程内容:

1. 业绩量公式

2. 业绩目标管理原则与方法：轻重法、平均法、提前法

3. 业绩目标管理与时间管理、客群管理之间的关系 

第三模块

营销技能篇

一、 产品组合销售逻辑分析

同样一项产品/服务，怎么有些人卖起来这么顺手，有些人却讲的不清不楚，客户听的一头雾水？该如何向客户介绍我们的产品/服务才有吸引力呢？做好销售逻辑的分析与模压，方可对应组合具竞争力营销话术 

课程内容:

1. 营销心理学

2. 了解客户真正关心的重点利益

3. 价值型产品营销逻辑知识解析

4. 产品组合的操作逻辑

5. 特定客群需求模压实操案例(结合产品)

ü 短交类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险)

ü 期交类产品说明与话术演练(增额终身寿、年金险、重疾险)

ü 短交转期交说明与话术演练

ü 组合类产品说明与话术演练

ü 电话约访示范与话术演练

ü 保险沙龙约访说明与话术演练

二、 异议问题处理的心法与技法

成交的路上必经的障碍就是客户的异议问题，只有把客户异议问题处理好了，才有促成签单的可能。本课程从心态面切入，搭配方法与工具，客户的异议问题不再那么可怕了！

课程内容:

1. 处理异议问题时的心态准备

2. 异议问题处理常用句

3. 异议问题处理排球法介绍

4. 异议问题九宫格介绍

三、 销售促成

与客户谈得非常愉快，是不是该出手成单了？何时该出手？怎么能成单？促成阶段有哪些技巧与要点呢？本单元提供您答案

课程内容:

1. 促成阶段两件事

2. 几种常见的客户购买信号

3. 几种常用的促成技巧

4. 促成技巧懒人包：两个问题一个动作

第四模块

期交提升篇

一、 客户期交需求深挖与产品组合

『营销』就只是卖产品吗？时代改变了，营销要从『解决客户问题』思维导入，才会成功。课程让学员建立价值型产品全局观，从初阶提问、倾听要点说明，到中阶客户信息分类与问句延伸，再到高阶实战操作与策略分析，最后对接到产品组合销售。一个步骤接着一个步骤，由浅入深，全面收集客户信息，挖掘客户需求，盘活存量客户资源，提升经营效率。

课程内容:

1. 需求分析与提问力提升的重要性

2. 提问力之问句的形式与分类：封闭与开放、定性与定量、直间与间接、正向中性与负向

3. 学会倾听：有效倾听的原则与倾听的障碍

4. 财务信息收集路径

5. 客户需求决策逻辑树解析

ü KYC与SPIN提问力提升

ü 盘活行内存量话术练习

ü 外拓行外资源话术练习

ü 教育金需求与产品组合

ü 退休规划需求与产品组合

6. 综合需求演练与各环节要点说明

二、 短交转期交产品提升法

收集客户信息与挖掘客户需求是价值型产品营销成功的关键，但不是全部！在销售产品之前，要先吃透产品组合逻辑，观念通了，成交自然就不远了！本课程介绍几个常用的逻辑工具，针对不同客户群体，引导客户健全配置，降低风险，达成财务目标；同时降低客户经理期交产品销售难度、提升客户产品交叉持有率，以及最重要的，与我行建立长期信任伙伴关系！

课程内容:

1. 短交转期交基本知识点解析

2. 技术性配置的案例操作与示范

ü 趸交转期交(期交+定存)

ü 趸交转期交(期交+理财或基金)

ü 保险产品组合(期交+短交)

ü 流量导入(短交+期交)

ü 其他组合

3. 需求导向顾问式营销话术与示范

ü 专款专用长短分离

ü 财富金字塔资产配置图形法